Capitolul 1 Sunteți un câine de tranzacționare?
Și acum a venit momentul! Răspunsul este aproape. Lunile lungi de muncă grea, așteptări, îndoieli și speranțe se vor încheia în aceste câteva minute scurte.
Trăiți într-o lume uimitoare, alb-negru. Pentru al doilea loc nu acordați o recompensă. Acesta este un joc în care pariul este tot sau nimic. Câștigătorul primește un premiu, iar ratatul pleacă de foame. În ciuda limbajului complicat și atent dezvoltat al profesiei noastre, în realitate, doar două cuvinte contează - "da" și "nu".
Ați făcut contactul inițial - cu lupta pe care și-au deschis-o cu ajutorul unui asistent personal de primă clasă, pentru a-și face drumul către factorul de decizie. Reuniunea. Schimbați mai multe cereri de poștă electronică. Punctul de cotitură a fost un apel în timpul unei teleconferințe. Ați entuziasmat același interes și ați adus problema la linia de sosire.
Iată momentul în care vă puteți prezenta. Ați efectuat recunoașterea meciului și ați aflat că, dacă totul merge bine, contul va fi în favoarea ta. În timpul prezentării, ați făcut față perfect rolului dvs. Mișcările tale erau netede, vocea - puternică și convingătoare. Într-o cameră slab luminată, ai avansat în acest joc cu un grație și o dexteritate uimitoare. Te-ai întors acasă, purtând niște raze de lumină atent colectate. Totul a fost excelent. Până când veți fi chemați și veți întreba o "întrebare".
Când echipa dvs. a auzit această "întrebare", toată lumea a sugerat, dar l-ați întâlnit cu perseverență și ați răspuns într-un spirit neîmplinit. A fost o întrebare dificilă, dar ați fost bine pregătiți și pregătiți. Nimeni din camera asta nu a observat anxietatea care a trecut în tăcere în mintea ta.
Sau ați observat? Poate ar fi trebuit să răspunzi în mod diferit la această întrebare?
Întotdeauna retrospectiv, există acele "if", "buts" și "poate". Acestea sunt gândurile care vă chinuiesc în timp ce așteptați, când juriul își face verdictul. Nu poți spune nimic, nu ai nimic de adăugat, nu mai rămîne altceva decît incertitudinea severă care îți umple mintea. Toate eforturile depuse depind de discuția care are loc în spatele ușii închise a sălii de conferințe de la etajul 30 al unui zgârie-nori din Manhattan.
Priviți ceasul și urmăriți mâna a doua, mișcându-se încet. Cu o percepție acută, simți că mâinile se ridică acum acolo. Se calculează numărul de voturi și se ia decizia.
Este această scenă cunoscută? Trebuie să fie familiar. Toți s-au aflat într-o situație similară.
E ca și cum ai trăi în tranșee. Persecuție persistentă nemiloasă. În intervalele dintre victorii, există multe pierderi și abateri de la calea directă. Bucuria, speranța, recuperarea spirituală și entuziasmul sunt ciudate amestecate cu teamă, declinul spiritului și disperarea. Acum vă simțiți de neatins și de bulletproof, iar în următorul minut - bam! Dar totuși sunteți înghițit de o excitație nervoasă de sete de urmărire, care vă atrage în mod inexplicabil înapoi.
Mulți agenți de vânzări își vor împărtăși gândurile între ei în conversație privată, spunând că lucrul în lumea cumpărăturilor și vânzărilor este "viața câinilor". Totuși, în această remarcă sarcastică, mult mai mult adevăr este ascuns decât credeți. Fiind un agent de vânzări, avem multe în comun cu prietenii câinilor noștri.
De exemplu, ați văzut vreodată un câine alergând după un băț? Luați un băț și aruncați-o cât mai mult posibil prin peluza înverzită, iarba verde. Pe de o parte limba agățat, saliva care curge din gura si urechi da din aripi ca un câine care zboară peste margarete si cocoșului, toate mușchii încordați ca un șir de caractere în urmărirea neclintită de băț. Se pare că zâmbește, mintea ei dansează cu emoție, pentru că acesta este un moment de fericire supremă. Toate acestea hărțuire, că a fost luată pentru o plimbare, whining și zgâriere, toate eforturile pentru a ajunge rapid la parc a fost în valoare de ea - câinele trăiește pentru a rula după acest băț!
Te-ai intrebat vreodata: "Ce anume face ca un caine LOVE sa alerge dupa bastoane?"
Te-ai intrebat vreodata: "De ce continui sa merg dupa aceste tranzactii comerciale?"
