Merchandising piese auto - o combinație rară de cuvinte, datorită faptului că dealerii auto, desigur, da-i unele atenție, dar nu este considerat ca fiind unul dintre avantajele competitive. Trebuie să spun că mulți dintre compatrioții noștri de la menționarea merchandising este cea mai comuna asociație - studenți sau vizitatori din țările vecine lucra pe o parte a desfășurării mărfurilor pe raft supermarket. Acest cuvânt îngrozitor a devenit în mod repetat obiectul ridicolului în programele pline de umor. Numai pe propria lor experiență să înțeleagă sensul său, având în vedere beneficiile pe care le poate aduce companiei, și munca dificilă, care este în spatele ei, impregnată în ceea ce privește acest tip de știință. Teoria comercializării se află la intersecția a patru discipline - design, psihologie, psihofizică și economie.
Antrenor de afaceri și consultant Yevgeny Goryansky desfășoară cursuri dedicate abilităților de merchandising într-o rețea de distribuitori. El a devenit interesat de acest subiect de mult timp, când el însuși a condus un lanț de magazine care vând piese de schimb pentru camioane de producție străină.
- După ce m-am uitat la geamurile mele și mi-am dat seama că nu atrag atenția. Și la domiciliu am avut o colecție de mici modele de mașini, inclusiv camioane. Odată ce le-am pus în fereastră. Imaginați-mi surpriza când vânzătorii mei s-au apropiat de mine și au spus că aceste modele de femei doresc să cumpere! Imaginați-vă: căutătorii de automobile s-au oprit în special lângă magazinele noastre, care au fost situate de-a lungul Drumului de Centură din Moscova, pentru a vedea ce mașini noi au apărut în fereastra magazinului. În timp, am început să schimbăm colecția. Astfel sa născut afacerea în afaceri: am început să vindem mașini de jucărie camioanelor, care adesea salvează pe filtre, câteodată pe alimente, dar nu le salvează pe suveniruri pentru ei înșiși și cunoscuții lor. Și au cumpărat-o pentru că au putut fi văzute.
Merchandising - aceasta face parte din marketing, care vizează promovarea bunurilor într-un anumit magazin. Se crede că, în primul rând, merchandising-ul este folosit pentru a crea condițiile cele mai convenabile pentru cumpărare. Dar nu este singura lui destinație.
Cum a apărut tehnica de merchandising datorită dorinței de a aloca bunurile sale pe fundalul competitorilor. Ca fenomen, el a apărut în acele vremuri străvechi, când comercianții, adesea neștiind limbajul clienților lor, puteau să prezinte bunurile, astfel încât ei cu siguranță ar fi vrut să-l cumpere. Apoi, pentru a atrage atenția, a fost necesar să strigăm mai tare și să putem arăta bunurile frumos în fața publicului. Astăzi, nu este nevoie să strigeți, dar elocvența vânzătorului este încă necesară.
Evgeny Labachevsky, director de marketing al companiei aeriene.
- Vânzătorii din magazine trebuie să spună în mod corespunzător despre produse. În același timp, piesele de schimb sunt rareori pe cineva orientate profesional, iar magazinele sunt mai mult ca un tabel de comenzi - cumparatorul vine, spune ca marca de masina sau de piese de schimb, iar vânzătorul îl oferă deja opțiuni. Prin urmare, magazine de piese de multe ori nu acordă suficientă atenție accesoriile de calcul corecte, și vânzătorii oferă rareori pentru a cumpăra tot felul de lucruri plăcute, cum ar fi perie de pe zăpadă, servetele umede, și așa mai departe. D.
Din păcate, chiar mai des există o situație în care nimeni nu observă o persoană care și-a reținut punctul de vedere asupra unui caz de afișare. După cum arată practica, în cazul în care în acest moment el a fost abordat de către vânzător și tocmai a spus salut, vanzarile ar fi fost realizat cu o probabilitate de 99,9%. În ceea ce privește punerea în aplicare a accesoriilor prin magazin, multe companii se pot lăuda cu cifre de 25-30%. Printre dealerii autorizați răspândirea atitudine mai degrabă desconsiderare față de vânzări prin intermediul showroom-ul, care este cauzat de punerea lor în aplicare a veniturilor mici de performanță, și, prin urmare, contribuția nesemnificativă la focalizare automată totală a veniturilor. Într-o serie de cazuri, sistemul de motivare a vânzătorilor pur și simplu nu include o clauză privind vânzarea de bunuri de la magazin.
