Cum reușesc anumiți freelanceri și agenții să stabilească un preț ridicat pentru munca de cea mai mică calitate?
Fiecare dintre noi poate da o mulțime de exemple.
Adesea audem despre oameni care au plătit zeci de mii de dolari pentru proiectarea mediocră și dezvoltarea de calitate slabă. Probabil a trebuit să vă ocupați de consecințele unei astfel de activități și să corectați greșelile altor persoane.
Uneori, clienții sunt nefericit, dar de multe ori - și cel mai surprinzător - le place rezultatul, chiar daca pentru mai putini bani ai putea face treaba mult mai bine.
Adevărul este că prețul și calitatea nu sunt adesea legate în nici un fel.
Dimpotrivă, costul este influențat de alți factori. Propunerea dvs. și modul în care oferiți servicii - este important.
Deci, vreau să vorbesc despre cum să dea clienților ceea ce doresc, și să câștige în același timp, atâta timp cât merită munca ta.
1 Atribuirea unui preț pe baza beneficiilor
Dacă doi clienți diferiți vă vor contacta pentru același serviciu, va fi același preț stabilit de dvs.?
Numirea unui preț pe baza muncii efectuate la prima vedere pare corectă. Dar merită săpat mai adânc și devine evidentă eroarea acestei teorii.
Care este valoarea unui simplu site de cinci pagini care aduce proprietarului 20.000 de dolari pe lună?
Nu este vorba de numărul de pagini sau de timpul necesar pentru a fi proiectat. Proprietarul site-ului nu se gândește la pagini sau timp. Deci, de ce a stabilit un preț bazat pe ceea ce nimănui nu-i pasă?
În schimb, trebuie să calculați prețul pe baza valorii site-ului pentru proprietarul acestuia.
Valoarea muncii dvs. pentru fiecare client individual va fi diferită. Prețul trebuie să aibă legătură directă cu beneficiul serviciului pe care îl oferiți.
Următoarele întrebări vă vor ajuta (în cazul site-ului):
- Cum va afecta site-ul dezvoltarea afacerilor?
- Cum stabilești că site-ul promovează dezvoltarea afacerilor?
- · Ce indicatori ar trebui să se schimbe (profit, număr de clienți, etc.)?
- Câți bani se pierd din cauza lipsei unui site (sau în timp ce site-ul vechi se execută)?
Scopul dvs. este de a înțelege obiectivele de afaceri ale proiectului și de a evalua beneficiile pe care le aduce cu adevărat. Datorită acestui lucru veți fi în măsură să vă asigurați că câștigați cât de mult merită munca, iar clientul beneficiază de aceasta.
2 Indicați costul întregului pachet de servicii
Acum aș vrea să vă spun despre metoda de formulare a estimării, pe care o numesc evaluarea integrată a serviciilor.
Dar mai intai sa vorbim despre doua modalitati prin care freelancerii spun de obicei clientului costul proiectului si problemele aferente.
Trimiteți prin e-mail costul proiectului
- Un e-mail cu o taxă este un mod popular de a spune unui client despre costul serviciilor.
Cu toate acestea, dacă doriți să evaluați activitatea la o rată maximă, pot apărea probleme.
Principalele dezavantaje ale acestei metode:
- Abordarea poate fi interpretată în mod eronat ca neprofesională și superficială.
- Dacă scrisoarea nu conține explicații detaliate, clientul poate crede că prețul este "luat din plafon".
- Multe companii mari nu consideră ofertele cu indicarea prețurilor într-un e-mail.
- Abordarea nu oferă o idee despre rezultatele sau valoarea muncii dvs. pentru client (atenția este concentrată asupra prețului).
Contul cu o listă de servicii și o estimare a costului acestora
Acum, să vorbim despre furnizarea de cotații sub forma unui cont (un alt mod popular de a comunica valoarea clientului):
Această metodă are dezavantajele sale:
În primul rând, nu îi spuneți clientului nimic despre valoarea pe care o va obține datorită muncii tale. Privind lista de mai sus, este greu să te gândești la altceva decât la numere.
