1. Înregistram toate promisiunile privind plățile. În timpul fiecărei întâlniri din cadrul departamentului de vânzări, înregistrați toate promisiunile subordonaților dvs. cu privire la cât de mulți bani sunt datorați astăzi. Este necesar ca angajatul să se simtă responsabil pentru ceea ce spune el. Dacă vânzătorul a spus că astăzi poate închide atât de multe tranzacții, trebuie să o facă.
Înregistrarea tuturor promisiunilor motivează o persoană emoțional:
- Atunci când o promisiune este scrisă pe hârtie, angajatul va avea mai multă motivație pentru a-și îndeplini sarcina decât atunci când a dat-o pur și simplu în cuvinte;
- Dacă managerul a dat mai mult de două promisiuni și nu le-a îndeplinit, el va fi extrem de incomod. Și, cel mai probabil, în viitor nu va promite ceea ce nu poate face.
2. Verificați îndeplinirea promisiunilor. La fiecare nouă întâlnire, discutați despre îndeplinirea tuturor promisiunilor. Opriți-vă pentru fiecare situație: pentru un motiv oarecare, angajatul nu a reușit sarcina, dacă promisiunea este ignorată de către vânzător, sau a încercat, dar nu am reușit din cauza unor factori externi.
3. Vom trimite rezultatele întâlnirii tuturor vânzătorilor. O modalitate eficientă de a controla managerii și de a stabili promisiunile este protocolul reuniunilor. Ea poate fi realizată atât pe hârtie, cât și în format electronic. Trimiteți-le tuturor prin e-mail sau imprimați-le pentru toți angajații.
Cât de des ar trebui să organizăm întâlniri?
Întâlnirile pot avea diferite formate și au frecvențe diferite. Ele pot fi împărțite în trei tipuri:
Controlul managerilor: întâlniri săptămânale
Principala lor sarcină este să monitorizeze rezultatele săptămânii, să ridice starea de spirit pentru săptămâna viitoare și să ajusteze rezultatele trecutului. Ce trebuie să faceți la aceste întâlniri:
- Dezasamblați toate erorile. Acordați consiliere vânzătorului în cazul său specific, astfel încât acesta să poată aplica sfatul dvs. săptămâna viitoare;
- Stabiliți un plan pentru săptămână pentru plăți și sarcini pentru clienți. Șeful departamentului ar trebui să afle perspectivele pentru săptămâna următoare;
- Discutați rezultatele intermediare ale concursurilor în rândul managerilor;
- Analizați rezultatele canalului de vânzări și feedbackul privind apelurile (oferiți exemple de cum să procedați corect și cum să nu faceți acest lucru);
- Programarea instruirii manageriale.
Controlul managerilor: întâlniri zilnice
1 dată pe zi timp de 30 de minute
Avantajul lor este că puteți controla procesul zilnic și influența conversia. Scopul întâlnirii este de a rezuma rezultatele pentru ultima zi, a pune planul pentru ziua curentă, de a motiva angajații.
Întâlnirea trebuie să includă:
- Controlul și discutarea planului de mâine pentru fiecare angajat și întregul departament;
- Rezumând rezultatele zilei trecute și pentru fiecare angajat și departament în ansamblu;
- Analiza, de ce astăzi a reușit să vândă atât de mult sau invers - ce greșeli au fost făcute, de ce nu au îndeplinit planul;
- Discutarea indicatorilor intermediari de performanță.
O astfel de planificare ar trebui să se desfășoare în orice industrie. Dacă aveți tranzacții lungi, discutați apoi cu managerii despre planurile de plată, ci despre trecerea prin etapele procesului de vânzări pentru anumiți clienți. Managerul trebuie să controleze schimbarea etapelor, iar managerii să nu întârzie închiderea tranzacției.
Controlul managerilor: cinci minute
De 3 ori pe zi timp de 5 minute
Desfășurați întâlnirile de planificare la fiecare trei ore. Aceste cinci minute sunt necesare pentru a avea timp pentru a ajusta rezultatul negativ al zilei, pentru ao influența și pentru a schimba situația în direcția corectă. Acestea ajută la identificarea sarcinilor fiecărui client sau a plăților pe parcursul zilei, servind pentru a reaminti angajaților o acțiune nerealizată.
Am examinat cum să organizăm întâlniri cu managerii pentru a stimula creșterea vânzărilor. Refaceți-vă sistemul de întâlniri și în prima săptămână veți vedea rezultatul.
Sursa fotografiei: bct.irk.ru