După cum știți, în fiecare regulă există excepții. De exemplu, Mercedes dealer - capitala Benz «Steaua Varshavka“, dimpotrivă, a făcut o ofertă pentru accesorii, oferind clienților săi o gamă largă de masinarii originale, care gama nu este limitată la roțile convenționale sau scaun auto pentru copii. Autofocusul vin pentru colectie autoturisme, ceasuri, portofele, umbrele și chiar de îmbrăcăminte cu simboluri ale brandului german, clienții aleg cadouri pentru rudele și prietenii lor. Un alt exemplu frapant este deja capitala nord - „Audi Center Petersburg“, celebru în întregul oraș o selecție excelentă de accesorii originale marca Audi si vanzatori competente.
Antrenorul de afaceri Yevgeny Goryansky recomandă insistent ca dealerii să nu mai stea în așteptarea clienților și să înceapă să vândă. Ca un exemplu de urmat, el conduce munca de manager de vânzări de piese de brand premium dealer, care este o schimbare poate vinde produsul pentru a prezenta în valoare de showroom-ul de până la 300 de mii. Frecați. Cum o face el? Pare doar și îi acordă atenția clientului, care sa oprit lângă fereastră: "Buna! Astăzi voi fi consultantul dvs. personal. Dacă aveți întrebări, voi fi la câțiva pași. Aceste cuvinte simple conduc la faptul că, în acest trimestru, centrul auto primește peste un milion de ruble de venit suplimentar!
Unde pot să vând accesorii în centrul vânzătorilor? Aproape peste tot. În sala de spectacol, și chiar și cei care au intrat pentru prima dată în centrul auto. Serviciul poate oferi accesorii și echipament suplimentar în timpul unei acceptări interactive, este suficient doar pentru a pune produsele în mod eficient în afișaj. La fereastra de afișare era frumos să vezi, ar trebui să fie curat, mărfurile din el ar trebui să fie în stare bună.
- Curățenia magaziilor - un indicator al șefului unui departament de piese de schimb. Dacă nu se ocupă de ferestre, atunci regizorul are o ușoară "față murdară", deoarece vitrina este fața dealerului. Pentru îngrijirea ferestrelor, angajatul specific al centrului auto ar trebui să fie responsabil personal.
Potrivit statisticilor, în acele magazine unde sunt responsabile de produsele de merchandising, cumpărătorii lasă cu 13% mai mulți bani. Amintiți-vă de celebra formulă de marketing AIDA (reprezintă atenția - atenție, interes - interes, dorință - dorință, acțiune - acțiune). În timpul prezentării bunurilor, în primul rând, este necesar să atragem atenția, iar acest lucru se poate face prin vitrina.
Ei spun că este mai bine să folosești merchandising pe șampoane. Această recomandare este relevantă și pentru piese și accesorii auto - produse a căror achiziție are și o componentă impulsivă și rațională. Potrivit lui Eugene Labachevski, segmentul de accesorii auto "blocat" între piața aparatelor de uz casnic și pieselor de schimb. Dar, spre deosebire de aparatele electrocasnice, este mai dificil pentru un cumpărător să navigheze: toată lumea știe ce este o mașină de spălat și doar câțiva - ce este un invertor și cum să alegi corect încărcătorul. Printre ideile de merchandising în sfera automobilelor, magazinele de piese auto AutoCamp sunt deseori numite. Dacă aveți o mașină și veți merge acolo chiar și fără nevoi speciale, asigurați-vă că ați cumpărat ceva.
Merchandising în înțelegerea sa modernă include mai multe domenii de lucru:
- privind stabilirea bunurilor pentru a obține cea mai mare claritate și a atrage consumatorii către un anumit produs;
- pentru proiectarea vizuală a vitrinelor, a pachetelor de bunuri, a spațiilor comerciale;
- pe acompaniamentul sonor al diferitelor departamente;
- formarea personalului.
