Astăzi, de fabricație și de afaceri en-gros în Rusia trece printr-o fază foarte interesantă: companiile încep să descopere „Marketing noul val“ - starea actuală de lucruri în marketing la acest punct. Marketing, în general, se dezvoltă rapid: noi tehnologii și abordări care sunt aplicabile în toate domeniile de activitate, în special, precum și pentru companiile de en-gros și de fabricație.
Majoritatea companiilor utilizează un set standard. Cel mai adesea, cea mai mare parte a companiei de vânzări, este rezultatul relațiilor personale și datând lider. De asemenea, site-ul de internet, o intrebare-cheie este modul în care funcționează site-ul și modul în care arată eficiența, participarea la licitații, re-vânzare clienții vechi și de asteptare la rece. Și, bineînțeles, participarea la expoziții, despre care vom vorbi.
Toate aceste instrumente, bineînțeles, funcționează, dau un rezultat, dar credeți că aceleași instrumente sunt folosite de concurenții dvs.?
Prin urmare, astăzi vreau să vorbesc despre canalul de atragere a clienților, ceea ce este foarte puțini oameni care folosesc - este un eveniment de marketing.
Ce este marketingul de evenimente?
Întregul punct este descoperit în titlu. Acestea sunt activități (seminarii, cursuri, conferințe), al căror scop principal este vânzarea bunurilor companiei.
Scopul evenimentelor deținute este de a face o vânzare. În acest articol, voi vorbi despre cum să vindeți în mod corespunzător la evenimente. Vom analiza 3 tipuri:
- Expoziții și conferințe
- Cursuri și seminarii personalizate live
- Cursuri și seminarii online
Lucrări eficiente la expoziții și conferințe
Amintiți-vă cât de des sunt vânzările la expoziții și conferințe? De obicei, există un stand pe care compania îl cumpără, standul este frumos decorat, manageri de vânzări lucrează la stand. Sunt prezentate eșantioane de produse și cataloage, pliante, broșuri ...
Acesta este setul standard pe care îl folosesc toate companiile care participă la expoziții. Aici aș dori să atrag atenția asupra mai multor aspecte. În primul rând: ați fost întrebat vreodată despre eficiența acestor expoziții și despre întoarcerea investițiilor? Desigur, a întrebat, pentru că întotdeauna trebuie să vă imaginați timpul de rentabilitate a investiției. Și sunt sigur că vă confruntați cu faptul că nu fiecare expoziție se plătește. Sau se plătește, dar foarte, foarte lung și nu există beneficii de la participare.
Dar, în conformitate cu legile generale ale genului, din punctul de vedere al PR - trebuie să participați. Prin urmare, este extrem de important să utilizați instrumentele de marketing standard cât mai eficient posibil. Asta este, a face standul de vânzare, astfel încât el a avut mostre de produse, astfel încât produsele ar putea fi atins, și chiar să se joace.
Mecanica jocurilor
Foarte bine lucrați, "mecanica jocurilor", atunci când vizitatorul expoziției este implicat în procesul de testare a produsului companiei dvs.
Voi da un exemplu: Una dintre afacerile mele este producția și vânzarea de echipamente LED. La expoziții oferim întotdeauna clienților potențiali să încerce lampa în cazul: porniți-o; un instrument special pentru măsurarea puterii, a fluxului luminos, a temperaturii culorii etc. Aceasta este cea mai simplă mecanică de joc. Datorită acestei simple admiteri la managerii de vânzări, este mult mai ușor să interesăm un potențial client cu produsul nostru.
