Fiecare manager de vânzări sa confruntat cu o problemă atunci când totul părea a fi făcut bine, iar vânzările nu erau încurajatoare. Se pare că personalul de vânzări a trecut cursuri de pregătire de la cei mai buni specialiști, chiar și de "guru-ul de vânzări". Bunurile sunt minunate, condițiile de vânzare sunt bune. De ce clienții nu se grăbesc să cumpere un produs sau să comande un serviciu?
Să luăm în considerare o situație destul de tipică. Managerul de vânzări găsește un potențial client. Vorbește despre întâlnire, pregătește materiale demonstrative și, în final, vine la client.
Cum începe managerul să vorbească? Corect, cu ceea ce produsul laudă. Cel mai bun, cel mai frumos, cu multe caracteristici suplimentare, proprietăți și calități. Se pare că clientul ar trebui să se despartă de un astfel de număr de discursuri laudative. Dar, în loc de cuvintele "Semnăm acest contract". managerul aude "Mă voi gândi la asta". Concurenții își laudă și bunurile. Acestea indică avantajele distinctive ale produsului lor. Concurența începe să se transforme într-o bătălie a discursurilor laudative, care constă într-o descriere a beneficiilor.
Da, există administratori de vânzări. În epoca noilor mijloace de comunicare, fiecare companie își deschide reprezentarea pe Internet. Cea mai ușoară cale este de a crea un site web. Să citim ce scriu companiile despre ei înșiși: "Ne aspirăm să fim lideri ...". "Cel mai bun serviciu ...". "Dacă sunteți pe site-ul nostru, atunci ați făcut o alegere bună". Pentru conducere, dacă credeți textele, 90% dintre companii se străduiesc. Se crede că astfel de texte vinde compania potențialilor clienți. Dar orice persoană sănătoasă înțelege că acestea sunt doar eulogii.
De la fluturași, big-boards, vergeturi, de la difuzoare "Suntem cei mai buni ...". "Avem cele mai frumoase ...". "Doar cu noi ...", etc.
Dar Majestatea Sa, consumatorul, selectează cele mai bune din alte condiții, renunțând fără milă la visul unei mici firme de a deveni lider. El nu acordă atenție discursurilor laudative.
Firma va ataca, "Cele mai mici prețuri". "Fiecare secundă este liberă." "Pentru fiecare - un cadou." Dar chiar și acest lucru, foarte des, nu ajută. Apoi vine un moment în care trebuie să vă gândiți la ceea ce sa făcut și la ce sa făcut greșit.
Desigur, subiectul este extins. Dar acum vreau să mă opresc, probabil, pe una dintre cele mai problematice zone din relația "cumpărător-vânzător".
Aici trebuie să vă amintiți elementele de bază ale marketingului. Nu vă grăbiți să luați o atitudine critică față de acest domeniu de afaceri. Indiferent de opiniile unui număr de specialiști, nimeni nu a venit cu o teorie mai bună de a explica comportamentul consumatorilor.
De ce oamenii și companiile cumpără bunuri? De ce a avut nevoie de ei? Pentru a satisface nevoile. Nevoile pot fi foarte diferite, dar ele sunt. Totul ar fi frumos dacă nu ar exista o concurență directă și indirectă pe piață. Acum consumatorul are posibilitatea de a alege cum să-și satisfacă nevoia. Și apoi vine un război între vânzători. Ei încep să laude bunuri, cu voce tare și mult. Și cum rămâne cu consumatorul?
Același lucru este valabil și pentru alte produse. Ceea ce este important nu este numai calitatea produselor ca atare. Nevoile managerului de cumpărare în supermarketul pentru materiale de construcție diferă de nevoile superintendentului clădirii. Pentru managerul de cumpărare este probabil ca cifra de afaceri a unui anumit material și condițiile de livrare, și nu proprietățile și calitatea materialului pe care constructorul să o aprecieze, vor fi importante.
Astfel, vedem că vânzătorul aproape întotdeauna intră în conflict cu cumpărătorul. La urma urmei, nu ne place marketingul. Vânzătorii evaluează valoarea bunurilor din poziții complet diferite. Pentru vânzător sau producător, prețul de cost al bunurilor, cantitatea de efort petrecut, fondurile pentru producție sau livrare și depozitare. Vânzătorul se închide în lumea sa mică și crede că ceea ce este important pentru el este important pentru cumpărător. Dacă managerul de vânzări declară că acest produs este fabricat din plastic realizat în Europa, el crede cu sinceritate că acest lucru mărește automat valoarea bunurilor în ochii cumpărătorului. Dar, de fapt, cumpărătorul vrea să audă altceva în totalitate.
Care este nevoia? Aceasta este o problemă nerezolvată a clienților. El se străduiește să-l rezolve prin achiziționarea unui produs sau a unui serviciu. Faceți un test printre managerii dvs., cunosc bine problemele adevărate ale clienților? Aceste probleme sunt formulate în prezentarea produsului? Dacă se formulează ceva, acesta este, cel mai adesea, inventat de producătorul însuși, fără a ține cont de opinia potențialului cumpărător. Și e bine dacă ai ghicit bine.
Când conflictul este clar, puteți încerca să reconstruiți lucrarea. În primul rând, managerii de vânzări trebuie să-și examineze clienții și să-i segmenteze în funcție de "nevoia adevărată".
În concordanță cu aceasta, este necesar să se clarifice în mod clar această necesitate sau problemă a clientului într-o limbă înțeleasă de potențialul client. Deja în timpul prezentării, dacă ați făcut corect, veți primi cel mai important lucru - un dialog cu clientul. Clientul va vedea că managerul nu este doar o altă persoană care dorește să "rămână" în bunuri, ci o persoană care vrea sincer să ajute. Din practica personală, acest dialog este foarte productiv, oferă o mulțime de informații managerului și permite "în mișcare" să construiască tactici de vânzări eficiente.
Mai mult, acest manager primește bonusul principal, sub forma de încredere din partea clientului. Cei care se angajează în vânzări active, știu că încrederea este baza relațiilor pe termen lung și un avantaj deosebit pentru concurenți.
Deci, managerul nostru nu dorește să laude mărfurile, ci să rezolve problema clientului. Acum, totul depinde de cât de mult va fi oferta dvs. de valoare pentru client. Asta este, cât de eficient va fi rezolvată problema consumatorului, nevoia este mai bine satisfăcută.