Sunt întrebat în mod regulat: "Cum să treceți de la plata obișnuită a vânzătorilor, atunci când primesc dobândă din venituri, la plata cu o obligație la marja?"
Care este complexitatea acestei tranziții?
- Nevoia angajaților de a trece de la schema de salarizare obișnuită. Angajații cred că aceasta este o încălcare a acordurilor și o pierdere a transparenței în ceea ce privește acumularea primei.
- Proprietarul are riscul de a deschide informații despre venitul companiei.
- Probleme tehnice de realizare a conceptului. Complicarea calculului primelor.
Ordonați crearea unui sistem de plăți pentru managerii de vânzări bazat pe profitul marjelor pentru compania dvs.
Să începem cu teoria. Pentru societățile comerciale, termenul "marjă" este mai frecvent. Cum se compara marja cu marja? Taxa suplimentară apare la momentul stabilirii prețurilor prin adăugarea acesteia la prețul de cost. Marja apare numai după tranzacție, ca un fapt al excesului prețului de vânzare față de prețul de cost.
Când planificăm veniturile viitoare, determinăm nivelurile de marjă pentru anumite grupe de bunuri. Formăm o listă de prețuri cu un nivel diferit de marjă, în funcție de starea clientului (comerț cu amănuntul, en-gros, dealer). Marja este doar un plan pentru viitor. Marja reflectă realitatea. La ce preț este de fapt vândut un anumit produs / serviciu. La ce preț este efectuată tranzacția specifică. Cât de mult a câștigat compania la momentul vânzării produsului, tranzacția.
Acvariul marginalității
Multe companii leagă în mod tradițional primele vânzătorilor lor de volumul veniturilor. Nu luați în considerare marja, care a adus vânzătorii. Schema de plată din venituri este justificată pentru companiile care nu acordă reduceri, adică să lucrați la o listă de prețuri fixă pentru orice ocazie. O excepție poate fi furnizorii de servicii în cazul în care prețul de cost în prețul de serviciu este nesemnificativ, de exemplu, nu mai mult de 10-20%. În alte cazuri, conectarea primei vânzătorului la marjă îi permite să stimuleze acțiunile care cresc nu numai plata acestuia, ci și veniturile companiei.
Exemple de rezultate negative pentru companie
Posibilele rezultate negative pentru companie cu un bonus de venit:
1) Injustice. Doi vânzători au făcut aceleași venituri pentru 1.000.000 de ruble. Primul furnizat tuturor clienților cu discount maxim permis, acest lucru a simplificat finalizarea tranzacțiilor. Al doilea a acordat reducerea maximă doar în 10% din cazuri. La sfârșitul lunii, ambele au primit același premiu.
2) Abuzul de încredere. Cel mai bun vânzător al companiei. Aproximativ 50% dintre clienții obișnuiți au lucrat și lucrează mult timp. El are dreptul să ofere reduceri maxime fără a se adresa liderilor. Angajatul câștigă în mod constant maximul în prima companie, chiar mai mult decât CEO-ul. La verificarea rentabilității tranzacțiilor sa constatat că până la 20% din tranzacții pe care le produce la un preț de achiziție.
3) Conflictul de interes. Noua direcție en-gros. Profitabilitatea așteptată a direcției este de 30%. Vânzătorul are un salariu de 30.000 de ruble și 2% din cifra de afaceri personală. Cifra de personal planificată este de 1.000.000 ruble. Prețul planificat este de 20.000 de ruble. Primele trei luni de scădere a cifrei de afaceri și de muncă fără o primă. După 5 luni de muncă, angajatul a îndeplinit pentru prima dată planul de venituri. Apoi, vânzătorul avea un client mare, cu o cifră de afaceri stabilă de 6-8 milioane de ruble. Acest client a trebuit să acorde o reducere maximă de 20%. Prețul lunar al angajatului a depășit 150.000 de ruble. Apoi a fost un al doilea mare client, o treime, etc. De fapt, rentabilitatea direcției sa dovedit a fi nu mai mult de 5-6%. Salariul angajatului a crescut geometric. Nu este clar cine câștigă mai mult: un angajat sau o companie? Încercarea de a reduce procentajul primelor este percepută de vânzător ca o încălcare a acordurilor.
Procedura de trecere la un bonus de la o marjă
1. Studiem, ce va oferi întreprinderilor o tranziție la un nou sistem de plăți pentru vânzători. Dacă înțelegem că profitabilitatea afacerii a scăzut semnificativ din cauza bonusurilor și a reducerilor, suntem convinși că ideea că stimularea ar trebui să fie dezlegată de criterii cantitative (venituri) și legată de calitate (marjă).
Îi încurajăm pe angajat să nu plătească 1.000.000 de ruble de venituri cu profitabilitate incomprehensibilă, dar îl răsplătim cu o parte din venit. Profitând de 1 milion de ruble, cât de mult a câștigat compania? 200.000 de ruble. Este profitabil să plătești unui angajat o primă de 20.000 de ruble? Da. 20 mii de ruble de la 1 milion - este de 2% din venituri. 20 mii de ruble de la 200 mii de ruble - aceasta este de 10% din marjă.
2. Creăm o bază tehnică pentru măsurarea marjei la momentul înregistrării fiecărei tranzacții. Pentru a nu acționa corect, introducem conceptul de "cost planificat". "cost condiționat". "marja condiționată". Prețul de cost planificat este legat de condiția - îndeplinirea planului de vânzări. Dacă condiția nu este îndeplinită, atunci costul condiționat, care este proporțional mai mare decât cel planificat, a fost calculat.