O altă variantă a mecanicii jocurilor este o loterie. Sigur că ați văzut -lters la expoziții, și poate ei înșiși au făcut-o. Noi, în practică, am condus o mulțime de loterii și alte desene. Așa că vreau să atrag doar atenția asupra faptului că premiile nu ar trebui în nici un fel să fie asociat cu un produs pe care le vinde. Deoarece un eșantion de produs, de exemplu, un sac de ciment sau de cereale - nu este foarte interesant pentru a obține un premiu, ai nevoie de ceva nespecific că oricine poate folosi. Noi în loterie de la spectacol a jucat iPad. Este un produs cunoscut care poate fi folosit și capul și managerul, iar în cazul în care nu este necesară, acesta poate fi dat unui copil sau de a da unui prieten.
Materiale de marketing
Adică, o persoană dorește să ia un catalog, să-i ceară să părăsească detaliile de contact și, în schimb, să primească un catalog și un bonus bun. Aceasta este o metodă bună și eficientă.
Participarea la programul de afaceri al conferinței ca vorbitor
Un program de afaceri se desfășoară întotdeauna la orice expoziție. Aceasta este o oportunitate excelentă pentru compania dvs. de a efectua o prezentare live pentru potențialii clienți. Plătește foarte mult: beneficiați de posibilitatea de a vă organiza propriul eveniment, fără a cheltui un ban pentru închirierea unei săli, a echipamentului, a mesei de stand-up și pentru atragerea publicului. Toate acestea au fost deja făcute pentru dvs. de către organizatorii expoziției. Sarcina dvs. este să nu pierdeți această ocazie și să organizați un seminar pentru publicul țintă.
Astfel, scopul principal al participării la expoziție este colectarea de contacte ale potențialilor clienți prin următoarele metode:
- Utilizarea mecanicii jocurilor pentru a atrage atenția
- Distributie de cataloage pentru contacte
- Scripturi pentru managerii de vânzări
- Realizarea unui seminar de marketing propriu
Pentru a participa la expoziție trebuie să fie abordată în mod cuprinzător și consideră acest fapt ca fiind unul dintre canalele de vânzări. Pentru fiecare dintre instrumentele de marketing aș recomanda să pregătească o listă de verificare și, treptat, în avans pentru a pregăti toate materialele necesare: proiectarea standului, catalog, ia în considerare tipurile de mecanica de joc, tombole, promoții, pregăti vorbind script-uri pentru managerii de vânzări și sunt de acord asupra unei declarații în programul de afaceri al conferinței .
Organizarea și desfășurarea unor evenimente live live
Când spun "evenimente live" nu mă refer la banchete pentru cei mai buni clienți sau prezentări de produse noi. Deși, desigur, acest lucru trebuie, de asemenea, făcut. Vorbesc despre activități, a căror sarcină principală este de a vinde. În această secțiune, voi detalia despre:
- Cum de a alege o temă
- Cum de a vinde de pe scena
- Cum să atrageți potențialii clienți la seminar
Șeful unei companii angro sau de producție ar trebui să înțeleagă că evenimentele live trebuie să fie organizate, acesta fiind unul dintre cele mai importante elemente de marketing și un avantaj competitiv puternic.
Cum de a alege o temă?
- Formarea produselor
- Tehnologia vânzărilor
Cea mai simplă, mai importantă și, de asemenea, cea mai interesantă temă a seminarului, pe care o puteți oferi, este o creștere a vânzărilor în afacerea sa. În același timp, nu trebuie doar să vorbiți despre produsul dvs., ci și să oferiți recomandări și tehnologii specifice pentru atragerea clienților și vânzarea produsului. Și, de asemenea, metode de evaluare a eficacității vânzărilor.
Formarea produselor
Atunci când alegeți un subiect, este mai bine ca subiectul să fie puțin mai amplu decât activitățile companiei. Pentru că, atunci puteți ajunge la mai multă audiență. Este clar că sunteți angajat într-un fel de material.
Pe teme în care nu sunteți expert, puteți invita parteneri puternici. Atunci când alegeți teme generale pentru produs - este bine percepută de piață. Ca o nișă în termeni de direcție, dar, în același timp, nu atât de îngust ca, de exemplu, o cărămidă, sau o lampă, un model special.
