Cum poate să înțeleagă rapid de la un doctor ce are nevoie?
Cum efectuează în mod competent un sondaj într-o vizită?
Cum poate un medic să efectueze un sondaj confortabil pentru un doctor?
Pentru ca medicul să învețe rapid, calitativ și fără îndoială de la medic informațiile necesare, puteți folosi tehnica unui interviu vizat. Este extrem de simplu.
- Medrep formuleaza inainte de vizita obiectivul, care va fi pentru el rezultatul vizitei,
- În formularea scopului, deputatul identifică criteriile-cheie prin care trebuie măsurat rezultatul vizitei,
- Medpred învață cu privire la vizita la medicul de informații cu privire la fiecare criteriu.
Iată obiectivele kpi testate și testate:
Acum o voi explica în detaliu. Aveți răbdare.
Medpred, și numai medrese decide ce vrea el în mod special de la medic.
Este doar un nebun, acest lucru trebuie rezolvat într-un mod co-specific, impecabil, punctual și cu termene limită!
Medpred poate formula orice obiective, este important ca acestea să reflecte rezultatul pe care MP îl așteaptă de la medic și de la compania medraep. Este important ca obiectivele medpediei și ale companiei să coincidă :-). Situațiile, medicii, companiile, drogurile sunt foarte diferite, deci problema constă în criteriile cheie care trebuie luate în considerare la formularea obiectivului.
Criteriul obiectivului este acela de a conduce reprezentanții medicali într-un impas.
Iar absența lor de la reprezentantul medical "primește" medicul - la rabie
Pentru ca recunoașterea să fie confortabilă și medresp și medicul, trebuie să înțelegeți criteriile scopului.
Vă sugerăm reprezentanților medicali să ia în considerare criteriile cheie pentru un obiectiv eficient și eficient privind orice vizită la un medic și farmacist.
Aici sunt. Acestea sunt criteriile. Criteriile sub forma întrebărilor pe care medrake trebuie să le răspundă înainte de a începe să coboare în biroul medicului:
Acum descifrăm fiecare articol în etape.
1. "Ce?" - Ce formă de eliberare dorește medicul după ce a vizitat doctorul?
2. "Cât?" - Câți pacienți ar trebui să numească un medic această formă de eliberare pe zi (pentru o policlinică)?
3. "Cui?" - "portretul pacientului".
- La ce pacienți, cu ce simptom complex, medicul ar trebui să numească această formă de eliberare?
- Cum ar trebui să evalueze rezultatul?
- Cum trebuie să ajusteze tratamentul dacă nu obține rezultatul așteptat?
- Cum ar trebui să se ocupe de pacienții care nu plătesc?
- În ce farmacii este această formă de eliberare și la ce preț?
4. "În loc de ceea ce?" - un concurent care trebuie să fie dislocat, înlocuit, luat, transferat de la el pacienți la medicamentul nostru.
- Care sunt diferențele dintre forma propusă de eliberare în termeni de caracteristici în comparație cu concurentul?
- Cum pot fi aceste diferențe de interes pentru medic și pacient?
- Care sunt avantajele, dezavantajele și beneficiile pe care medicul și pacientul le pot obține atunci când compară această formă de eliberare cu un medicament concurent?
- Ce ar trebui să utilizez mesajele cheie?
- Ce informații aveți nevoie pentru a vorbi pe instrucțiunile de pe teren?
5. "Contract" - ce anume vrea medicul să negocieze cu medicul sub formă de eliberare, în cantitate, în pacient, în schimb, în timp? Asta este, contractul este un rezumat al celor patru puncte de mai sus. Este nevoie ca o ancoră, fixând-o, nebunul de pe următoarea vizită va verifica cât de ferm are în capul medicului. Cel puțin trebuie să forțezi un doctor să promite ...
6. "Nevoie" - acestea sunt dorințe, motive, așteptări, preferințe ale medicului. Atât profesional, cât și personal, caracterul, trăsăturile sale, "gândacii în cap", obiectivele, valorile, hobby-urile, hobby-urile. Acesta este motivul pe care îl motivează, pe baza căruia ia decizii. Aceasta este sfera motivațională.
Este interesant faptul că fiecare persoană are o sferă foarte bogată de motive. Adică, oamenii doresc, în principiu, întotdeauna odată. Bineînțeles, dacă nu este bolnav, nimeni nu-l deranjează și nu este îndrăgostit :-). Există opinia că motivele pot fi împărțite în trei grupe:
- dormind - ceea ce vrei, în principiu, întotdeauna (puncte albastre în imagine),
- actuale - cele care se află în domeniul atenției și în zona de control (planurile actuale sunt puncte verzi),
- cele fierbinți, ceea ce doriți aici și acum (puncte roșii).