Rezumând ceea ce se află în spatele comerțului, îl definim ca o artă de vânzare, în care principalii actori sunt o vitrină frumos proiectată și un vânzător talentat. Obiectivul principal este acela de a crește volumul vânzărilor, menținând în același timp sau mărind satisfacția clienților din procesul de achiziționare. În plus, prin intermediul merchandising-ului este posibil să se arate mărfurile într-o lumină favorabilă, fără a se recurge la ajutorul vânzătorului. Atunci când există o mulțime de trafic și vânzări de clienți în magazin sau în showroom-ul mașinilor, vitrina, concepută în conformitate cu principiile de bază ale mărfurilor, se poate vinde.
Avantajul incontestabil al merchandising este că el, ca prin magie, permițând să facă față cu „nelichide“: pune doar ceea ce vrei mai degrabă să vândă, pe cel mai proeminent pentru a plasa clienților (peste ferestre, consultantul de master de masă pentru bani ) și selectați folosind materialele POS (de exemplu, utilizați etichetele: "Lider de vânzări", "Vânzări lovite", "Ediție limitată").
Alexey Subbotin, director de marketing al Portalux.
Cele trei funcții principale ale merchandising-ului sunt percepția, impactul și manipularea. Cuvintele simple - merchandising la momentul vânzării vă permite să acționați imediat pe trei canale de percepție a informațiilor: vedere, auz și atingere. Cu toate acestea, acesta din urmă este adesea uitat, preferând să vândă prin catalog. Dar atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de revendicare a dreptului la proprietate. Aceasta întărește dorința de a avea un lucru. Orice produs trebuie să fie arătat și demonstrat în acțiune.
Cu toate acestea, chiar și o vitrină frumos proiectată nu ajută dacă vânzătorul nu respectă regula de bază de comunicare cu potențialii cumpărători. Eroare fatală a vânzătorului departamentului de piese - pentru a aborda vânzarea de bunuri fără a identifica nevoile cumpărătorului. Puteți verifica abilitățile angajatului dvs. întrebându-i următoarea întrebare: "Cunoașterea mea a cumpărat o mașină de astfel de și o astfel de marcă într-un astfel de pachet. Ce echipament îi veți sfătui să cumpere? "Dacă începe imediat opțiunile de listare, vânzarea nu va avea loc, deoarece un potențial cumpărător se va plictisi pur și simplu de a asculta ceva despre care nu este cu adevărat interesat. Înainte de a ceva de oferit, este necesar să se clarifice condițiile în care o persoană intenționează să folosească aparatul, dacă el a avut copii, animale de companie, în cazul în care el pune masina in garaj, si apoi oferi ceea ce el vrea cu adevărat sau poate cumpăra potențial. Alexei Subbotin observă că, în timpul vânzării de accesorii, factorul uman apare adesea în prim-plan, și anume atașamentul vânzătorului față de o anumită marcă și o opinie individuală despre el.
Dacă gândim serios la dezvoltarea de mărfuri în centrul magazin sau auto dvs., să aibă în vedere câteva sfaturi simple de la Eugene Goryansky.
1. Elaborarea și stabilirea pe hârtie a regulilor de îngrijire a cazurilor de afișare și a altor expuneri.
2. În mod regulat (de preferință o dată pe lună) să monitorizați accesoriile pe care le vindeți prin punctele de vânzare și veniturile obținute din aceste vânzări.
3. Urmați logica comportamentului de cumpărare: mergeți la showroom și priviți în jur. Dacă există ferestre care nu le vedeți atunci când vorbesc cu un consultant de master sau un manager de vânzări, verificați cu importatorul permutare și schimbe poziția. Aceste recomandări sunt relevante în ceea ce privește ferestrele în așa-numitele pete oarbe - de exemplu, în jurul valorii de paturi de flori și vitrine bilaterale care vizează o parte. Fiecare milimetru din zona dvs. de vânzări ar trebui să fie profitabilă!
6. Elaborarea unei calcule regulă (în funcție de culoare, de preț sau de volum), liste de verificare (pentru a verifica ferestrele) și planogram (ce și cum să aranjeze pentru a obține atenția vizitatorilor).
7. Oferiți produse alternative. Dacă este un scaun pentru copii, vândă mai multe opțiuni pentru vârste diferite. Cultivați produsele accesorii!
8. Nu neglijați materialele POS de la producătorii de importatori și accesorii - ei ajută de asemenea să vândă. Acestea pot fi descompuse sau plasate lângă casa de mese pe mesele din zona clientului.
9. Dezvoltarea abilităților comportamentale ale abordării vânzătorului față de client. Adesea, el nu identifică nevoia și imediat începe să vândă.