Nu lăsați clientul în altă direcție, cu excepția modului în care să alegeți prețul și să căutați termeni mai favorabili de la alte companii.
Există o altă problemă. Potrivit mai multor studii psihologice, oamenii preferă să își cheltuiască energia nu pe câștigarea profitului, ci pe reducerea pierderilor.
privarea de rezistență se exprimă în faptul că neplacerea pierde 100 $ pare a fi mult mai multă plăcere de a cumpăra aceeași $ 100.
Revenind la facturile: fiecare element cu prețul indicat la un anumit preț este perceput ca o pierdere. Un lanț este construit:
Annoyance = Pierdere = Cost
Cel mai bun mod: evaluarea cuprinzătoare a serviciilor
După ce am decis ce trebuie evitat, putem trece la cele mai bune, după părerea mea, modul în care este formulată estimarea:
O evaluare cuprinzătoare a serviciilor este una dintre cele mai eficiente modalități de a le spune clienților despre valoarea muncii dvs., informând totodată despre valoarea acesteia.
Infografiile de mai jos ilustrează metoda bazată pe datele Bidsketch (aplicația pe care am dezvoltat-o pentru a crea oferte comerciale). Faceți clic pe imagine pentru a accesa versiunea mai mare pe site-ul de pornire.
Amintiți-vă că clientul va percepe costul proiectului drept o pierdere. Evitați aceste gânduri va permite împărțirea tuturor cheltuielilor într-un punct cu un cost total.
Principalul lucru este că în gândurile clientului suma remunerației a fost legată de rezultat (și a fost indicată o singură dată).
Important: în secțiunea cu descrierea, veți avea o privire detaliată asupra fiecărui serviciu. Ele aduc beneficiile clientului, astfel încât acestea trebuie să fie afișate separat.
3 Oferiți întotdeauna opțiunea de alegere
Există o modalitate ușoară de a obține o comandă și de a câștiga mai mult: oferiți clientului o alegere.
Dacă puneți clientul înainte de singura opțiune posibilă, el poate fi de acord sau de refuz.
Dar dacă în loc de una oferiți trei opțiuni, aceasta schimbă natura deciziei: există posibilitatea de a alege între diferite seturi de servicii.
"Ar trebui să angajez această companie pentru acest preț?"
Ei ajung la o decizie:
"Care dintre aceste opțiuni îmi va oferi ceea ce am nevoie la un preț rezonabil?"
Pentru ca abordarea să funcționeze, urmați recomandările.
- Uită-te la o combinație reușită de pachete de servicii care arată:
Care sunt rezultatele acestei abordări? Cercetarea noastră de 27 mii de oferte și calcule a arătat că, datorită uneia sau a două opțiuni suplimentare, este posibil să se majoreze profitul cu 32%. Acest lucru se datorează faptului că dintre cele trei opțiuni propuse, majoritatea oamenilor aleg mediile de aur.
Alegeți opțiunile care îmbunătățesc setul de servicii de bază. Creați pachete de bază, avansate și premium. Asigurați-vă că calitatea și cantitatea de servicii oferite cresc în funcție de pași.
Diferența dintre prețul kiturilor trebuie să fie substanțială. Creșterea prețului de 10% aici nu va funcționa. Dacă clientul vă informează despre buget, unul dintre kituri ar trebui să fie semnificativ mai scump decât suma specificată.
Fiecare pachet trebuie să aibă un nume, să includă costul și descrierea serviciilor. Asigurați-vă că descrierea oferă o idee clară asupra a ceea ce clientul va primi în cazul în care o anumită opțiune este aleasă. Concentrându-se pe rezultatele lucrărilor, detaliile tehnice pot fi omise.
4 Nu abandonați niciodată un pariu
Clienții vor spune că costurile indicate în buget depășesc bugetul. Există două motive posibile:
- Se pare că serviciile oferite nu merită banii (a se vedea primul punct despre stabilirea unui preț în funcție de beneficiile pe care le aduce).