Cu cât tema este mai largă, cu atât este mai ușor să atrageți mai mulți oameni la acest eveniment. Dacă începeți să vă dezvoltați afacerea sau dacă nu sunteți cunoscut pe scară largă, atunci este mai bine să implicați parteneri în subiecte conexe.
Tehnologia vânzărilor
A doua direcție este subiectul vânzărilor în creștere.
În acest caz, trebuie să vă instruiți dealerii, potențialii dvs. dealeri sau distribuitori, clienții finali, companiile de retail - cum să creșteți vânzările.
În acest caz, este important să nu vorbim despre caracteristicile produsului, ci despre tehnologia vânzărilor.
- Cum să atrageți clienți noi
- Cum se creează un departament de vânzări
- Cum să organizați întâlniri
- Cum sa faci un site de vanzare
- Și mult mai mult ...
Îți antrenezi vânzările clienților. Astfel, loialitatea față de tine se ridică. Învățați-i vânzările, tehnologia.
Exemplu de seminar
Voi da un exemplu de la seminar. Acum doi ani am organizat o companie numită "Sisteme de economisire a energiei". Suntem angajați în producția și vânzarea de corpuri de iluminat de economisire a energiei.
Când am început, acum doi ani, foarte puțini oameni știau ce lumini LED erau. În piață exista un fel de vid de informare. Dar toți au fost interesați, iar noi, în tot acest val, am decis să organizăm un eveniment live - un seminar.
Am realizat că piața este interesată de economia de energie, că piața este interesată de tehnologie. Și am organizat un seminar intitulat "Tehnologii de economisire a energiei în iluminat".
Pentru a atrage mai mulți ascultători la seminarul nostru, noi, ca vorbitori, am invitat reprezentanți ai celor mai renumiți companii de pe piața noastră, dar dintr-o altă nișă.
Ei erau angajați ai companiilor "General Electric" și "Philips" și alții. Scopul nostru a fost de a organiza un eveniment de statut.
Ca o platformă pentru seminar am ales institut de proiectare, în care managerii au stabilit o relație bună, stabilită de contact, dar, cu toate acestea, vânzarea a fost amânată. Am propus următoarele: un atelier de lucru pentru specialiștii Institutul de Proiectare, precum și invitați, în cazul în care se vor discuta despre tehnologiile de economisire a energiei.
Ca urmare, pentru acest seminar am recrutat 60 de persoane și am primit 7 contracte.
Discursul de la
Despre discursurile scrise multe cărți. Mă voi concentra asupra principalelor puncte.
Erori la difuzarea unui discurs
Prima greșeală este de a vinde. Oamenii percep acest lucru negativ, ei nu le place când ceva este "vparivayut". Încrederea față de vorbitor și companie este pierdută.
A doua greșeală este atunci când nu vindeți, ci doar oferiți informații utile. De fapt, nu este rău - oamenii preferă informațiile, dar nu fac următorul pas, dacă nu îi încurajați. După seminar veți fi bătuți, mulțumiți, dar nu veți cumpăra.
A treia greșeală este așa-numitul "Vânzător în ambuscadă". În primul rând sunteți buni - spuneți informații utile și în cele din urmă începeți să le vindeți din greu. Oamenii au o opinie diferită despre tine, "Ei bine, este clar că toate acestea sunt trucuri pentru a vinde ceva".
Planul de vorbire
Pentru a începe, ascultătorii ar trebui să ceară programul, să le spună cum va avea loc seminarul:
"În primul rând, voi vorbi puțin despre compania noastră, cu care am lucrat și care sunt sarcinile pe care le rezolvăm. În continuare, vom discuta următoarele subiecte ... "
Este important la începutul seminarului să spunem că în cele din urmă veți vinde:
"În cele din urmă, vă voi prezenta produsele noastre și formatul de lucru cu noi, dar despre acest lucru în cele din urmă"
Mai mult, sarcina dvs. vă va face cunoștință cu prezentul. Dacă sala are până la 50 de persoane, trebuie să cereți tuturor să răspundă la 4 întrebări: numele dvs., poziția, ceea ce face compania, de ce ați venit.