Mai detaliate despre motivele de aici: "Sfera motivantă a medicului"
Bazându-se pe nevoile reprezentantului medical, el face o prezentare, prezintă, convinge, convinge, lăuda medicul. În caz contrar, nu va funcționa, așa că trebuie să fie luat în considerare reprezentantul medical și nu numai profesionist, vă rugăm să vă amintiți acest lucru. Voi spune mai mult, mergând mai departe, de regulă, nu profesional! Citiți mai multe aici: "Sfera motivantă a medicului"
7. "Potențial" este ceea ce medicul poate prescrie. Acesta este modul în care mulți pacienți poate înghiți, convingând să cumpere medicamentul. Acest potențial se măsoară prin trei criterii:
- fluxul real al pacienților la medic,
- profesionalismul medicului (cunoștințe, experiență);
- capacitatea de a convinge (vinde).
Pentru că un medic poate avea o mulțime de fluxuri și potențial mare, dar poate fi prost sau nu are înclinația sau dorința de a convinge pacienții să cumpere. Rezultatul pentru deputat - nu va fi numit sau va fi "prost" numit fără control, - nu vor exista vânzări. Dacă medicul nu este fără speranță și are o dorință - poate fi învățat, arătat, spus, explicat. În acest caz, există șansa ca medpredul și potențialul să poată fi dezvoltate. Dacă nu, atunci este un dezastru. Dar trebuie să lucrați la asta
Pentru că un medic poate fi un geniu și un "șarpe în frunte" și are capacitatea de a convinge orice pacient, dar el nu are un flux de pacienți. Un astfel de medic va lua o medrahea cu brațele deschise, sărute, bea ceai, vorbește cu orice subiect de interes pentru medpreda și chiar va numi și va convinge voința. Doar probleme - nimeni! Rezultatul pentru medrare - timp este pierdut, nu vor exista vanzari.
Există, în special noua MP, care petrec ore la medic, du-te pentru a vizita cu un profund sentiment de satisfacție și 100% din taxe, iar apoi se dovedește că medicii și pacienții care nu există astfel :-))) Acest lucru nu ar trebui, prin urmare, trebuie să medrepuvsegda pentru a afla potențialul și pentru a monitoriza permanent potențialul medicului.
Mă întrebi, dar unde este sondajul? Cum o putem conduce? Unde este SPIN, tipuri de întrebări? Unde sunt toate astea?
Răspund. Sunteți obișnuiți cu acest lucru și, în consecință, îl așteptați. Sunt obligat să vă dezamăgesc. Nu se va întâmpla. Pentru un simplu motiv. Deoarece scopul în sine va determina sondajul. Obiectiv clar și clar formulat, pe care l-am mestecat mai sus, generează întrebările potrivite în capul tău.
Prin urmare, recomandarea. Uita de tehnici. Concentrează-te pe obiectiv. Și ea vă va aduce la informațiile de care aveți nevoie pentru prezentarea și aranjamentele. Cu cât medpred gândește mai mult la tehnică, cu atât este mai distras de natura vizitei și de scopul acesteia.
Nu uitați să calculați numai principiul:
Amintiți-vă obiectivul, amintiți-vă principiul și procesul este organizat singur. Procesul este întotdeauna același: obiectivele Mediapad + Doctor + Situația. Scopul medraep este primar, tehnicile sunt secundare.
Esența chestionării orientate către scopuri este de a afla toate cele șapte criterii în scopul informațiilor care prezintă interes pentru medrare.
Cuvântul cheie este cunoscut.
A învăța nu înseamnă deloc - cere, pune, pune întrebări, pune întrebări.
Aflați nu = puneți o întrebare.
Puteți afla când:
- tu ești tăcut,
- cu atenție,
- ascultați cu atenție,
- încercați să înțelegeți și să comparați ceea ce ați văzut și auzit,
- clarifică corectitudinea înțelegerii sale de către medic.
Mai detaliat, cum să aflăm fără să ne întrebăm, este scris aici: "Nu am cerut, dar am aflat. Cum?
Despre cum ar trebui să i se ceară medpredului să decidă doar madrasa. Vom spune că este important după vizită să analizăm rezultatul după scop și vizită la proces. Și, în timp, fiecare deputat își va dezvolta propria metodologie unică și potrivită pentru el, pe care o va folosi la vizite.
Cheia pentru medpred:
- Formulați obiectivul pe șapte criterii înainte de o vizită,
- amintiți-vă principiul negocierilor în timpul vizitei,
- amintiți-vă în procesul de obiectiv, se concentreze pe medic și meci de situație,
- să analizeze și să tragă concluzii după vizită,
- dezvoltați un medic și dezvoltați de la vizită la vizită (înregistrați și planificați).
Vizitat: 758 ori, azi: 1