- Ei chiar nu au mijloacele să plătească pentru serviciile tale.
Dacă nu pot plăti pentru serviciile pe care le oferă, poate că nu sunt clienții dvs.
Pe de altă parte, în cazul în care proiectul promite alte avantaje (de exemplu, un portofoliu de proiecte interesante sau recomandări către alți clienți), și doriți să lucrați, puteți face unele concesii, atâta timp cât bugetul permite.
Aflați de la clienți, de la ce servicii sunt dispuși să refuze să reducă costurile. Nu reduceți niciodată costul muncii ca atare - reduceți beneficiile pe care clientul le va primi.
În această situație, este ușor să cedezi ispitei și să faci o reducere, dar apoi subestimezi munca ta.
Aceasta din urmă nu înseamnă că nu puteți renunța la preț. Este necesar doar să știm,
5 Cum să faci reduceri
Există cazuri în care reducerile sunt foarte utile. Principalul lucru este să fii atent la design.
Este necesar să ne amintim următoarele lucruri:
În context, vreau să spun semnale care îi spun clientului ce merită și ce fel de comportament vă așteptați în schimb.
Prin discountarea unui nou client (pentru a fi nou), începeți relația incorect. Ați stabilit un preț scăzut pentru munca dvs. și când este timpul să setați o sumă licitată pentru următorul proiect, modificarea acestuia nu va fi ușoară.
Cea mai bună soluție poate fi o reducere pentru plata anticipată. Deci, încurajați plata în avans și excludeți riscul pierderii de bani în viitor.
prezentare
Următoarea întrebare este cum să-i spuneți clienților despre reduceri.
Aruncați o privire la exemple:
Măriți numărul de clienți care utilizează pagina de destinație - 10.000 $
- Reducere la plata anticipată - 5%
Măriți numărul de clienți care utilizează pagina de destinație - 10.000 $
- În cazul plății anticipate, reducerea la SMM este de 75%
Deși în ambele cazuri reducerea este de 500 USD, a doua opțiune pare mai atractivă, deoarece există mai multe procente.
Deci, decizia corectă va fi o reducere pentru un serviciu separat, cu un cost mai mic, cel mai important - asigurați-vă că încurajează acțiunile cumpărătorului care vă sunt benefice.
Oricare dintre recomandările de mai sus poate fi utilă, dar acestea funcționează cel mai bine împreună.
- Calculați taxa pe baza beneficiilor pe care munca dvs. le va aduce clientului.
- Specificați costul pachetului complet de servicii - o dată.
- Oferiți o alegere, nu puneți clientul înainte de decizia "Da" sau "Nu".
- Nu reduceți prețul fără a reduce cantitatea de muncă.
- Faceți reduceri în mod rezonabil și amintiți-vă procentajul.
Compania: Webway
Funcția: director adjunct
Da, există o corelație indirectă între beneficii și costuri, este acest lucru - mai mulți bani poate aduce un proiect, deci este de obicei punct de vedere tehnic mai dificil și complicat punct de vedere tehnic decât este, mai scump este. Dar acest lucru nu este același lucru cu a spune - cu cât mai mulți bani aduce un proiect, cu atât mai scump ar trebui să coste. Există un exemplu atât de clasic de corelare statistică falsă: rata natalității în țară depinde în mod direct de numărul de oi din această țară. Și ce acum, vom reproduce pentru creșterea natalității?
Sarcina dvs. în calcularea costului este de a oferi alimente companiei dvs., pentru a anticipa posibilele hemoroizi, ceea ce va crește costurile relative la planificarea. Dar să considerați favoarea altcuiva (banii altcuiva) - niciodată afacerea dvs.
