Programele de promovare a clienților au două obiective: continuitatea - adică să te forțezi să te întorci, și încurajarea - adică să te facă să te gândești bine la această firmă. Continuitate: prima achiziție devine doar "o sămânță" pentru cele ulterioare, iar dacă cumpărați prima carte sau o plăcuță, doriți doar să reveniți și să cumpărați mai mult. Stimulente: în comerțul american, au început cu mult timp în urmă (înainte de inventarea codurilor de bare de produse), atunci când ați cumpărat ceva și ați trimis o bucată de ambalaj și o frunză liberă firmei, ați primit un premiu sau un premiu. Importanța acestei "apartenențe" a fost luată în considerare de binecunoscutul economist A. Maslow în ierarhia sa de valori umane. În centrul tuturor lucrurilor este supraviețuirea, fiecare persoană dorește să supraviețuiască și, prin urmare, are nevoie de hrană, apă și adăpost. Apoi, este nevoie de securitate. Vrei să știi că soția ta din mașină poartă centuri de siguranță, ai nevoie de încuietori pe ușă și în sistemele de alarmă. După asta vine nevoia de a vă simți apartenența la ceva.
Ați atins faptul că clientul dvs. a atins cel mai înalt nivel al scării noastre și a devenit dvs. aderent. Excelent! Dar cum să-l țină acolo? Lăsați-l să se simtă ca cea mai importantă persoană din afacerea dvs. pentru că. așa este! Dar cum să "recompensezi" pe urmașii voștri? Este necesar să le oferim ceva special numai ei și nimănui altcuiva. S-ar putea să credeți că aceasta este doar o nouă versiune a programelor deja cunoscute de recompense ale clienților, cumpărătorii sau pasagerii cei mai frecvenți etc. și ca toate au fost folosite de mult timp. În nici un caz!
Primul program de încurajare a celor mai frecvente pasageri a început să se desfășoare abia în 1980 de către o companie aeriană americană "Aadvantage". Scepticii (citiți: concurenți) au spus: "Nu va funcționa", "Ei vor zbura în țeava" sau "Într-o lună sau așa vor refuza de ea". Ca urmare, în câteva luni sau, poate, în câțiva ani, toate celelalte companii aeriene au început să împrumute cu furie această experiență, deoarece "American Airlines" a început să-și bată clienții. Ce a făcut această companie aeriană? A urmat recomandările lui Vifredo Pareto, economist și sociolog italian, cunoscut pentru metodele sale matematice de studiu a proceselor economice. În a doua jumătate a anilor '80. Pareto a dezvoltat ceea ce numim acum "filosofia 80/20". Tradus în limba economică, aceasta înseamnă că 80% din cifra de afaceri este dată de 20% dintre clienții dvs. Dezvoltatorii strategiei campaniilor politice au cunoscut acest lucru de foarte mult timp. Acordați o atenție deosebită celor mai bogați sponsori, iar cei mai puțin bogați se vor alătura. Acestea din urmă aveți nevoie de un sentiment de sprijin ("Toată lumea cumpără aici!"), Și primul - pentru a-și menține locul în afaceri.
Inițiativa adoptată în 1980 de către compania aeriană American Airlines a fost imediat preluată de concurenții săi și doi ani mai târziu de o rețea de hoteluri Marriott. În următorii patru ani, s-a răspândit foarte mult printre alte lanțuri hoteliere lider. Scopul lui a fost acela de ai încuraja pe urmașii săi să rămână pe primul pas al scării noastre și să-și promoveze prietenii și cunoștințele acolo. A fost necesar ca aceștia să achiziționeze mai mult bunuri și să utilizeze mai des serviciile acestor firme. Acesta este ceea ce a devenit cunoscut sub numele de "Frequency Marketing" - marketing, care vizează creșterea frecvenței comiterii de acte de vânzare. Aceasta este o strategie care vizează identificarea, susținerea și maximizarea impactului celor mai buni clienți, printr-o varietate de metode care să le încurajeze.
1. Privilegii. Dacă aparțineți unui cerc ales, vă conferă dreptul la privilegii care nu sunt disponibile altora.
2. Baza de date. Vă oferă posibilitatea de a stoca și de a folosi informațiile primite de la clienți.
3. Metoda de comunicare. Acesta este modul în care comunicați (așa cum spui și, mai important, modul în care ascultați) cu clienții.
În orice fel de afacere, puteți crea unul dintre cluburi - Deschis și închis. În Clubul închis pentru calitatea de membru, plătiți comisioane de membru. Clubul deschis înseamnă că a) oricine poate intra în el și 6) unii oameni se alăture în invita-l. Acum aflăm cum diferite companii implementează programe similare pentru achiziționarea și păstrarea clienților pentru a-și extinde afacerea.
cadouri cu discount