Luați în considerare procesul de transformare a sistemului de recompensare a vânzătorilor în procesul de reorganizare utilizând exemplul unei companii distribuite din punct de vedere geografic și comercial.
Din material veți învăța:
- Ce sistem de vânzători de recompense este ales cel mai adesea de către companii;
- Care sunt particularitățile introducerii unui nou sistem de bonusuri?
- Cum de a alege un sistem de recompensare pentru vânzători pentru divizare;
- Care sunt avantajele și dezavantajele introducerii unui nou sistem de bonusuri.
Informații de fond privind cazul HR
Citiți pe subiect în jurnalul electronic
Inițial, vânzările de consumabile au fost principala activitate a companiei, a început vânzarea de echipamente medicale cu aproximativ doi ani în urmă. Dar, în același timp, au apărut dificultăți neașteptate din cauza lipsei de experiență cu vânzătorii, care anterior s-au ocupat doar de vânzările cu amănuntul:
- reprezentanții medicali, care sunt în contact bun cu principalii specialiști ai clinicilor, nu au găsit o limbă comună cu medicii șefi și cu șefii de ministere;
- vânzătorii erau mai interesați de vânzările cu amănuntul, având un ciclu de tranzacții mult mai scurt;
- linia de produse a fost extinsă semnificativ datorită produselor diversificate și complexe din punct de vedere tehnic, pentru vânzările sale efective de la reprezentanții medicali, au fost necesare cunoștințe de specialitate, dar cantitatea de informații a fost prea mare.
Primele sunt în creștere, indicatorii de performanță nu sunt. Ce trebuie făcut pentru a face partea variabilă a salariului să motiveze personalul să lucreze mai bine
Sistemul vânzătorilor de recompense, valabil înainte de lansarea proiectului
Înainte de introducerea proiectului, raportul dintre partea fixă și cea variabilă a sistemului de salarizare a fost diferit pentru fiecare regiune de la 49% / 51% la 83% / 17%. Partea variabilă a fost determinată de patru indicatori de bonus. "Finanțe", "procese", "clienți", "instruire și dezvoltare". Dacă KPI-ul pentru blocul "finance" nu a fost executat, dar pentru restul blocurilor a fost executat, partea variabilă a fost tăiată doar cu un sfert - de blocul neterminat.
De fapt, compania a funcționat un sistem de acordare a reprezentanților medicali, în care li sa garantat că vor plăti 75% din variabila, chiar dacă nu ar exista deloc vânzări. Această abordare nu poate să-i motiveze pe vânzători să-și îndeplinească și să își depășească planurile.
Caracteristicile introducerii unui nou sistem de bonusuri
Medpredam a fost rugat să aleagă în care diviziuni își vor continua activitățile, în timp ce pentru fiecare dintre diviziuni era destinat să aplice diferite sisteme de bonusuri, deoarece specificitatea vânzărilor de echipamente medicale și consumabile diferă semnificativ.
Sistemul de recompensare a angajaților în companie este eficient? Evaluați-l în 5 parametri, identificați impactul asupra rezultatelor
De exemplu, criteriile de previzibilitate a pieței și posibilitatea prognozării vânzărilor pentru Divizia 1 "Consumabile" sunt semnificativ mai mari decât cele pentru divizia 2 "Echipamente", datorită fluctuațiilor cursului de schimb, lipsei datelor statistice necesare etc. Vânzările din diviziunea 2 sunt mai dependente de alocarea fondurilor publice instituțiilor bugetare și este foarte dificil să se prevadă fluctuațiile veniturilor în condițiile de criză ale crizei. Ciclul de tranzacții din diviziunea 1 este de la un an și jumătate la șase luni, în divizia 2 - de la șase luni la un an sau mai mult. Vânzările din diviziunea 1 depind, în principal, de contribuția personală a vânzătorului, în diviziunea 2 - din munca în echipă bine coordonată (vânzător, manageri de produse, manager de proiect).
Sistemul de recompensare a vânzătorilor pentru fiecare dintre diviziuni
Având în vedere aceste și alte diferențe, au fost propuse soluții pentru fiecare dintre diviziunile pe care a lucrat grupul special format. Acesta a constat din HR, director comercial, director de strategie, directori regionali, manageri funcționali pentru grupurile de produse. Unele probleme au fost discutate împreună cu reprezentanții medicali. Noua structură a veniturilor totale propuse de grupul de lucru pentru fiecare divizie este prezentată în tabel.
Avantajele și dezavantajele introducerii unui nou sistem de bonusuri
Implicarea reprezentanților medicali a fost evaluată prin intermediul activității pentru a primi feedback în conversații private cu managerii și ceilalți angajați. Ei au fost intervievați pentru meritele și dezavantajele noului sistem de bonusuri, precum și sugestiile pentru schimbarea acestuia pentru a se îmbunătăți.
Cifrele obținute după rezumarea diviziunilor "Consumabile" mărturisesc elocvent avantajele noului sistem de bonusuri:
- depășirea planului de marjă a fost de 36%;
- veniturile brute în comparație cu aceeași perioadă a anului trecut au crescut cu 37%.
Necesitatea de a crește vânzările? Traduceți managerii de vânzări pentru salariu. Această abordare non-standard funcționează! Dar avem nevoie de un sistem clar
În același timp, s-a observat supraexploatarea PAM, datorită faptului că pentru câteva luni a fost introdusă o scară progresivă pentru a împiedica pierderea companiei. Angajații știau că aceasta era o măsură temporară. În plus, a existat o dorință a angajaților de a subestima indicatorii planificați în bugetarea perioadelor următoare. Pentru a clarifica acest lucru, mulți ani de date statistice au contribuit la prezicerea veniturilor cu un grad ridicat de certitudine și la stabilirea planurilor de vânzări. Dacă vorbim despre structura salariilor, atunci prima. primite de vânzători, care aveau o componentă fixă mai mare (salariu), erau mai mari decât cele ale angajaților care aveau o componentă mai variabilă.
Pe divizia "Echipament", rezultatele au fost următoarele:
- pentru trecutul de la introducerea noului sistem de bonusuri, divizia a reușit să renunțe la eveniment;
- bonusul, care reprezintă o comisie din tranzacția încheiată, a mărit motivația personalului de vânzări și a făcut posibilă atragerea de către reprezentanții medicali cu experiență și puternică a companiei cu o bază de clienți stabilită.
Printre aceste deficiențe, trebuie remarcat dificultățile legate de bugetarea unei părți variabile slabe proiectate a PAM, care poate fi eliminată prin planificarea exactă a vânzărilor. Acest lucru va fi posibil după stabilizarea cursului de schimb și aprobarea bugetului Ministerului Sănătății pentru anul viitor.
Citiți și: Cum să motivați în mod corespunzător managerii de vânzări. Procentajul maxim al vânzărilor. Să presupunem că avem un alt bonus?
Fișiere atașate
- Dispoziție privind atribuirea (necompletată) .doc
- Prezentarea stimulentului (eșantion) .doc