Acest lucru este necesar pentru a stabili contactul cu publicul. Dacă există mai mult de 50 de persoane în cameră, adresați întrebări și cereți-le să ridice mâinile: cine lucrează deja cu noi, cine este de la Moscova, cine este managerul, cine este managerul și așa mai departe.
Apoi treceți la seminar. În cursul acestei povestiri, dați exemple din practica dvs., puneți întrebări în sală. Cu cât interacțiunea este mai mare, cu atât mai bine.
În cele din urmă, întrerupeți înainte de a vinde, cereți publicului să vă aplaudeze. "Partea principală a seminarului nostru sa încheiat, vă mulțumesc pentru atenție, aplauze".
După o pauză "Pe aceasta nu terminăm, acum voi spune mutului despre formatele de a lucra cu noi ..."
Există o mulțime de tehnologii în vânzări la evenimente, acestea sunt doar elementele de bază. Faceți întotdeauna un plan de vorbire și pregătiți glume și povești amuzante, întotdeauna vă ajută să vă aranjați ascultătorii.
Cum sa vinzi la evenimente live
La sfârșitul discursului, este mai bine să închideți oamenii la un prim pas liber.
Oferim un calcul gratuit de iluminat. Aceasta este, aproximativ, vom calcula gratuit proiectul de iluminat. Contactați-ne, completați aplicațiile care vi se vor da acum. Și primele 30, care o vor preda, o vom face gratuit și vom consulta problemele care au apărut. Asigurați-vă că pentru a limita numărul de persoane, aceasta provoacă entuziasm.
Astfel, după un seminar live, aveți contacte ale clienților potențiali care au încredere în compania dvs. și doresc să continue colaborarea. Și atunci departamentul de vânzări își va face treaba.
Prezentare de vânzări
Prezentarea este cel mai important element al discursului, acesta este chipul companiei. Prezența prezentării este un semn de profesionalism. Dar prezentarea ar trebui să fie nu numai bine elaborată, ci și folosită în mod profesionist în spectacol.
Prin urmare, atunci când pregătește pentru propriul eveniment trebuie să acorde o atenție deosebită selecției de Președinte: Nu doriți produsul, a prezentat un om care ține șovăitor pe scenă, nu vorbește și citește în continuare tot ceea ce este scris pe fiecare diapozitiv. Acest lucru nu poate fi făcut în niciun caz, deoarece audiența pierde din vedere vorbitorul și toată atenția este doar pe prezentare. Dar, vorbitorul a problemei - căderea în dragoste cu publicul după spectacol pentru a colecta un teanc de chestionare și o mulțime de ascultători, întrebând cum este posibil de a lucra cu tine. Prin urmare, prezentarea ar trebui să fie „acompaniament“ Vorbitor. Cel mai bine este să utilizați într-o inforgrafiku imagine de prezentare și o cantitate mică de text pe slide-uri, dacă este necesar.
Dacă povestea se referă la companie, atunci arătați capacitatea de producție. Textul nu este necesar, doar fotografii de rezoluție bună, de bună calitate.
Nu fiți mici, plasați fotografiile pe mai multe pagini (amintiți-vă că spectatorii se vor uita la prezentare de la o distanță de câțiva metri). Apoi arătați personalul companiei dvs., aceasta funcționează bine. Afișați logo-urile clienților. Faceți o pagină cu sigle ale clienților. Acesta este un avantaj de vânzare excelent.
Descrieți activitățile companiei prin vizualizare, orice text poate fi vizualizat. Asigurați-vă că marcați competențele cheie ale companiei dvs. separat, specificați 3 principale. Dacă vorbim despre istoria companiei, pentru a spune unde să înceapă și cum să lucreze, folosiți «timp line» - timp linie cu imagini pe care oamenii interesați să se uite la ecran și asculta difuzorul. Atenția publicului ar trebui să treacă de la vorbitor la prezentare și viceversa.