Să presupunem că costurile planificate ale companiei 8.000.000 ruble includ toate costurile: fixe și variabile. Vrem să câștige 25% din profit și să vindem vânzătorilor un plan de vânzări de 10.000.000 de ruble. Să presupunem că vânzătorii trebuie să vândă 10.000 de articole la un preț de 1.000 de ruble. Dacă își îndeplinesc planul cu 100%, atunci costul planificat al fiecărei unități va fi de 800 de ruble. Vânzătorii au putut vinde doar 8.000 de unități. Cum se va schimba prețul de cost? Acesta va fi egal cu 1.000 de ruble pentru fiecare unitate a mărfurilor. Ie vânzătorii, care au îndeplinit planul de vânzări cu doar 80%, vor câștiga 0 ruble pentru companie. Și asta înseamnă că nu vor primi bonusuri.
Marja condiționată nu indică neapărat venitul real din tranzacție. Marja condiționată poate fi luată în considerare din reducerea maximă minus 5% la prețul de vânzare. Costul real planificat al produsului dvs. este de 1.000 de ruble. Marja reală este de 100%, i. E. prețul de vânzare este de 2.000 de ruble. Reducerea maximă pentru gros este stabilită la 30%. 2.000 - 30% = 1.400 de ruble. 1.400 - 5% = 1.330 ruble - prețul de cost condiționat. Dacă angajatul vinde bunurile la o reducere maximă, baza sa de calcul a primei a crescut doar cu 70 de ruble: 1.400 - 1.330 = 70 ruble (marja condiționată). Vânzarea mărfurilor fără reducere - mărește baza de primă cu 600 de ruble simultan. În primul și în cel de-al doilea caz, 330 de ruble de margine reală rămân în spatele scenei. Conducerea companiei urmărește obiective diferite, fără a arăta toată marja. În primul rând, ascunde informații comerciale.
3. Automatizați calcularea marjei. Orice program de contabilitate pe care îl utilizați în compania dvs. este potrivit. O opțiune excelentă, dacă în momentul negocierilor sau înregistrării tranzacției, vânzătorul vede o marjă condiționată în cont (verificarea mărfurilor). Vânzătorul poate decide în mod conștient o posibilă reducere. Interesul său personal coincide cu interesul companiei - de a nu oferi o reducere excesivă, în special atunci când nu afectează decizia de cumpărare.
5. Dezvoltăm un sistem de remunerare a muncii. pe baza datelor colectate privind tranzacțiile în marjă. Sistemul ar trebui să fie interesant pentru lideri. Stimulează liderii și țăranii din mijloc să vândă și mai mult, să ofere reduceri mai reduse. Sistemul ar trebui să vă ajute să scapați de străini. Mai ales cei ale căror ambiții sunt mici și sunt gata să cultive în compania dvs. pentru un salariu.
6. Discutim sistemul de salarizare cu vânzătorii. Ne concentrăm asupra beneficiilor pe care le primesc angajații care îndeplinesc planul de marjă. În mod ideal, dacă, ca urmare a introducerii unui nou sistem de plăți, acești angajați vor câștiga mai mult. Cuvântul cheie câștigă, adică iar compania va începe să câștige mai mult din schimbările în acțiunile angajaților. Explicăm în mod public cum ar trebui să se schimbe acțiunile angajaților în situații specifice cu clienți specifici. Un ciclu de evenimente de instruire este util aici, eventual cu ajutorul unui expert extern. Este important să ajustați linia de comportament a vânzătorului pentru a reduce reducerile. Este necesar să elaborăm argumente care să ajute la vânzarea produsului fără a se concentra asupra reducerilor:
- valoare inteligibilă pentru client;
- lovit exact în nevoile clienților țintă;
- diferențe evidente față de concurenți;
- opriți distribuirea de reduceri atunci când acestea nu sunt solicitate de client;
- alegeți nivelul marjelor pentru diferite grupuri de bunuri / servicii.
Ei bine, dacă vânzătorii văd beneficii pentru ei înșiși, ei vor lua parte la dezvoltarea avantajelor competitive ale produsului, căutarea și testarea argumentelor în practica de negociere.
7. Testați un nou sistem de salarizare pentru cel puțin 3 luni. Aceasta este regula principală pentru punerea în aplicare a oricărui nou sistem de salarizare pentru angajații vechi. Trebuie să rămâi manevrat atunci când există erori și erori în noul model de motivare. În modul de testare, ambele sisteme funcționează: atât familiare, cât și noi. Plata se poate face numai pe sistemul vechi, exprimând rezultatele angajaților pe unul nou. Sau a doua opțiune. Plătiți bonusuri pentru sistemul în care plata era mai mare. Trebuie să fie un rezumat săptămânal al rezultatelor. Comparația rezultatelor. Dacă este necesar, efectuați ajustări ale noului sistem de plăți.
8. Ne întoarcem la noul sistem de bonusuri. Când sunteți convins că legarea la marjă aduce rezultate pozitive, puteți aproba o schemă salarială adaptată și ajustată și, în cele din urmă, renunțați la legarea obișnuită a primelor la venituri.
Dacă sunteți interesat:
- abordarea noastră față de organizarea afacerilor,
- dezvoltarea unui sistem de motivare și salarizare,
- metodologia de descriere a proceselor de afaceri,
- metodele de selecție și motivare a angajaților,
- participarea la evenimentele noastre
- organizarea de evenimente în orașul dvs.
Lăsați o cerere cu cererea dvs. Vom reveni la dvs. în 24 de ore.