Cum să pregătiți un plan de vânzări: 8 aspecte strategice
Mai jos sunt opt întrebări care vă vor ajuta să pregătiți un plan de vânzări pentru anul următor.
1. De ce oamenii trebuie să vrea ceea ce vinzi?
Un punct de plecare fundamental pentru orice plan de marketing și vânzări bun este verbalizarea tuturor avantajelor produsului sau serviciului dvs. O modalitate de a vă ajuta să puneți acest lucru în cuvinte este să vă întrebați de ce ar trebui ca oamenii să vă placă ceea ce vindeți.
Va ajuta produsul sau serviciul dvs. să își rezolve problemele? Pentru a evita durerea? Începe să faci ceva mai ușor? Economisiți timp? Câștigi mai mulți bani?
Începeți prin a răspunde la aceste întrebări de bază despre avantajele și de a lucra la un limbaj mai specific. De exemplu, câte ore de lucru pe săptămână servesc serviciul dvs. pentru a salva angajații?
2. Cui vindeți?
Conștientizarea beneficiilor produselor și serviciilor dvs. vă va ajuta să vă stabiliți publicul țintă. Cine va beneficia de apariția produsului dvs. pe piață?
Faceți o listă a acelor cumpărători și a companiilor care se potrivesc profilului dvs. de client. Cu cât mai mult puteți restrânge descrierea, cu atât mai mult vă va ajuta în planificarea unei campanii de vânzări.
3. Cine este concurentul dvs.?
Un aspect esențial al planificării este acela de a stabili relația dintre publicul țintă și concurentul dvs. Veți fi primul care vă oferă un anumit produs sau serviciu în acest segment de piață sau aveți deja concurenți?
Dacă da, ce nou puteți oferi publicului deja familiarizat cu astfel de propuneri? Faceți o descriere a concurentului - la fel cum ați realizat un portret al publicului țintă. Cu cât este mai detaliat, cu atât mai bine.
Dacă posibilitățile de cercetare a pieței sunt limitate, încercați cel puțin să compilați o listă cu trei până la cinci dintre cei mai importanți concurenți.
4. Care este politica dvs. de prețuri?
Noțiuni de bază pentru a cunoaște concurenții dvs. vă va ajuta să decideți cu privire la prețul. Aflați câte alte persoane vând produse și servicii similare și luați ca bază datele obținute. Pornind de la aceasta, efectuați propriile ajustări, luând în considerare costul forței de muncă și alte considerații.
5. Câți cumpărători aveți nevoie pentru a obține rezultatul dorit?
Corectând politica prețurilor, este vital să găsiți nivelul prețurilor care vă va permite să mențineți profitabilitatea afacerii.
Pentru a face acest lucru, trebuie să citiți câteva cifre importante. Unul dintre ele este numărul de vânzări pe care trebuie să-l faceți la un preț ales pentru a atinge nivelul venitului pe care îl aspirați.
Stabiliți acest nivel de venit pentru a echilibra costul estimat. După ce ați realizat acest lucru, veți înțelege cât de multe vânzări trebuie să faceți pentru a vă menține profitabilitatea. Și acest lucru, la rândul său, vă va spune câți clienți ar trebui să conta pe.
6. Cum să ajungeți la segmentul dvs. țintă?
Apoi, trebuie să faceți un plan promoțional pentru a profita de piață. Ce instrumente de promovare ar trebui să utilizați?
Evaluați-vă perspectivele cu fiecare instrument, cât de mult vă va costa și cât timp va trebui să cheltuiți pe el pe lună. Acest lucru va contribui la crearea unui plan realist și a programului de promovare. Odată ce aveți un plan, începeți să monitorizați performanța fiecărui instrument pentru a vedea cât timp va dura până la atingerea nivelului de vânzări dorit.
7. Care este modelul dvs. de vânzări?
Acum trebuie să decideți un model de vânzări care vă aduce noi clienți.
Pictând toți acești pași care vizează creșterea vânzărilor, puteți optimiza fiecare dintre ele pentru a obține cele mai bune rezultate.
8. Care este misiunea dvs. de marketing?
Răspunzând la toate aceste întrebări, veți obține o sarcină comercială formulată competent. O ofertă comercială bună se bazează pe convingerea că chiar ridicarea prețului, veți atrage cumpărători.
Puteți să vă consolidați oferta cu diverse bonusuri sau alte stimulente sau o scădere a costurilor de cumpărare, cum ar fi reduceri și cupoane de garanție.
Acestea din urmă ar trebui să fie susținute de un mecanism eficient de feedback care să ușureze clienții dvs. să comunice cu dvs. și să facă timpul petrecut în bani.
În acest fel, veți pregăti un plan de vânzări care vă va ajuta să dezvoltați o strategie eficientă. Luând această listă de întrebări ca bază, vă puteți specifica propriile dvs. nevoi de afaceri.