Dacă ați urmărit vreodată că un câine se va lipi de stăpânul său, cerând să arunce o minge sau un băț pentru ea, atunci veți începe să înțelegeți ce este asemănarea dintre procesul de vânzare și comportamentul câinelui. Câinele își aruncă bățul de la picioarele bărbatului din nou și din nou. Dintr-un motiv, știe că o persoană va ridica în cele din urmă acest stick și o aruncă din nou. În ciuda faptului că o persoană poate ignora din nou cererea câinelui sau refuză, ea încă mai revine la acest proces cu același entuziasm și speră că data viitoare va fi acordată cererea.
În mod similar, copiii se comportă.
Fiul meu Benjamin, când ucide ceva în capul lui, își atinge propriul său cu aceeași nepăsare.
"Tati, vrei sa vii sa te joci cu mine?" - "Bineinteles, Ben, de indata ce intru aici." "Tati, te vei juca cu mine acum?" - Bineînțeles, Ben, am spus-o într-un minut. - "Tati, dar minutul nu a trecut încă?"
Dacă ați încercat vreodată să convingeți, să negociem, să manevrați și să încercați să influențați punctul de vedere al celeilalte persoane, atunci ați tranzacționat. De fapt, dacă vă bucurați cu adevărat, câștigând victorii în astfel de situații, atunci probabil aveți mai multe în comun cu prietenii câinilor decât credeți și aveți multe de învățat de la ei. Poți fi ceea ce eu numesc un câine de comercializare!
Linia de jos este că viața unui câine de comerț este o viață frumoasă.
Câinii de comerț - campionii mondiali sunt printre cei mai respectați, cei mai plătiți și cei mai de succes eroi ai afacerilor mari din zilele noastre. Fără câini de comerț, nici o afacere nu poate supraviețui. Fără caini de tranzacționare mari, nici o afacere nu poate înflori. Aproape toți liderii de afaceri mari, antreprenorii prosperi și investitorii remarcabili dau forță și succes în comerțul de instruire și acumularea de experiență în această afacere.
Abilitatea de a vâna în joc și de a vâna cu pasiune sau talent și pricepere este un dar unic prețios. Fără îndoială, cu cât te descurci mai bine cu vânzarea, sau știi cum să convingi sau să negociezi, cu atât lumea se deschide mai mult din poziția bogăției, a oportunităților favorabile și a relațiilor excelente.
Remunerarea sub forma unui aflux foarte mare de comisioane în numerar, cele mai extinse rețele de distribuție asurzitor prezentări și liberă și nu împovărate stilul de viață - toate acestea este posibil pentru orice persoană, indiferent dacă soft-vă sau liniștită, prin natura, sociabil si prietenos, sau chiar educați punct de vedere tehnic și dezvoltarea intelectuală precum și indiferent dacă sunteți angajat în vânzarea în numele Corporation, ca parte a unei rețele de marketing sau de bunuri imobiliare proprii, de asigurare sau de vânzare cu amănuntul.
Cheia succesului nu este aceea de a încerca să copiați caracteristicile altora, ci să învățați cum să aduceți pârghia talentelor tale unice în acțiune. Deci, în primul rând, trebuie să definiți "rasa" dumneavoastră. În următoarele capitole vom evidenția caracteristicile fiecărei rase de câini.
Odată ce ați determinat ce rasă de câini de comerț de care aparțineți, veți putea produce sute de mii de dolari în numerar pentru a crea stilul de viață pe care îl doriți. Puteți afla care sunt forțele dvs. naturale, astfel încât să le puteți transforma în rezultate pozitive pentru voi înșivă. De asemenea, puteți identifica locurile slabe prin natură și puteți învăța cum să le evitați sau să le compensați, astfel încât să puteți primi doar "da" peste tot în viața voastră. Dacă preferați să studiați căile unor câini de comerț foarte buni, puteți avea bogățiile pe care le doriți.
Și din moment ce vânzările sunt sporturi de echipă, capacitatea dvs. de a determina talentele și rasele de oameni din jurul dvs. vă va influența șansele de succes. Toți cei care sunt în contact cu potențialii dvs. clienți fac parte din echipa dvs. Indiferent dacă sunteți un manager de vânzări sau un membru al unei echipe de agenți de vânzări, abilitatea dvs. de a determina "rasele" colegilor va fi un instrument extrem de valoros.
Veți învăța să înțelegeți oamenii din jurul dvs. și să transformați această cunoaștere în rezultate uimitoare.
AVERTISMENT: nu toata lumea este un CÂȘTIG! Nu este vorba despre pisici, cai sau păsări. Dacă ești un câine, trebuie să ai abilitatea de a vâna. Undeva în adâncul sufletului tău nu simți măcar o picătură de motivare pură a câinilor?
