Crearea unui sistem de training pentru managerii de vânzări
Întreaga metodă a NLP este dedicată cărților întregi și nu este posibilă prezentarea completă într-un articol scurt. Și pentru a-l stăpâni și a utiliza cu succes managerul de vânzări în munca dvs., nu este suficient să citiți chiar întreaga carte. Puteți învăța NLP numai în practică. Teoria este ca un sol pe care se pot ridica minții de îndemânare și se pot usca pe rădăcină - totul depinde de tine și de antrenorul tău. Da, da! Fără un tutore, este foarte dificil să stăpânești NLP, iar scopul acestui articol nu este să te înveți, ci să explici ce este NLP, care sunt avantajele și dezavantajele tehnicii.
Ce este NLP?
NLP (programarea neurolingvistică) este un termen înspăimântător, nu-i așa? Cine ar trebui să programeze cine? Nu te speria. Vei fi programatorul. Mai întâi tu, apoi clientul.
Următoarele etape ale NLP se disting:
- Reglare și îmbinare;
- calibrare;
- ancorare;
- Rapport.
1. Ajustarea este sincronizarea semnalelor dvs. verbale și non-verbale cu semnalele clientului pentru a crea în subconștient iluzia comunicării cu el însuși. În timpul ajustării, trebuie să vă programați la valul emoțional al clientului.
Tuning este necesar pentru a se alătura cu succes. La randul sau, cu succes reunirea, clientul ajunge la tine cu incredere, fara de care vanzarea este imposibila a priori.
2. Calibrarea este o încercare de a înțelege modul în care un client reacționează la aceste sau alte influențe pentru a exclude toate cele negative și apoi duce la achiziționarea produsului vândut.
Pentru calibrare, ar trebui să întrebați clientului întrebările pentru care cunoașteți răspunsul în prealabil și să studiați reacția clientului atunci când răspundeți.
Exemplu: "Cum s-au dus sărbătorile de Anul Nou?"
Răspunsul clientului: "Super".
Amintiți-vă modelul răspunsului său și dacă în timpul prezentării produsului nostru clientul va spune "super" și nu doar "da", avem toate motivele să credem că ținem corect prezentarea.
3. Ancorarea este o tehnică pentru stabilirea unui declanșator, prin care o acțiune provoacă o reacție sau include o anumită stare a clientului.
Cel mai adesea managerul de vânzări devine o ancora, la care clientul este imboldat nu numai cu încredere, ci și cu un anumit grad de simpatie. Pentru a provoca astfel de sentimente neplăcute clientul trebuie să-l aducă la o conversație care va aduce plăcerea clientului. Nimic nu aduce un om mai multă plăcere decât o poveste despre el însuși, o poveste despre succesele și realizările sale.
Așteptăm cu nerăbdare o poveste lungă și detaliată a clientului-proprietar cu privire la modul în care a reușit să depășească numeroasele dificultăți ale afacerii sale și a obținut rezultate excelente datorită intelectului și diligenței sale:
"Cum ai reușit într-un timp atât de scurt, să creezi o firmă solidă de la zero?", "Ai personal excelent! Vă faceți propria selecție? "," Compania dvs. este una dintre puținele care joacă jucăuș de lovitura crizei financiare. Cum o gestionați? "Ancorarea de succes nu garantează doar vânzarea, ci oferă o șansă bună pentru cooperarea pe termen lung.
4. Raportul este o stare de încredere subconștientă care apare de la o persoană la o persoană necunoscută anterior, fără nici un motiv logic.
După ce clientul a vorbit despre el însuși de multă vreme și în detaliu, el a pătruns involuntar cu o mai mare încredere în noi. La prima vedere pare paradoxal, dar în practică este. Pentru a realiza raportul, nu este nevoie să vă vorbiți singuri, ci să ascultați clientul. Dacă înțelegeți că clientul a început să vă "vărce sufletul", se realizează raportul. Ascultați-l până la capăt și acționați!
Clientul după o poveste lungă despre exploatarea muncii sale și soarta dificilă a proprietarului afacerii a încheiat povestea cu cuvintele:
"Uneori vreau să renunț la tot, dar dacă nu ar fi pentru compania mea, nu ar exista nici un sens în viață".
Trade Manager: "Puteți să vă umpleți cu ușurință viața cu un nou înțeles și să vă aduceți afacerea la un nou nivel de calitate. Asta vreau să vă ofer ... "
Acum, puțin despre dezavantajele tehnologiei NLP
Și principalul dezavantaj este sinceritatea. Mulți percep tehnologia NLP ca manipulare și dacă nu pătrunde interes pentru client, nu simt acele emoții că el experiențe, și ei doar joaca, nu îmbibată cu sentimente sincere de clienți, mai înțeleagă falsitatea, și în loc de îmbunătățire a relațiilor, acestea se pot agrava în mod semnificativ. Suntem pentru relații sincere cu clientul, așa cum facem în detaliu într-un articol despre metodologia lui Stanislavsky în vânzări.
Și în training-ul de vânzări, îi oferim managerilor o tehnologie modificată NLP, bazată pe o empatie sinceră față de client, și aceasta este o poveste complet diferită.
NLP nu este o baghetă magică, este doar un instrument. La fel ca orice alt instrument, NLP se află în arsenalul asistentului de vânzări și este folosit de acesta pentru scopul propus și nu în toate cazurile fără excepție. Dacă NLP este aplicat în mod necorespunzător și nu în funcție de timp, efectul poate fi ca și cum, în loc să înșurubați șuruburile, ați decis brusc să-l ridicați în ureche.