Un vânzător de succes nu este cineva care cunoaște toate tehnicile de vânzare, dar cine știe să-și aplice corect cunoștințele în practică și, individual, cu fiecare dintre cumpărători. Pentru ca vânzarea să aibă loc - este necesar să se ghideze în fiecare situație specifică, să înțeleagă exact cum să contacteze cumpărătorul, cum să-i prezinte bunurile, astfel încât aceste acțiuni să ducă la un rezultat pozitiv.
Astăzi vom vorbi despre tipologia clienților și cum să contactăm în mod corespunzător fiecare dintre tipurile de clienți. Prin stabilirea contactului cu un potențial cumpărător, este necesar să ne amintim că prima impresie nu poate fi făcută în a doua sau a treia oară, adică, etapa de a veni în contact - un punct foarte important, pe care dezvoltarea în continuare a relațiilor cu clientul potențial.
VÂNZĂRI B2 ° C: CONTACT CU CUMPĂRĂTORUL
Larisa Vedernikova, antrenor de afaceri, consultant de afaceri al centrului de consultanță "Pallada", Ivanovo
Procesul de vânzare este implicarea cumpărătorului în sfera intereselor vânzătorului în scopul vânzării bunurilor. Cum se pornește corect un dialog? Care sunt clienții? Mai degrabă, ce tipuri de clienți există? Care sunt nevoile acestor tipuri? Și ce valori? În acest sens, trebuie să înțelegem.
SOLD OUT! ACUM NUMAI INCEPE ...
Tatyana Kuznetsova, antrenor principal și consultant de service al grupului de consultanță pentru proiecte "Upgrade-Service"
Se pare că clientul este deja OUR. Oftat de relief. Tratatul este semnat ... Și apoi se dovedește că suntem din nou la începutul drumului. Suportul post-vânzare are caracteristici proprii. Și dacă la etapa de vânzare am lucrat pentru a atrage clientul, acum sarcina noastră este să-l ținem mulțumiți și să ne întoarcem la noi. Și asta înseamnă că de fiecare dată când trebuie să confirmăm că cumpărătorul a făcut alegerea corectă în favoarea noastră.
Sindromul post-eveniment: Cum să intri?
Alexander Sobolev, director general al companiei de transport și logistică Transertico
Elena Proskura, antrenor de afaceri, consultant, director general al AS-Consult
Nu te poți trezi dimineața? Ai întârziat să muncești? Totul cade din mâini? Contezi orele până la sfârșitul zilei? Totul este clar: aveți un sindrom post-vacanță. Cum te poți ajuta să te întorci la regimul normal al zilei și să intri pe pista de lucru? Cum de a evita depresia post-an, mențineți o atitudine pozitivă și spirite bune? Există mai multe reguli care vor ajuta nu numai să rămână într-o stare bună după sărbători, ci și să intre în regimul de lucru cu forțe noi, îndeplinind sarcinile mai eficient decât înainte.
VÂNZĂTOR SUCCESUL = VÂNZĂTORUL CÂȘTIGĂTOR?
Lyudmila Melnik, antrenor de afaceri, consultant, negociator
Istorie 1. Ciuperci, și nu doar ciuperci, ci albe ... Astfel de elastic, frumos, miros de pădure și de umiditate. Oraș locuitorul, nu petrec week-end lor în cizme de cauciuc, merge cu un coș de la o ciupercă la un alt loc, pentru a deveni proprietarul unui astfel de miracol poate doar să le cumpere. Desigur, nu pentru un pic de bani - alb la fel!
"TOLERANȚA COMERCIALĂ", CA PARTEA COMPONENTĂ A PROPUNERII COMERCIALE
Anatoly Safronov, consultant de conducere, director al Ecodimer-Consulting LLC
Cum sa ne atragem produsele catre consumatorii stricati? Cum să vinzi mai mult și cu un profit maxim? Cum să păstrați un cumpărător ocazional, transformându-l într-un client loial și pe termen lung. Lista acestor întrebări arzătoare este fără sfârșit. Dar, în ciuda numărului mare de dificultăți care apar în vânzarea de bunuri pe piețe saturate și competitive, toate acestea se aruncă la o singură problemă. Esența sa constă în modul în care vânzătorii cu pricepere, competent și activ, la toate nivelurile ierarhiei manageriale - de la managerul obișnuit în podeaua de tranzacționare până la directorul comercial - promovează bunurile. Promovarea corespunzătoare a bunurilor se numește "o ofertă comercială eficientă".
CE CUNOȘTERII VOR FI ȘI DE CE
Alexey Koshurin, fondator și director general al Koshurin Advising and Coaching LLC, un antrenor de afaceri practicant
Specialistul în vânzări și servicii pentru clienți are cel mai interesant și impresionant loc de muncă - mintea clientului. Conștiința umană este mai complexă și mai unică decât cel mai modern calculator. Sarcina unui profesionist cu experiență este de a descoperi ce este în mintea clientului, adică ce vrea și de ce. Când se găsesc aceste informații, restul lucrărilor vor fi ușor. Trebuie doar să demonstrăți clientului cum va satisface nevoile sau dorințele produsului sau serviciului dvs.
