Proverb cultural - munca onorabilă.
De ce trebuie să creați un sistem de vânzări - deoarece 95% dintre oameni nu le place să vândă, nu știu cum să vândă și nu doresc să vândă. Și lucrează ca vânzători și manageri de vânzări, pentru că sunt plătiți pentru asta. Eu, ca și Lenin, afirm, afirm și voi afirma validitatea tezei mele)))
În practica mea ca formator și consultant, îmi este adesea pusă întrebarea - ce formare profesională sau formare de personal ar trebui organizată pentru a crește vânzările.
În această formare este adesea percepută ca o pilula magică care va ajuta rapid la creșterea vânzărilor.
După analizarea situației, am găsit repede răspunsul. Motivul era simplu. Unii (manageri) speră doar pentru conștiința personalului, alții (managerii de vânzări) nu doreau să schimbe nimic. Și de ce? Oamenii sunt leneși prin natura lor și conservatori. De ce să schimb ceva? Mai degrabă vom schimba locul de muncă decât noi în locul de muncă! Managerii sunt concediați și ce trebuie să faceți cu cei noi - din nou, instruirea ar trebui să se desfășoare?
De ce instruirea are o eficiență scăzută? Răspunsul este simplu - instruirile nu fac parte din sistemul de vânzări al companiei. Cel mai adesea, formatorul este selectat în funcție de programul său finit, recomandări, recenzii, preț. În cazuri rare, antrenorul va discuta, apoi ce trebuie să spuneți. Ei vorbesc de multe ori despre viața lor de zi cu zi: clienții, cum merg negocierile, principalele obiecții. Deci - Așa nu funcționează.
Problema nu este că un vânzător particular știe cum să vândă totul tuturor. Nu va ajuta. Ele nu ar trebui să facă propriile decizii cum să-și vândă, și cui să-l vândă, atunci când pentru a apela și atunci când nu, să scrie scrisoarea și ce nu. Compania, chiar și cea mai mică, avea un sistem de vânzări. Înainte de a efectua cap de formare corporative de vânzări, director comercial ar trebui să se așeze și să stabilească exact acei parametri, competențe și abilități, care trebuie să aibă personalul lor. Acestea includ abilități și tehnici de comunicare a vânzărilor, a comunicării și chiar a regulilor de circulație a documentelor. Acestea sunt cerințele pe care managerul de vânzări trebuie să le îndeplinească și să le cunoască. Desigur, nu puteți să reglați totul și să puneți un cadru rigid în toate, dar principiile de bază ar trebui să fie fixate. Apoi, un antrenor este invitat să-i ajute pe oameni să-și stăpânească aceste abilități și instrumente specifice.
Aplicarea acestor cunoștințe nu ar trebui să fie voluntară. Ele ar trebui să devină un element al sistemului. Pentru punerea lor în aplicare - laudă, pentru neperformanță - pedepsit. Numai atunci când managerul face acest lucru. Prin urmare, controlul este un element important al managementului.
Sarcina sistemului este de a crea condiții și reguli pentru apariția vânzătorilor de calitate cu un nivel mediu decent. Ei vor organiza fluxul principal, stabil de clienți. Dacă un astfel de manager pleacă, compania nu va observa pierderea luptătorului, iar clientul nu va muta managerul la altă companie.
Deci, răspunsul meu la întrebarea de formare va fi - compania trebuie să înțeleagă mai întâi cum să se dezvolte vânzările companiei, ce competențe ar trebui să fie dezvoltate de la vânzătorii, cum să construiască de lucru cu clientul în timp, cum să construiască un document cu clientul. Și numai după aceea veți putea găsi un antrenor care vă va ajuta să dezvoltați aceste abilități de la personal. Și nu uitați că crearea sistemului implică obligația de a controla modul în care personalul dvs. îndeplinește cerințele dumneavoastră. Acordați atenție motivației, cum reflectă cerințele dumneavoastră.
Într-unul din următoarele articole vă voi spune cel mai important secret al vânzărilor. Acest secret este direct legat de marketingul companiei dvs. 90% dintre oameni o ignoră și cheltuiesc aproape în zadar bani și timp. Deși acest secret poate schimba în mod fundamental activitatea companiei. Dar despre următoarea dată.
P.S. O înțelepciune promisă.
Succesul vine numai la cei care acționează. El rareori vine la cei care trec înainte de împrejurări.
Cu sinceritate, Dmitri Ermakov