Cum negociem - suntem deja perfect de înțeles. Este suficient să ne certăm cu soția (și ucraineană) despre distribuția bugetului familiei. Iată cum se tranzacționează arabii, germanii, britanicii, rușii, americanii, chinezii, francezii și japonezii.
Ivan Zaitsev, potrivit materialelor Contractelor săptămânale
Înainte de a emite un aviz cu privire la o anumită problemă, aceștia preferă să consulte și să exprime un punct de vedere colectiv, mai degrabă decât să-și scoată rolul în luarea deciziilor.
Pentru oamenii de afaceri arabi, nivelul în care se desfășoară negocierile este de o importanță deosebită, deoarece majoritatea arabilor susțin regulile guvernamentale și administrative puternice de conduită.
De asemenea, preferă elaborarea preliminară a detaliilor aspectelor discutate. Comportamentul lor este tradiții islamice foarte puternice, care au un impact semnificativ asupra cursului și naturii negocierilor. Adesea, ei manifestă egocentrismul, impun regulile lor de negociere asupra partenerului, așa cum fac negociatorii americani în discutarea termenilor de cooperare.
Delegația germană își studiază întotdeauna cu atenție poziția chiar înainte de discuții. Imediat la întâlnire, preferă să discute toate problemele în mod consecvent, într-o ordine clară, luând în considerare cu atenție toate detaliile.
În plus, este necesar să se țină seama de preferința negociatorilor germani pentru acuratețea, punctualitatea și reglementarea strictă a comportamentului. Germanii ca parteneri de afaceri sunt întotdeauna foarte atenți și scrupuloși. Dacă există îndoieli că va fi posibil să se respecte toți termenii tratatului încheiat la discuții, este mai bine să renunți la o parte din propunerile dvs. în avans.
Stilul englezesc. Caracterizată de faptul că echipa britanică de negociatori nu acordă prea mult timp de pregătire. Principala caracteristică a britanicilor este pragmatismul, au tendința de a crede că cea mai bună soluție se găsește la discuțiile în sine.
În același timp, pozițiile negociatorilor din Foggy Albion sunt suficient de flexibile și pot fi corectate la inițiativa părții opuse. Tradițional pentru stilul englez de negociere este abilitatea de a evita unghiuri ascuțite.
Pentru englezi, durata relației cu partenerul este importantă. Cu cât lucrează mai mult britanic cu omologul său, cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să îndeplinească dorințele partenerului în negocieri.
Stilul rusesc. Principala caracteristică distinctivă a stilului rusesc de negociere este că oamenii de afaceri ruși se concentrează în principal pe obiective comune și acordă o atenție relativ puțină modului în care pot fi atinse. Atunci când discutăm despre probleme, antreprenorii ruși preferă să acționeze cu prudență, să nu-și asume riscuri.
Teama de risc implică limitarea inițiativei. Prin urmare, rușii reacționează adesea la ceea ce oferă partenerul mai degrabă decât să-și prezinte propriile soluții.
Tactica rusească de negociere se deosebește și prin faptul că, la începutul negocierilor, oamenii de afaceri încearcă să ia o poziție fermă, caracterizată printr-o supraestimare semnificativă a cerințelor. Apoi, după discuții și concesii lungi, pozițiile partidelor se reunesc.
O altă trăsătură a comportamentului rușilor este schimbarea rapidă a atitudinilor și a atitudinilor față de un partener: de la o dispoziție extrem de prietenoasă la una oficială, care exclude orice simpatie personală.
Stil american. Se caracterizează prin înaltul profesionalism al participanților. În delegația americană, există puțini oameni care sunt incompetenți în subiectul negocierilor. Și membrii echipelor de negociere americane sunt mai independenți în luarea deciziilor decât, de exemplu, germanii sau francezii.
În același timp, americanii sunt aserți și chiar agresivi. Acest lucru se datorează faptului că acestea tind să negocieze dintr-o poziție de putere, încercând să dicteze termenii lor partenerului.
La discuții, antreprenorii chinezi sunt conduși de persoane cu statut mai înalt. În delegația partenerului, chinezii au subliniat negociatorii care și-au exprimat simpatia față de ei. Prin aceste persoane, ei încearcă ulterior să influențeze partenerii.
De regulă, reprezentantul chinez la discuții își exprimă pentru prima dată punctul de vedere și face sugestii. În privința concesiilor, chinezii ajung la sfârșitul discuțiilor după ce au evaluat oportunitățile părții opuse. În același timp, greșelile făcute în timpul negocierilor sunt utilizate cu îndemânare.
Deciziile finale sunt luate de antreprenori chinezi, de obicei nu la masa negocierilor, ci la sediul companiei lor. Aprobarea acordurilor la care a ajuns conducerea (dacă nu participă la negocieri) este obligatorie.
Comparativ cu omologii americani, francezii sunt mai puțin independenți în luarea deciziilor finale. Antreprenorii francezi se concentrează în mod tradițional pe dovezi logice.
Sunt negociatori foarte dificili și adesea nu au o poziție de rezervă. Franceză aleg adesea tactici de confruntare, în timp ce încerca, în același timp, păstrarea trăsăturile caracteristice ale națiunii comportamentului: curtoazie, politețe, curtoazie, o tendință de a glumi și ușurința de comunicare.
Stil japonez. Caracterizată de dorința oamenilor de afaceri japonezi de a face concesii. Adevărat, numai dacă partenerul este, de asemenea, gata să-și adapteze poziția și cerințele.
Amenințările în orice formă pentru japonezi nu funcționează, deși fiii din Țara Soarelui Rising în negocieri cu partenerii mai slabi nu se îndepărtează de amenințări.
Companiile japoneze au un sistem special de luare a deciziilor: o gamă largă de persoane sunt implicate în discutarea problemei, în considerarea și decizia acesteia, de la conducătorul firmei până la angajatul de rang și de dosar.
În aceeași etapă, se determină modalități specifice de implementare a deciziilor. Prin urmare, deciziile părții japoneze sunt întotdeauna realizabile și eficiente, deși este nevoie de mult timp pentru a le adopta.
Materialele site-urilor www.bel.biz, www.i-u.ru, www.ethique.ru, gov.cap.ru, www.ar-ea.com, www.finlib.ru