Natalia Gladkov, șeful de evaluare și selecția personalului companiei a scris un articol despre tipurile de manageri de vânzări care sunt dispuși să lucreze fără salariu și de interes, și dacă sunt necesare astfel de specialiști.
Pentru noi, managerii de startups cere adesea să găsească un manager de vânzări pentru ei fără un salariu. Această ispită este dificil să nu cedezi, mai ales dacă compania este nouă și nu aduce mulți bani. Angajarea unui manager fără salariu pare o cale logică: nu s-au pierdut bani plătiți, există un rezultat - există un salariu, nici un rezultat - el însuși, după cum se spune, este de vină.
Pentru a găsi un manager pentru plată prin piesă, să vedem mai întâi ce fel de persoană este, unde să căutăm și dacă are sens. Să facem un portret al unui candidat care lucrează fără o rată fixă. Cine este această persoană care caută un loc de muncă fără salariu? De ce este de acord cu astfel de condiții?
Am identificat patru tipuri de angajați de bază care sunt pregătiți să lucreze fără salariu.
"Începător" nu funcționează pentru bani, ci pentru experiență. El face acest lucru în două cazuri:
- El este bogat și își poate permite, are o pernă financiară și este interesat de o sferă în care nu există suficientă experiență.
- Este tânăr, nu are obligații financiare, a intrat doar pe piața forței de muncă și a câștigat experiență. Abilitatea de a lucra fără salariu - un indicator al vârstei psihologice a unei persoane. Salariul este necesar atunci când există obligații financiare și o înțelegere a ceea ce trebuie plătit pentru luna viitoare.
Alexandru M. are 30 de ani și are 13 ani de experiență ca manager de vânzări. La începutul carierei sale, a lucrat fără salariu timp de șase luni în compania "Kirby", unde a vândut aspiratoare, călătorind în jurul apartamentelor. "Am studiat la acel moment în al doilea an și am trăit împreună cu părinții, așa că am putut să-i permitem. Salariul a ieșit diferit, apoi cinci mii pe lună, apoi o mie. Dar pentru mine a fost important să învăț cum să lucrați pentru un procent și să câștigați experiență, pentru că fără ea ei nu iau nicăieri. Cu atât mai multă motivație pentru o motivație în ritmul motivației îi motivează să lucreze mai bine. Acum mă bazez pe un salariu de 100 de mii de ruble și, în astfel de condiții, bineînțeles, nu voi mai fi de acord ".
Anna T., în vârstă de 27 de ani, a lucrat în ultimii trei ani la Nižni Novgorod ca agent de asigurări fără un salariu fix și a primit mai mult de 50 de mii de ruble pe lună. "Nu cred în stabilitate și nu mă interesează contribuțiile la pensie", recunoaște Anna. - Acum am schimbat domeniul de activitate, din nou lucrez fără salariu și chiar mai puțin decât înainte. Dar știu ce fac pentru asta: mă interesează afacerea cu mașinile și am experiență. "
Profesioniștii, care merg la directori fără salariu, sunt cu siguranță pe piața muncii. Acum șase luni, am căutat reprezentanți regionali cu baza lor, vânzând produse din metal și din beton. Candidații au venit cu propria lor bază de clienți, au cunoscut publicul țintă și produsul propus, au înțeles cum să interacționeze cu clienții și cum să creeze rezultate. Nu aveau nevoie de un salariu. Ei știau exact cât de mult te-ai înecat, cât de mult ai putea sparge. Ei puteau prezice, iar procentul lor nu era diferit de salariu.
Julia N. lucrează ca manager de turism de mai bine de 15 ani. Funcționează fără salariu, pe procente. "Este atât de convenabil pentru mine", spune Julia, "salariul implică obligații clare, un program clar de lucru. Când primesc un salariu, devin imediat datorat angajatorului. Am un copil, nu vreau să mă programez. Angajatorul beneficiază de acest format și este mai interesant pentru mine să lucrez pentru a câștiga mai mult. "
„Antreprenorii“
La Universitatea Stanford, la sfârșitul anilor 1960, am realizat o serie de studii de plăcere întârziată, așa-numitul „experiment bezea“, în timpul căreia copiii sunt o alegere: una sau două zefirka zefirki imediat după o anumită perioadă de timp. Pentru a obține două marshmallows în loc de unul, o persoană este gata să-și investească timpul. Și ce fel de oameni sunt dispuși să-și investească timpul?
