De ce este important ca vânzătorul să fie un bun negociator? Vrei să spui o întrebare ciudată? La urma urmei, răspunsul, pare să fie, este evident: vânzarea este negocieri, chiar și un semn egal poate fi plasat între ele. Dar aici se afla minciuna pe care multi vanzatori costa foarte mult. Să încercăm să aflăm ce poate face negocierea în practica vânzărilor.
Majoritatea vânzătorilor, considerând că vânzarea este egală cu negocierea, intră în mai multe capcane. Este de la sine înțeles faptul că fraze celebre cum ar fi "Clientul are întotdeauna dreptate", "Vânzătorul trebuie să facă concesii clientului", "Orice acord este mai bun decât absența lui" și multe altele sunt considerate date. Și întrucât mulți vânzători identifică vânzarea cu negocieri, astfel de stereotipuri conduc, adesea, la plăți exagerate pentru aranjament.
În plus, negocierile de afaceri necesită abilități deosebite, speciale, diferite de vânzările directe clasice "față în față".
Pentru a înțelege diferențele fundamentale dintre vânzare și negocieri, să încercăm să înțelegem definițiile.
Deci, vânzarea este procesul de determinare și satisfacere a nevoilor unui client cu ajutorul unui produs sau serviciu, iar scopul principal al vânzării este o tranzacție.
Negocierile sunt un proces de discuție a diverselor variabile (așa-numitele "opțiuni" ale negocierilor), în care fiecare dintre părți are drepturi egale, inclusiv dreptul de a spune "nu". În plus, negocierea implică crearea unor linii de bază în afara sălii de ședință.
Obiectivele negocierilor pot fi foarte diverse, de exemplu:
* diagnosticarea partenerului și a resurselor acestuia;
* formarea partenerului de care aveți nevoie de "viziunea" problemei și oportunităților;
* Obținerea anumitor condiții de cooperare;
* realizarea obiectivelor intermediare la o anumită etapă;
* Rezolvarea conflictelor.
Adică, obiectivele negocierilor, spre deosebire de vânzări, sunt mult mai largi decât vânzarea ca atare. Prin urmare, arsenalul de strategii și tactici vânzător în negocierea ar trebui să fie, de asemenea, mult mai largă decât sistemul tradițional de cinci etape pentru a stabili un contact, pentru a identifica nevoile, prezentarea, lucrul cu obiecții și de închidere a tranzacției.
În plus față de aceste etape, un vânzător la nivel înalt ar trebui cel puțin să poată
* crearea condițiilor inițiale pentru negocieri;
* să determine cele mai bune alternative la acordul în discuție;
* Denumiți zona câștigătoare și punctul de ieșire din negocieri;
* prescrie diferite scenarii pentru comportamentul lor;
* Diferite tactici proprii, inclusiv - tactici de licitare;
* Negocierea negocierilor;
* Gestionarea acordurilor la care sa ajuns.
Din experiența personală valoroasă
Și cel mai important, un bun negociator ar trebui să înțeleagă în mod clar că negocierile nu se încheie neapărat cu o înțelegere. Principalul lucru este că tranzacția este într-adevăr profitabilă. Mai mult decât atât, într-un efort de a lucra "pentru rezultate", un vânzător neexperimentat, prin toate mijloacele, se va strădui să finalizeze negocierile prin vânzare. Aici este ascunsă capcana tipică: cu cât vânzătorul își arată dorința de a încheia o afacere "aici și acum", cu atât mai multe concesii pe care adversarul cu experiență îl primește pentru el însuși. Ca urmare, vânzătorul din nou plătește din nou pentru rezultat.
Deținerea abilităților menționate mai sus permite vânzătorului să vadă mai mult cum se desfășoară negocierile, să audă metodele tehnologice ascunse ale adversarului și să înțeleagă sensul acestei sau acelei mișcări. Ca urmare, în plus față de un sentiment de încredere, care vine de la știind că tu controlezi cu adevărat cursul negocierilor, asigurați-vă că pentru a veni și rentabilitatea financiară, după cum bine zona din câștigurile sale știu, și să intre în numai acele tranzacții care sunt cu adevărat benefice. Pentru că este profitabil, adică, rentabilitatea și randamentul tranzacțiilor încheiate prevede în competitivitatea și succesul oricărui departament de vânzări noua economie.
Preț: 500 $
Este mai degrabă o referire subtilă la supraabundență actuală vserazlichnymi piața bunurilor și ca o consecință a creșterii concurenței și a complexității problemelor pentru furnizori, comparativ cu aceeași nonagenar.