Reguli de negociere a afacerilor
Orice negocieri au propriile lor particularități, în funcție de sfera de activitate, de importanța problemelor aflate în discuție și de obiectivele pe care le-au stabilit participanții. Cu toate acestea, este posibil să remarcăm și multe în comun, inerente tuturor tipurilor de negocieri, adică evidențiați regulile de bază ale negocierilor de afaceri.
1. Instalare strategichesky.
Într-un cadru strategic, toate negocierile de afaceri pot fi împărțite în confruntări și parteneriate. În primul caz, se presupune că părțile se opun, încercând să convingă dușmanul să ia decizii neprofitabile și să suprime complet adversarul. Parteneriatul vizează dezvoltarea unor soluții reciproc avantajoase, adică cele mai acceptabile pentru ambele părți în această situație. "Cu buna desfasurare a negocierilor, fiecare participant castiga ... toata lumea castiga", renumitul negociator american Gerald Nirenberg isi formuleaza ideea principala. Această abordare este cea mai productivă.
2. Perioada de pregătire.
Pregătirea bună pentru negocieri este cheia succesului lor. Este necesar să se elaboreze atât aspectele organizatorice, cât și aspectele de fond ale negocierilor. Stabiliți locul și ora desfășurării lor, dați echipamentul, faceți un program, decideți cine va participa la el, care va conduce echipa. Cu toate acestea, ar trebui să se acorde o atenție deosebită conținutului reuniunii viitoare. Este necesar să se analizeze temeinic problema, să se studieze starea lucrurilor, să se formuleze obiectivele și obiectivele negocierilor, să se dezvolte o poziție comună a echipei, să se găsească argumente convingătoare, să se găsească soluții posibile, să se pregătească propuneri și să se elaboreze documente. Aceste pregătiri la domiciliu vor face posibilă obținerea unei mai mari clarități și acuratețe a afirmațiilor în timpul discuțiilor.
Pentru negocierile reușite, este necesar să se adune cât mai multe informații nu numai despre subiectul discuțiilor, ci și despre persoanele implicate în negocieri. Este recomandabil să întrebați trecutul adversarului, să întrebați activitățile sale curente, succesele și eșecurile, gusturile și punctele forte, să aflați ce este important pentru partenerul de negociere, care sunt orientările sale de valoare, obiectivele vieții.
Competența în problemele discutate, informații fiabile și obiective va contribui la obținerea rezultatelor dorite.
3. Principalele elemente structurale ale negocierilor.
- salutând și prezentând părțile reciproc;
- declararea problemelor și scopul negocierilor;
- dialogul participanților (discuții, clarificarea și coordonarea pozițiilor, clarificarea intereselor reciproce);
- însumarea și luarea deciziilor;
- finalizarea negocierilor.
În cadrul dialogului, principalul lucru este de a respecta echilibrul intereselor părților.
Deciziile luate ca urmare a negocierilor sunt de cele mai multe ori de trei tipuri:
- compromis - pe baza concesiilor reciproce;
- asimetric, atunci când concesiile unei părți depășesc cu mult concesiile celuilalt;
- o soluție fundamentală nouă; eliminarea contradicțiilor majore.
4. Metodele tactice folosite în procesul de negociere.
Aveți grijă, atunci când se propune amânarea examinării problemei, mutați-o într-un alt moment, pentru a încuraja oponentul să ia decizia necesară.
Strângere. Din diverse motive, una dintre părți încearcă să amâne negocierile.
Temporizatoare. Negociatorii încearcă să asculte toate argumentele oponenților lor și apoi să-și formuleze propria poziție.
Expresia consimțământului. Oponentul încearcă să sublinieze acordul său cu opinia deja exprimată a partenerului în cadrul negocierilor.
disidență. Oponentul se distanțează de opinia partenerului.
Exprimarea unui acord parțial. Când consimțământul este exprimat pentru prima dată și apoi punctul de vedere (conform principiului: "da, dar ...") nu coincide cu opinia oponentului.
Paletizare. Sunt propuse câteva întrebări care trebuie luate în considerare sub forma unui "pachet", care include propuneri cu care adversarul este de acord și cei care își fac obiecțiile, adică un set de probleme sunt discutate imediat. Mai des, astfel de "pachete" sunt folosite în negocieri. Pachetul poate reprezenta o schimbare a concesiilor adversarilor unul față de celălalt în rezolvarea în comun a problemei.
Creșterea treptată a complexității aspectelor discutate. Se recomandă să se discute mai ușor întrebări la începutul discuțiilor.
Obiecția față de partener. Indicarea punctelor slabe ale poziției adversarului: lipsa autorității, afirmațiile contradictorii și cerințele, lipsa opțiunilor alternative, nervozitatea, starea emoționată etc.
Nominalizarea revendică în ultima clipă. Când toate problemele au fost soluționate, unul dintre negociatori prezintă noi cereri. Dacă cealaltă parte încearcă să păstreze ceea ce sa realizat, atunci poate face concesii.
Finalizarea optimistă. La sfârșitul negocierilor, întrebările sunt puse astfel încât partenerul să răspundă în mod necesar "da". Acest lucru, în orice scenariu, creează impresia unei concluzii favorabile negocierilor.
Bineînțeles, regulile de mai sus pentru desfășurarea negocierilor de afaceri sunt doar un set de situații care apar cel mai adesea în timpul negocierilor. Orice negocieri specifice se pot abate semnificativ de la ele.
De asemenea, pe acest subiect puteți citi