AFACEREA ACTIVĂ DE VANZARE ACTIVĂ ESTE MAI MULTE PERSOANE RANDOM. În plus, știrile sosesc rapid din orbite.
Medierea pe piața achiziționării și vânzării de întreprinderi de exploatare (brokeraj de afaceri) a câștigat deja dreptul de a fi considerat un serviciu profesional, deși pentru a fi corect, trebuie să recunoaștem că actuala calitate a acestor servicii este încă departe de a fi perfectă.
O parte a faptului este că nici proprietatea unei societăți de brokeraj de afaceri, nici practica de brokeraj privat nu pot fi considerate încă o afacere profitabilă, deoarece nu aduc rezultate materiale adecvate. Acest lucru este explicat nu numai de deficitul continuu de obiecte cu adevărat de înaltă calitate pentru vânzare, dar și de nivelul scăzut de pregătire profesională a brokerilor înșiși.
De ce, în acest caz, noi participanți apar în mod constant în acest segment complex? Unul dintre principalele stimulente pentru intrarea pe piață a serviciilor de brokeraj de afaceri este absența barierelor de intrare. Nicio reglementare de stat, capitalul necesar de pornire minim - toate acestea conduc la o concluzie complet rezonabilă: "De ce nu, de fapt, încercați?"
Într-adevăr, pentru a începe o astfel de afacere doar un birou mic (și centrul orașului, renovarea și secretar - atribute ce nu sunt necesare), site-ul (multi incepatori nu se opresc „copy-paste“ de design și umplut cu un concurent al resursei), un cuplu de stagiari fără plată (care poate fi motiva isprăvile de muncă sute ipotetice de mii de dolari din taxele viitoare) - și sunteți gata. Principalele costuri la început să se limiteze la eforturile de a promova motoarele de căutare (care au condus mult timp la rezultatul trist: ca regulă, o jumătate bună a site-ului a fost blocat de repetitive în diferite forme, inclusiv un complet absurd, cuvintele „cheie“).
„Tineri neinstruit“ stagiar „tren“ pe client, discreditarea nu numai companiile, ci și servicii profesionale în sine
Un broker de afaceri este chipul unei firme. De la capacitatea sa de a construi relații cu clienții și de a-și îndeplini cu succes activitatea, reputația companiei și profitabilitatea afacerii în ansamblu depind în mare măsură. Este clar că nu există "vechi specialiști" din motive istorice în țară, iar atracția expatrilor nu poate fi considerată ca fiind eficientă. O persoană obișnuită cu obiceiuri și obiceiuri complet diferite se va îneca pur și simplu în mentalitatea rusă - transparentă pentru noi, dar incomprehensibilă pentru majoritatea străinilor. Acesta este motivul pentru care majoritatea companiilor de brokeraj de afaceri repetă în continuare experiența tristă a numeroase agenții imobiliare, reprezentând un transportor care promovează cel mai puțin capabil și răbdător. Drept urmare, stagiarul "tânăr neinstruit" trenurile de a stabili o relație de încredere cu vânzătorul cu experiență în afaceri, discreditând cu greșelile și punctele sale nu numai compania, ci și serviciul profesional ca atare. Sincer, ar fi mai bine să începem să practicăm pisicile!
Sunt convins că ar trebui căutată calea de ieșire din situația actuală (și totală incapabilă de dezvoltare a segmentului în ansamblu) în utilizarea experienței țărilor dezvoltate. Un tipic "portret" al unui broker de afaceri american este după cum urmează. El este un om de 55 de ani, cu mulți ani de experiență antreprenorială, adesea cu experiență în vânzarea propriei afaceri. Fondurile financiare acumulate îi permit să vadă brokerajul de afaceri ca pe un hobby și fără dificultate de cultivare profesională, transferând calm inevitabil eșecuri în această afacere. În plus, el este în mod necesar în asociația industriei, iar răspunderea lui este asigurată pentru o sumă rotundă.
