Există furnizorii lor, iar cei noi nu au nevoie, nu sezonul, nu vrem să schimbăm intervalul, suntem mulțumiți de tot, vânzările rele, nici banii, prețurile ridicate, gama îngustă, balanțele mari, nu vrem să schimbăm intervalul etc. Luați în considerare paisprezece obiecții frecvente în vânzări și opțiuni pentru răspunsuri convingătoare la acestea.
Obiect 1. Există furnizori, iar noi nu au nevoie
Răspunsul este pentru el. Oamenii sunt foarte îndrăgostiți de experimentare, încercând ceva nou. Astăzi un lucru, altul mâine. Desigur, aveți poziții care nu sunt foarte bine vândute și doar ocupă spațiu pe raft, reducând eficacitatea acesteia. Iar noile poziții de la hit-urile noastre nu numai că vor spori vânzările, dar, de asemenea, vor atrage noi clienți, așa-numiți inovatori.
Obiecția 2. Livrarea dvs. nu funcționează bine
Mai întâi trebuie să aflați ce fel de probleme există.
Răspunsul este pentru el. Da, o astfel de problemă a existat. Acestea au fost dificultăți temporare, am decis radical (specificați modul în care) după schimbarea șefului departamentului. Cel nou este o persoană foarte competentă și punctuală, deci acum totul va fi în cea mai bună formă posibilă. Cu toate acestea, la început vă voi apela la dvs. și la șoferi pentru a evita neînțelegerile, așa că voi supraveghea personal procesul de livrare.
Obiectia 3. Nu exista vanzari - fara sezon
- Da, există acum o scădere a vânzărilor și, bineînțeles, o vom depăși. În prezent, desfășurăm în mod special promoții pentru a simula sezonul.
- Nu este sezonul nu este numai momentul în care vânzările cad, este, de asemenea, momentul în care puteți curăța gama. Cu siguranta aveti pozitii care nu sunt foarte bine vandute si doar ocupa spatiu pe raft, reducand cifra de afaceri si eficienta zonei de vanzari. Noi poziții din hit-urile noastre nu numai că vor crește vânzările, dar, în plus, vor atrage noi clienți, așa-numiți inovatori. Orice experimente cu sortimentul nu numai că nu vă vor aduce probleme, dar, chiar posibil, chiar și dimpotrivă, veți forma cea mai bună sortiment, iar acest lucru vă va permite să creșteți în mod dramatic vânzările, obținând un profit suplimentar în sezon.
- Să ridicăm numai gama de alergări, numai cele mai bune poziții și bunuri corespunzătoare timpului anului.
Obiect 4. Vânzări incorecte în magazin
- Acum desfășurăm în mod special promoții pentru a mări vânzările. În plus, totul va veni la comerciant și va monitoriza aspectul.
- Vă putem organiza o degustare și puteți furniza un consultant de vânzări.
- Cu siguranță aveți poziții care nu sunt foarte bine vândute și doar ocupă spațiu pe raft, reducând eficiența globală. Pozițiile noi de la hit-urile noastre nu numai că vor mări vânzările, ci, în plus, atrage clienți noi, așa-numiți inovatori. Acest lucru va spori vânzările nu numai în cadrul grupului, ci și în magazin, deoarece oamenii rar cumpără un lucru.
ÎNTREBĂTOARE: Cum să lucrați: memo a Consiliului Comisarilor Poporului
Obiecția 5. Nu există bani, nu este nimic de cumpărat
- Da, lipsa de bani este o mare problemă. Ea împiedică dezvoltarea. De aceea propun să mă uit din nou la gama noastră, vindem o marfă foarte lichidă. Din cauza popularității sale și a ritmului rapid de afaceri, veți primi un profit mai mare decât astăzi. Apoi, aveți probleme cu banii va fi mai puțin.
- Desigur, aveți poziții care nu sunt foarte bine vândute și doar ocupă spațiu pe raft, reducând eficacitatea acesteia. Pozițiile noi de la hit-urile noastre nu numai că vor mări vânzările, ci, în plus, atrage clienți noi, așa-numiți inovatori. Acest lucru va spori vânzările nu numai în cadrul grupului, ci și în magazin, deoarece oamenii rar cumpără un lucru. Și atunci problemele cu bani vor dispărea cu totul.