100% adevărat că pentru doi clienți diferiți costul pentru proiecte similare poate varia uneori, dar nu din cauza bunului, ci din cauza hemoroizilor dumneavoastră în lucrul cu clientul. Un client decide el însuși, iar ceilalți băieți oh băieți șefii, și fiecare are propria viziune, un rezultat este necesar, alt proces interesat, în cele din urmă, pur și simplu poate fi clienții diferite IQ-ul și nivelul de sănătate emoțională (pe care le poate reduce foarte mult dupa ce a lucrat cu un astfel de client, iar apoi prețul ar trebui să includă nu numai om-ore de dezvoltatori, dar costul de vacanță lungă ulterioară și un psihiatru).
Absolut nu a înțeles secțiunea despre e-mailuri. Da, desigur, dacă doriți un preț ridicat, trimiteți-l electronic nu este suficient. Da, avem nevoie de o evaluare cuprinzătoare a serviciilor, dar unde este cel mai important lucru scris? Faptul că vânzarea unui client pentru un preț este posibil numai prin comunicarea personală, implicând mai multe întâlniri cu clientul și discutând problemele sale. Comunicarea personală este cea mai importantă la prețuri ridicate. Dar fără o astfel de comunicare, nu veți vinde nimic pentru o sumă decentă, pentru că fără a vă vedea în spatele casetei poștale, clientul va compara numai numerele de pe monitor. Numai întâlnirile vor obliga clientul să aleagă nu cifrele, ci un partener de lucru. Nici un client nu va plăti un milion pentru cineva pe care nu l-a văzut în ochi.
Punctele 4 și 5 se contrazic în general. Unul spune că nu este nevoie să reduceți suma licitată, în alta, că puteți oferi o reducere de până la 75%. Matematica nu este hobby-ul meu, dar 75% din reducere este o scădere de 4 ori. Și ce va considera clientul după o astfel de reducere? Un înșelător și un rascal, bineînțeles. Da, negocierea este un lucru sacru, dar reducerea ar trebui să fie de 5-10%. 15% în cazuri foarte, foarte excepționale, dar nu mai mult, altfel se vor gândi la tine ca un comerciant în bazarul egiptean și nu pro, ale cărui servicii sunt scumpe. Și aveți încredere în vânzătorii care reduc cu ușurință prețul de 4 ori?
Dar, în general, aceasta a ucis: "Nu reduceți niciodată costul muncii ca atare - reduceți beneficiile pe care clientul le va primi". Așa să înțelegem? Vindem clientul nu este produsul pe care are nevoie, de la care va primi mai putin decat are nevoie? Și cine ești după asta?
Un exemplu clasic pe această temă din viață, repetat pur și simplu la fiecare pas. Clientul necesită un magazin on-line bun, să plătească nu este gata, așa că este de ieșire „, și să nu facă un magazin normal (cu înregistrarea membrilor permanenți, cu comenzile și statutul lor în istorie cu managerul de funcționare normală a locului, comenzi de proces), ci pur și simplu un coș, care vor fi trimise managerului prin poștă. "Ca urmare, clientul primește un produs pe care nici cumpărătorii, nici managerii nu îl pot utiliza. Se pare că clientul, sau a aruncat banii în coșul de gunoi, sau el în etapa de a pune sta pe gât și plângând: „Ei bine, pentru a termina, eu încă înregistrat, bine face ca un ordin, nu numai pentru a venit la oficiul poștal, dar a rămas în CMS», și Trebuie fie să faceți, fie să stricați relația cu clientul în față. Vinde clientului un proiect pe care evident nu-l are nevoie și nu-l va rezolva problemele - cea mai mare neplăcere pe care o companie culturală nu ar trebui să o permită în nici un caz. Nu este suficient de bani pentru client este un proiect bun - eliberați-l la un alt dezvoltator, sincer a avertizat că, pentru mai puțini bani poate promite foarte mult, dar nu fac nimic.
Ca rezumat. Arta de a vinde servicii individuale individuale pentru o mulțime de bani este un subiect foarte complicat. Încercarea de a se potrivi într-un articol din mai multe pagini - nimic deloc :).
Tatiana Millina
Compania: Reaspect
Funcția: șef departament vânzări
Situri de producere a transportoarelor pentru 100.000 de ruble - raport și discuții