Acum un alt portret colectiv. Tipic broker de afaceri rus - un tânăr cu un grad într-una din universitatile private au proliferat, nu fără inerente într-o nouă generație de infantilism, nu împovărat cu familia și de multe ori cu o cariera esuata in agentia imobiliara sau piata de marketing de rețea.
Un profesionist adevărat de afaceri nu ar trebui sa închis pe cele mai simple moduri de a oferi servicii de mediere - primitive. După serios în practica de brokeraj de afaceri, mai degrabă combină elemente ciudat de consultant, antrenor, avocat, și chiar, dacă vreți, un psihanalist. Diferența în rusă și abordarea americană a profesiei poate fi ilustrată în mod clar de către următorul exemplu: companiile autohtone invita tineri (sub 35 de ani, nu mai mult), în scopul de a „face achiziția și vânzarea de afaceri.“ Americanii pe bună dreptate, cred că principala sarcină a unui broker de afaceri - pentru a explica, educa, tren și să educe clientul. Simți diferența?
În plus, este necesar să se înțeleagă că profesionalismul unui consultant ideal este determinat de trei competențe de bază. În primul rând, trebuie să înțeleagă macroeconomia, strategiile și mecanismele de funcționare a afacerii, să înțeleagă în mod clar procesul de gestionare a organizației, să cunoască principiile de marketing și finanțe, precum și dreptul corporatist, fiscal și dreptul muncii - la nivelul proprietarului companiei. Și pentru aceasta, orice ai putea spune, ai nevoie de cel puțin o educație de profil (financiară, economică, managerială, juridică) și de experiență în conducerea propriei afaceri.
În al doilea rând, un broker de afaceri pur și simplu trebuie să fie bine-versat în industria în care compania este oferit spre vânzare funcționează. Este util să cunoaștem atât mediul competitiv, cât și perspectivele de dezvoltare, pozițiile și aspirațiile principalilor jucători. Cel mai bine este să aveți în tranzacții active tranzacții similare și contacte personale cu potențialii cumpărători.
PORTRET tipic broker de afaceri rus: infantilism nu este lipsit de un tânăr cu DIPLOMĂ și private UNIVERSITATEA cariera nu a reușit în Real Estate Agency sau de piață MLM în umăr
În al treilea rând, un consultant ideal trebuie să stăpânească perfect mecanismele și tehnicile de pregătire prealabilă, căutarea cumpărătorilor și acompaniamentul tranzacțiilor la o finală de succes.
La această listă aș adăuga și abilitatea de a asculta interlocutorul, de a conduce și de a coordona în mod competent negocierile, de a rezolva situațiile de conflict și de a lua decizii nestandardizate.
Desigur, respectă toate cele trei criterii principale, în același timp, este imposibil. Astfel de genii generice nu pot fi găsite în timpul zilei cu foc. Presupun că un broker de afaceri nu se poate foarte bine familiarizat cu toate sectoarele economiei, care nu îi permite să acționeze ca un „mnogostanochnik“. De exemplu, eu nu vând bănci și companii de asigurări, companii de restaurante si afaceri turistice, magazine de frumusete si magazine online: pentru că există firme specializate care sunt mai bune decât eu sunt versat în specificul, detaliile și complexitatea inerente în sferele menționate de activitate. Dar, pentru a dobândi noi experiențe prin „imersiune“ în industrie sunt foarte utile pentru clienții mei. Ei sunt cei mai buni profesori.
Pe parcursul anului trecut, am avut de a conduce mai multe clase de master în a începe companiile de brokeraj de afaceri din diferite regiuni. Comunicarea cu tinerii colegi (și, eventual, concurenți viitori) ne permite să concluzionăm că, în final, concurența pentru calitate vine să înlocuiască concurența la un preț. Dacă este adevărat, brokerajul de afaceri ca serviciu va avea șansa de a transforma, pe de o parte, într-o afacere cu adevărat profitabilă și, pe de altă parte, într-o industrie de servicii dezvoltate. Aș vrea să cred că acest lucru se va întâmpla.