Încă nu sunteți sigur dacă sunteți un câine de comerț? Întrebați-vă următoarele întrebări:
● Simțiți un salt interior atunci când consumatorul potențial vă spune "da"?
● Este ca vânătoarea să fie mai plăcută decât recompensa?
● Ati refuza o comisie mica pentru o faima, onoare si recunoastere?
● În interiorul vostru există o încăpățânare înnăscută?
● Aveți un punct slab - de a spune câteva povesti de divertisment?
● Tind să încerci să-i convingi pe ceilalți?
● Nu observați că în timpul unei conversații la un grup de oameni despre ceva care vă interesează, vă ridicați vocea și, desigur, atrageți atenția celorlalți?
● Ați experimenta vreodată o întreagă gamă de emoții puternice, variind de la vise vagi ale succesului său în jos pentru a arunca victima?
● Câteodată vă simțiți bine când "oamenii vă privesc"?
● Petreceți timp încercând să învățați psihologia altor persoane?
● Îți place să câștigi?
Dacă ați răspuns „da“ la cel puțin unele dintre aceste întrebări, atunci este posibil să aveți comerț persistente un câine care are potențialul de a crea o mulțime de bani, trebuie doar sa stii rasa ta, pentru a afla cum să ia cele mai bune din alte rase și să urmeze un simplu, dar cu toate acestea exemplul real, care vă oferă în acest moment acel câine fericit care se află, lunecos, lounging într-un colț în bucătărie.
TOATE CÂINI SE POATE VÂRIMA, VINDECĂ ȘI CÂȘTIG, totuși unii dintre ei o vor face, dar alții nu vor. Ești gata să înveți ceea ce este necesar pentru a "obține un băț"?
Permiteți-mi să vă dau un exemplu de campion printre câinii de comerț. Nu au existat trucuri magice sau necinstite aici: el sa vandut pur si simplu intr-o sfera in care nu exista nici un sunet de fanfare, nici fluierul fanilor veseli. Chestia era că era un câine comercial.
Aceasta este o lecție valoroasă: pentru a fi un câine mare de tranzacționare, trebuie să încercați uneori să atingeți scopul de a sări peste gardurile vii. Trebuie să vă străduiți să ocolească regulile stabilite, să sacrificați câteva vaci sacre pentru a reuși să obțineți cele mai bune oferte. Adesea, aceasta înseamnă mari dificultăți pentru echipa sau compania dvs. Dar dacă această tranzacție aduce beneficii oricărei persoane pe care o atinge și nu contravine legilor țării, eticii și moralei, nu trebuie să vă retrageți și să vă răsturnați după primul "nu".
Până când prietenul meu a încetat să lucreze în domeniul contractării și sa mutat la o altă companie de asigurări de sănătate, Dell și-a extins personalul la 15.000 de angajați. (Verificări destul de bune la comisioane!)
Prietenul meu a învățat lecția până la sfârșit. El a spus: "A fost imposibil să vă lăsați să pierdeți din nou această afacere. Nu cred că există un astfel de colț al Dellei, pe care nu l-aș fi observat, câștigând și apărarea acestui teritoriu ". De fapt, nu a urinat acolo, desigur, dar a creat aliați în fiecare departament. Sa asigurat că toți cei mai importanți oameni din Dell știau despre noul lor plan de sănătate și era sigur că oricare dintre aceștia ar putea să vină întotdeauna la el pentru informații corecte pentru a se asigura că înțeleg toate avantajele și beneficiile lor , cum să faceți cereri în legătură cu orice probleme care ar putea apărea. Așa că această poveste a fost continuată.
Numele prietenului meu este Herman, iar el lucrează în domeniul asigurărilor de sănătate. L-am întrebat dacă ar putea rezuma lecțiile. El a zâmbit și a spus: 1. "Uneori, pentru a reuși, trebuie să încălcați regulile." Dacă vi sa spus că nu vă puteți vinde produsul într-o companie cu mai puțin de 50 de angajați, atunci începe vânzarea reală. Dacă veți servi consumatorului, atunci trebuie să faceți ceva împotriva regulilor.
3. "Veți fi cel mai slab în lupta competitivă în ziua în care tranzacția va fi înregistrată". Prietenul meu a realizat că a pierdut în cont doar la momentul în care i sa părut că el a câștigat deja concursul și a simțit satisfacția. Dar nimeni nu a avut cea mai mică idee despre modul în care a realizat-o, înconjurat consumatorul cu o atenție continuă, informații și servicii. Când pierzi o afacere, înseamnă că a început un nou joc.