În ceea ce privește tema prezentării. Afectează punctele de durere, problemele cu care se confruntă adesea clienții. În special, la seminariile noastre vorbim despre modul în care producătorii de corpuri de iluminat ale dealerilor și potențialii clienți sunt înșelați. De ce trebuie să ai grijă. Cum să măsurați corect fluxul de lumină, cum să testați lampa, care sunt subtilitățile și întrebările specifice. Vă spunem cum să alegeți un produs. Vorbim despre problemele cu care se confruntă oamenii. Discutăm deschis despre probleme și vă spunem cum să scăpăm de ea. Vorbim foarte mult despre cazuri. Asta este, spunem situații tipice și oferim exemple din practica proprie și lucrăm cu clienții noștri. Astfel, demonstrăm beneficiile utilizării produsului nostru și cooperarea cu compania noastră.
Seminar online
Seminarul online este unic prin faptul că organizarea acestuia nu necesită investiții financiare. Și de a purta pur și simplu: prin intermediul serviciilor speciale de organizare a seminariilor web.
Care este esența seminarului online? Fiecare ascultător este acasă sau în birou, trece printr-o legătură specială și vede prezentarea companiei dvs. pe ecran și aude vocea vorbitorului. Nici participanții, nici organizatorii nu trebuie să meargă oriunde, este nevoie doar de un computer și de acces la Internet.
De fapt, este același lucru cu evenimentul "live", numai forma comunicării cu publicul sa schimbat.
Scopul evenimentelor online este apropierea de un prim pas gratuit. Acesta poate fi: test de produs gratuit, calculul proiectului, prima tranșă gratuită sau altceva. Nu contează.
Cheia pe care trebuie să o faceți este un prim pas gratuit. În cadrul companiilor de producție și de gros acest lucru este extrem de important. Pentru că atunci puteți extinde considerabil baza clienților potențiali. În plus, ele vor fi "calde", pentru că au venit după seminar, vor avea încredere în tine, iar managerii de vânzări vor fi mult mai ușor să facă o vânzare.
Este important să organizați multe evenimente, să organizați seminarii de formare pe diferite teme: vânzări, marketing, specificul produselor și cum să lucrați cu acestea.
Cum să vă angajați publicul cu propriile dvs. evenimente
Creați o pagină separată pe site-ul dvs. web, cu o descriere detaliată a evenimentului viitoare și a formularului de înregistrare. Evenimentul trebuie să fie gratuit.
Dacă vorbim despre un eveniment live, atunci cel mai bine este să îl desemnați joi sau vineri, începând cu ora 10-11.
Dacă managerii vin la eveniment, pot dormi mai mult dimineața, și deoarece astfel de seminare se termină de obicei în jur de 16-17 ore, atunci nu vor trebui să meargă la birou în acea zi.
De asemenea, pentru directorii de afaceri, momentul potrivit, de obicei, în dimineața planificate întâlniri de planificare, care sunt planificate în avans, și până la ora 11 va avea timp pentru seminar. Dacă vorbim despre timpul seminarului online, atunci cel mai bun timp este miercurea sau joi între orele 12.00 și 14.00.
Atragerea la seminar
În ceea ce privește atracția:
Cum altfel puteți recruta oameni pentru un seminar gratuit?
Fii pregatit pentru ca 200 de persoane se inregistreaza pentru seminar si vor veni 100. Pentru evenimente libere, este normal, fii gata pentru asta si alegi capacitatea de audienta potrivita.
Astfel, pentru a atrage oamenii la propriile lor evenimente, puteți utiliza următoarele metode:
De asemenea, puteți solicita
7 pași pentru testul rapid
Cea mai ușoară cale este de a organiza un seminar online. Ce trebuie să faceți: