• "Ghicitul"
În loc să pună întrebarea corectă (despre acest lucru mai târziu), vânzătorul începe să rezolve posibilele motive. De exemplu: "Calitatea produsului este importantă pentru dvs.? Și prețul? Un serviciu? Și totuși. "Desigur, pentru majoritatea oamenilor acești factori contează, atât de mulți vor spune da. Dar nu am aflat niciodată dacă acest motiv este cu adevărat important, clientul ar gândi fără ajutorul nostru. Ca urmare, atunci când prezentăm și vindem, ne prioritizăm incorect.
• Setarea prioritară necorespunzătoare
Acest lucru se poate întâmpla chiar și atunci când vânzătorul nu a permis niciuna dintre erorile de mai sus. El a pus intrebarea corecta, a primit un raspuns detaliat de la client. Dar ... ultima frază este cel mai bine amintit, astfel încât vânzătorul în prezentarea de răspuns a început cu factorul prin care clientul a terminat discursul. De fapt, pentru client, ceea ce el a numit ultima este cel mai puțin semnificativ. Ca rezultat, începem povestea produsului cu factorul cel mai puțin important, cu atât mai mult există riscul de a căuta în detalii și ca urmare a întâlnirii unor obiecții. Rezultatul - celui mai important pe care nu îl puteți obține niciodată.
Metode utilizate pentru determinarea motivelor și necesităților clientului
Traduceți următoarele caracteristici ale bunurilor și serviciilor într-un limbaj rațional și emoțional, respectiv.
1. preț ridicat, cu un nivel mai ridicat de caracteristici de calitate.
2. Mărime convenabilă a dispozitivului mic.
3. Aspectul atractiv al lucrurilor.
4. Cantitatea mare de servicii suplimentare furnizate de producător către dealer.
5. Varianta cea mai moderna.
• O limbă
Se întâmplă adesea să vorbim corect, iar cuvintele să nu producă impresia potrivită. Acest lucru se datorează faptului că percepția informațiilor și realitatea înconjurătoare suntem o parte din ea sunt achiziționate la nivelul conștiinței, logica, și unele - intuitiv, la nivel de subconștient. La un nivel logic, e suficient doar pentru a se potrivi cu motivele și nevoile clientului, pentru a da caracteristicile corecte ale produsului. Și pentru a avea client impresia că vorbești cu „un limbaj comun“, și a apărut încrezător că el va primi exact ceea ce a visat, ar trebui să utilizați metoda de cuvinte de valoare. Valorile cuvintelor sunt formulările prin care clientul își descrie motivele și nevoile. Trebuie să încercăm să memoreze (înregistrare, în cazul în care eticheta dvs. de afaceri sugerează această posibilitate) este ea însăși în procesul de formulare și de prezentare a valorii de răspuns pentru a folosi cuvintele clientului.
Diferența dintre valorile cuvintelor și motivele poate fi ilustrată cu ajutorul tabelului:
Cred că înțelegeți bine că pot exista mult mai multe variante de cuvinte valoroase, aici sunt date cele mai comune formulări.
• Motivele grupului țintă și motivele individuale
La prezentarea și vorbirea publică, nu putem identifica motive individuale. Prin urmare, pentru astfel de cazuri, este important să știți despre motivațiile tipice care sunt relevante pentru majoritatea grupului țintă, adică acei clienți pe care produsul dvs. este vizat în principal. Astfel de informații pot fi solicitate de la departamentul de marketing, este posibil să existe studii similare. O altă abordare este să vă urmăriți clienții, să vă amintiți motivele frecvent recurente și să trageți concluzii.
• Beneficii și caracteristici
Caracteristica este o proprietate obiectivă a unui bun sau a unui serviciu. Caracteristica însăși nu este nici bună, nici rea. Clientul poate percepe caracteristica neutră ("Ei bine, există ..."), fără a face o concluzie pozitivă din partea acestuia. Verificați-vă astfel: dacă după frază puteți pune întrebarea "Deci ce?", Apoi ați sunat caracteristica. Din tabelul de mai jos veți vedea că această caracteristică poate fi percepută nu numai pozitiv, ci și negativ.
Concluzie practică: este întotdeauna necesară traducerea caracteristicilor într-un limbaj avantajos. Beneficiul este beneficiul sau plăcerea pe care un client o poate obține dintr-o anumită caracteristică a produsului. În coloana "Posibilă percepție pozitivă" din tabel, sunt prezentate avantajele potențiale ale clientului.
Formula succesului în vânzări este după cum urmează:
Motivele clientului = beneficii care sunt confirmate de caracteristici.
Opțiuni de transmitere a informațiilor pentru profit:
1. Beneficii - un pachet "datorită faptului că" - o caracteristică.
2. Caracteristică - o grămadă de "ceea ce vă oferă" - beneficiul.
3. Principala întrebare - beneficiu - confirmare după caracteristici.
Și așa,
• Motivele nu sunt puse în aplicare până la sfârșitul nevoilor pe care clientul dorește să le implementeze.
• Caracteristică - o proprietate obiectivă a unui produs, serviciu sau produs.
• Beneficiul este realizarea motivelor clienților datorită anumitor caracteristici ale produsului.
Răspunsuri la sarcini
Capitolul 8
Formarea unor nevoi suplimentare
Toți vânzătorii rezolvă această problemă: cum să folosiți întrebări deschise pentru a identifica corect nevoile existente ale clienților. Și acest lucru este foarte important. Cu toate acestea, formarea de noi nevoi suplimentare devine din ce în ce mai importantă. De ce? În primul rând, începem din ce în ce mai mult să consumăm ceea ce nu este absolut necesar. Ei bine, spune-mi, care este sarcina funcțională, să zicem, cercei sau inele? Ce, cald? Nu, vreau doar să mă decorez. Sau, de exemplu, o cravată. Mai multe lucruri inutile din punct de vedere al funcționalității sunt greu de găsit. Opusul este cizmele de iarna sau cizmele. Este un lucru cu adevărat necesar și protejează împotriva frigului și murdăriei. Dar de ce ați cumpărat cea de-a doua pereche și cine, poate, al treilea? Toate acestea se întâmplă deoarece au existat dorințe suplimentare, adică nevoi care ar fi putut să nu fie.
Al doilea motiv că formarea nevoilor devine o aptitudine din ce în ce mai importantă este dezvoltarea rapidă a tehnologiei, apariția unor noi oportunități dincolo de care un simplu laic nu poate ține pasul. Din ce în ce, există o situație în care o persoană obișnuită nu știe despre apariția noilor tehnologii, funcții, produse sau nu deosebit de bine conștienți de beneficiile pe care aceste invenții pot da personal acestuia, în funcție de preferințele și stilul său de viață.
Sfârșitul evaluării gratuite