Pot spune din experiență personală: Am fost patru cazuri în care am lucrat cu oameni fără salariu, și toți patru erau pline de partenerii mei de afaceri, lucru care mă costă 50% din afaceri.
Primul meu partener de afaceri, cu care am deschis o grădiniță, a fost implicat în organizarea de petreceri de absolvire a studenților. Afacerea "organizăm băutură pentru bani" părea ineficientă pentru el, așa că atunci când ma întâlnit la unul dintre evenimentele de afaceri (și am început deja prima grădiniță), mi-a cerut să deschid al doilea împreună. El a venit la mine ca manager de vânzări, fără un salariu fix, dar pentru 50% din afaceri.
Sunteți sigur că doriți să lucrați cu oameni fără salariu?
Dacă angajații dvs. nu sunt începători "verzi" fără un salariu, atunci aceștia sunt parteneri de afaceri cu drepturi depline, care înțeleg modul în care timpul de investiții câștigă cea de-a doua marshmallow. Antreprenorii sunt un exemplu viu, dacă nu demență, apoi curaj pentru siguranță, deoarece orice afacere în eforturile de la început se dovedește a fi un minus. Cheltuind cât mai mult efort în angajare, ei acum ar câștiga mai mult. Dar ei înțeleg de ce fac asta și merg la afacerea lor.
"Desperate"
În practica noastră apar în calitate de candidați care sunt forțați să muncească fără plată, din cauza salariului nu vor lua. Acest lucru nu le ia din diverse motive: cetățenie non-rus, aspect prezentabil, vârstă greșit, antecedente penale, sau - ceea ce este mai frecventă - lipsa de profesionalism, anchete inadecvate și severe.
Chiar aveți nevoie de astfel de angajați? Dacă da, luați-o, dar ce încercați să obțineți: reduceți costurile sau obțineți rezultate?
Am nevoie de un salariu pentru managerul de vânzări?
Cei care studiază motivația angajaților cunosc faimosul test al lui Karl Dunker cu o lumânare. Oamenii au primit o lumânare, un meci și o cutie de butoane și au cerut să fixeze lumânarea pe perete, astfel încât ceara să nu picure pe podea sau pe perete. În același timp, unul dintre grupuri a fost promis o recompensă monetară pentru o decizie rapidă, iar altul - nu. Sa dovedit că în cazul în care munca implică numai acțiuni mecanice fără creativitate (face o dată, nu două), plată cu rata de plată crește motivația oamenilor. Am făcut mai mult, am luat mai mult. În consecință, de îndată ce elementul de creativitate este inclus, plată cu rata forfetară agravează rezultatele muncii.
Dacă lucrați mecanic, este profitabil să plătiți pentru el prin muncă. Dar dacă munca ta are elemente de creativitate și de creativitate, inteligenta emotionala, etc, iar în vânzări este „HEV Mast“, atunci plătind doar un procent al angajaților, va înrăutăți rezultatele muncii. Și oamenii dau cel mai slab rezultat, nu de rău ( „Da, e angajatorul meu atât de rău și îi voi răspunde lucru mai rău“) și inconștient.
Există printre clienții companiei noastre, care se află la intrarea de a oferi managerilor un salariu de 30 de mii de ruble. Mai mult, înțeleasă în domeniu, managerii vin la ei cu o propunere: „? Uite, ai un produs rece, îmi place să-l vândă, vreau să câștige mai mult, cum pot face acest lucru“ Și atunci ei iau un salariu, da un procent mai mare de persoane câștiga 400 , 500, 700 mii. Aceste companii au pe piață, dar, cu toate acestea, ei atrage oameni pentru a introduce un salariu de 30 de mii de ruble - rata de piață pentru sectorul B2C.
Dacă sarcina dvs. este de a testa ipoteza și căutați managerii de vânzări sub aceasta, atunci, dacă este posibil, încercați să vă vindeți mai întâi. Ca un "evanghelist" al produsului, veți putea descrie mai bine toate avantajele și avantajele sale unui potențial client. Dacă nu aveți timp suficient pentru acest lucru, alegeți "antreprenori" sau "profesioniști" pentru a obține un rezultat adecvat. În caz contrar, managerii incorect selectați vor "arde" ipoteza.