TRUST - cel mai bun vanzator de vanzari
Tatyana Dubrovskaya
Întrebarea pe care trebuie să-și vândă în mod eficient, puteți auzi o varietate de răspunsuri: ea cunoașterea tehnicilor de vânzare și abilități specifice, precum și încrederea în produsele sau serviciile care sunt vândute, precum și cunoștințele de psihologie, și așa mai departe .D. și altele asemenea. Toate acestea sunt adevărate, dar acest lucru nu este încă un angajament al vânzărilor bune. Ce aveți nevoie de un cumpărător pentru a efectua o achiziție? Cel puțin ar trebui să aibă încredere în vânzător. Se pare că acest lucru este de înțeles, însă, în practică, se dovedește că nu este atât de ușor să câștigi încrederea clientului. Să vorbim despre ce să facem pentru asta și ce nu.
CUM SA VENIT UN VANZATOR BINE IN INDUSTRIA INDUSTRIALA?
Alexey Kolik, consultant de afaceri, antrenor de afaceri
Întrebarea cum să devii un vânzător bun, îngrijorează mulți oameni care au decis să-și unească viața cu această profesie dificilă. Agențiile de recrutare din toate regiunile afirmă că una dintre cele mai populare profesii este "vânzătorul". Și aceasta, în ciuda faptului că mulți oameni se străduiesc în acest domeniu, își asocia speranțele cu el. Dar realitatea este că nu toată lumea se poate arăta, poate obține rezultate demne în profesie. Prin urmare, mulți părăsesc rândul vânzătorilor și se dedică altceva. Este printre vânzători că se observă cea mai mare cifră de afaceri a personalului.
Nu știi cum să-ți vinzi produsul?
Serghei Zanin, șeful Școlii de Afaceri din Praga
Există astfel de concepte - "excursii de ardere", "ardere de bunuri". Ceva care poate fi cumpărat foarte ieftin, dar astăzi, acum, acest minut! În caz contrar, va fi prea târziu. De câte ori am se lovituri cu piciorul din cauza faptului că, în acest moment funest, nu am avut suma necesară - și nu ne-am dus la Maldive pentru excursii preț în Turcia, a ratat un apartament incredibil de ieftine într-o locație excelentă, nu a cumparat un scaun antic al secolului al XVIII-lea, care costa mai mult decât o ștampilă în serie ... Câte ocazii magnifice, dar ratate! Zeci de sute de ori viața ne dă șansa de succes și de noroc. Dar, în loc să le folosim fără întârziere, înghețăm într-o consternare uluită.
Auto-motivare
Elena Suvorova, antrenor de afaceri, consultant, practician
Orice lucrare, chiar și cea mai de dorit, are un obicei de plictisitor ... Nu contează ce faci, pentru ce lucrezi și cum îți iubești munca. Orice muncă monotonă (și chiar diversă) deranjează - de data aceasta. Oamenii tind să facă pași pe drum și să-și reexamineze propriile scopuri și credințe, să-și înțeleagă noua lor experiență, să supraestimeze ei înșiși și realitatea din jur sunt două. De ce deranjez?
FORMAREA PRIMEI IMPRESII: CUM SĂ AFECTEM ACEST PROCES
Petr Ofitserov, director general al companiei de consultanță Real Work
administrare
Imaginile sunt ca beton: în timp ce sunt brânzos, fă ce vrei cu ei; dar ele ar trebui să fie formate, înghețate, iar forma lor este dificil de schimbat. Mai ales se referă la momentul stabilirii contactului. Prima cunoaștere poate stabili tonul pentru toate lucrările viitoare; de la prima impresie va depinde, va fi ușor sau dificil să lucrați sau să comunicați cu această persoană. Oamenii lucrează cu oameni, iar calitatea relației lor este motorul principal al cooperării.
VANZAREA MANAGEMENTULUI IT
Anton Morgunenko, antrenor nr. 1 în managementul vânzărilor pentru companiile IT din CIS
În cazul în care oferta depășește cererea (opțiunea "gap queue"), compania are nevoie de vânzători proactivi. Proactivitatea este tendința unei persoane de a iniția acțiuni. Testarea proactivă se efectuează în timpul interviului. Candidatul trebuie să fie rugat să „descrie ziua de lucru tipic“ sau pune o întrebare: „Dacă veniți să lucrați cu noi, ce se va întâmpla pentru prima dată“. În cazul în care candidatul răspuns folosește impuls, „Eu fac, am de gând sun, întâlnire, am negocia“ (de exemplu, în cazul în care naratorul acționează ca inițiator al acțiunii), acesta prezintă un grad ridicat de proactivitate. Răspunsuri precum "Efectuat, făcut, facem" indică proactivitatea medie. Varianta "Îmi vor spune, ei mă vor da, vom aștepta" vorbește despre un nivel scăzut de proactivitate și un nivel ridicat de "reflectivitate". Reflectivitatea este o tendință de a reacționa la acțiunile sau circumstanțele altor persoane, mai degrabă decât să le inițiem și să le creăm.