Obiect 6. Prețuri ridicate
- Acesta nu este un preț ridicat, este de înaltă calitate. Cu această calitate, acestea sunt prețuri ridicole.
- Principalul lucru din produs nu este prețul, ci lichiditatea. Toată lumea știe produsul nostru și este dispus să cumpere.
- Desigur, puteți lua un produs similar de la alții la un preț mai mic. Numai similare, deoarece calitatea este în valoare de bani.
- Asigurarea calității nu numai că mărește nivelul magazinului. Aceasta este, de asemenea, o garanție a lipsei de probleme cu organismele de control.
Obiect 7. Nu există încredere în stabilitatea muncii și a gamei
- Am fost pe piață de mai bine de 10 ani, acesta este deja un factor serios de stabilitate. Acum, compania a luat o serie de măsuri pentru a îmbunătăți activitatea tuturor structurilor. Deci acum suntem de încredere, ca niciodată.
- Întreruperile cu sortimentul reprezintă o problemă obișnuită pentru dezvoltarea companiilor și companiilor cu un preț mare. O parte dintre poziții sunt adesea abandonate pentru o perioadă scurtă de timp. Dar, în cazul nostru, acest lucru se aplică numai produselor de elită și specifice. În toate pozițiile avem rezerve foarte mari și acest lucru vă va permite să comandați de la noi acest produs fără întrerupere.
STILL LOOK: Obiectivele magazinului cu amănuntul: cum să măriți vânzările
Obiect 8. Nu îmi place proiectul
Răspunsul este pentru el. Sunt de acord, designul este neobișnuit, l-am comandat de la o agenție bine-cunoscută. Noi înșine am început să ne îndoim, dar clienții noștri l-au apreciat foarte mult. Și astăzi este una dintre cele mai bune linii de vânzare.
Obiect 9. O gamă îngustă
Răspunsul este pentru el. Da, prețul nostru nu este de 100 de pagini. Dar asamblează cele mai bune fabrici din Europa și CSI. Cu atât de multe branduri bine-cunoscute, gama noastră este atractivă pentru aproape toți clienții și satisface interesele aproape tuturor grupurilor de cumpărători.
Obiect 10. Resturi mari. Nu vom face o comandă
Răspunsul este pentru el. Și pe ce poziții sunt odihnele mari? Să scoatem resturile. De asemenea, nu suntem interesați să vă suprasolicitați. Avem acum noi poziții, cererea pentru care crește, iar tu nu. Să încercăm ordinea minimă.
Obiect 11. Vrem o reducere mare
Obiecția 12. Vrem o întârziere mare în plată
Răspunsul este pentru el. O dorință legitimă. Desigur, pentru dvs., putem da un răgaz mare. Dar pentru asta trebuie să alegeți o cantitate mare de bunuri. Aveți nevoie de cel puțin o lună pentru a alege nu mai puțin de 70 de mii de ruble. Și apoi veți avea un termen mai lung de împrumut. Cu toate acestea, atunci prețul va crește ușor. Înțelegeți că banii nu sunt gratis. Cu o astfel de întârziere, nu putem da un astfel de preț. Să ne uităm la opțiuni.
STILL LOOK: Cum sa vinzi bunuri scumpe
Obiecțiunea 13. Nu vrem să schimbăm furnizorii. Am lucrat cu ei de mai mulți ani.
Răspunsul este pentru el. Înțeleg despre ce vorbești. Și este chiar plăcut să întâlnești o persoană care evaluează atât de mult relațiile. Nu sugerez să schimbați pe cineva, vă sugerez să luați un alt furnizor. Pozițiile noastre de conducere nu numai că diversifică gama dvs. și măresc veniturile, dar și stimulează vânzările vechilor furnizori prin atragerea de noi clienți.
Obiecția 14. Nu vrem să schimbăm intervalul, suntem mulțumiți de tot
Răspunsul este pentru el. Practica arată că actualizarea regulată a sortimentului ajută la păstrarea clienților magazinului și la transformarea acestora în clienți obișnuiți. Oamenii nu trebuie să meargă în jurul tuturor magazinelor din apropierea casei, știu că există întotdeauna ceva nou în magazinul tău. Mai ales că această nouă este întotdeauna cea mai bună pe piață.
Învățați să construiți relații de încredere cu clienții și să depășiți rezistența în orice vânzare prin studierea cursului "Tehnologii de vânzări: cum să vindeți":
