Este timpul să eliminați buruienile, dovleci bolnavi și toate celelalte distrageri, astfel încât cei mai buni clienți și noii clienți cu potențialul de a fi cei mai buni pot să înflorească. Dacă nu știi cum cel mai bine să procedeze cu caz, a reveni la tabelul de date și de a găsi un client, cea mai mare durerea de cap, iar celălalt, respingerea care cel mai mic efect asupra laturii financiare a afacerii dumneavoastră. Dați-le mai întâi. Te simți cât de ușor a fost pentru tine când durerea de cap nu te mai îngrijora? Fiți atenți, cât timp ați ajuns, când ați scos din drum doar unul, dar cel mai enervant client, iar acum acest moment poate fi dat altor clienți.
Dacă sunteți în continuare nervos, amintiți-vă că, dacă părăsesc compania de primul client și lumea se prăbușește (și nu crash), puteți merge mereu înapoi la tâmpitul înapoi. Îți vor spune bătrânii buni "Ți-am spus așa", te vor lua înapoi și te vor trata ca gunoi, pe care au făcut-o înainte. Deci, știți că, dacă greșesc (și am dreptate), puteți să-i luați cu ușurință pe clienții bolnavi (deși nu ar fi trebuit să faceți acest lucru) dacă aveți nevoie de ea (și nu aveți nevoie de ea).
Destul de des, antreprenorii refuză această parte a planului, dar acest lucru este greșit. Ei cred că eliminarea clienților este prea riscantă, deoarece se tem că cei mai buni clienți nu vor veni niciodată. Și schimba planul, sperând să găsească mai întâi clienții cei mai buni și apoi să scape de cei răi.
Planul revizuit nu funcționează, pentru că în cultivarea relațiilor cu cei mai buni clienți și pentru a atrage noi, mai bune decât cele anterioare, este nevoie de timp. Și nu contează cât de multe întâlniri cheltuiești și cât de multe băuturi energetice bei, nu ai acel moment. Metoda dovleac nu este o instrucțiune universală "construiește ceva și clienții vor veni la tine". Acest plan, care necesită punerea în aplicare a unui număr de condiții: „construi ceva, apoi un drum asfaltat la ușa clientului la domiciliu, apoi o plimbare pe un autobuz de lux la dvs. de lucru (și în timpul călătoriei mic dejun gratuit pentru el, și, desigur, pe China fin),“ și ai nevoie și timp, și toate forțele emoționale pentru a face față acestei sarcini.
Deci, cum tragi un client? Iată patru moduri de a face acest lucru, fără a spune "pleacă!" În fața lor - sau, de fapt, fără a le ucide.
1. Scoateți serviciul.
A fost strategia lui John Shaw și ați văzut cât de bine a lucrat în cazul său. Dacă într-adevăr încearcă să scape de un anumit client sau grup de clienți, deoarece acestea sunt „absolut nu“ o opțiune „doar spune-le că nu oferă un fel de favoare pe care ei nu au venit înapoi și să vă întreb despre alte servicii“ poate să nu funcționeze. Poate că trebuie să acționați diferit. De exemplu, puteți anula anumite companii de servicii sau de servicii de un anumit tip (da, care este tipul de la care compania si „putred“ client - ce coincidenta). Pentru a face acest lucru, utilizați un truc profesionist. Explică-l astfel: „Ne-am mutat toate resursele noastre pe sectorul de servicii, altele decât cele proprii, și nu vă putem ajuta.“
2. Preferați stelele.
Doar oferiți celor mai buni clienți prioritate. Când un bun client sună, el este servit primul. Clienții enervanți merg la capătul liniei. Când sunteți sunați imediat și stăpânul iritant și clientul dvs. stelar, întrerupeți politicos discuția cu primul și începeți să discutați cu cel de-al doilea. Iritanții îți vor înțelege aluzia. Desigur, acest lucru este un pic asemănător relației dintre "Mean Girls" [19]. dar se va face.
3. Ridicați prețurile.
Dacă doriți cu adevărat să vedeți cât de răi clienții alerg de la dvs., flashing tocuri, creșterea prețurilor. Și nu vreau să spun un procent neglijabil de 10 sau 20%. Ridicați-vă taxele la un nivel care devine prohibitiv ridicat pentru acest client. În cazuri rare, unii clienți se pot schimba în această situație și pot începe să vă plătească bani grași pur și simplu pentru a continua să lucreze cu dvs. Și din moment ce acești oameni vor să lucreze cu voi, probabil vor fi și mai buni. Acest lucru se datorează faptului că dolarul este un fel de indicator al recunoașterii: atunci când vă creșteți prețurile, valoarea dumneavoastră în ochii oamenilor crește și vă încetează brusc să fie un țap ispășitor pentru ei. Pentru că vă plătesc bani reali, ei sunt motivați de succesul dvs. Nu vă pot permite să eșuezi. De aceea ei devin cei mai dragi dintre cei dragi și vă ajută. Minunat!
4. Refuză să se schimbe.
O altă modalitate de a rupe legătura cu clientul bolnav este să-i explicați că aveți un acord cu clientul principal care vă interzice să-l serviți mai departe. Desigur, nu vă sugerez să semnați un nou contract sau ceva de genul acesta; Scopul este aici de a avea o explicație pentru desființarea relației. Este ca și cum te-ai întâlni din nou: explici persoanei care te enervează că întâlnești deja pe cineva cu cineva. Doar în primul rând, spuneți clientului principal despre acest lucru și obțineți consimțământul acestuia pentru a-și folosi numele în acest joc.
Un mic comentariu despre schimbări. Da, este posibil ca dvs. enervant, nepoliticos, tot timpul ceva care necesită un client ca răspuns la încercarea de a „ucide“ sa se schimbe brusc radical comportamentul lor, dar se întâmplă foarte rar. Majoritatea oamenilor nu pot deveni brusc oameni plăcuți sau cel puțin pur și simplu tolerabil. Nu așteptați. Și, cu siguranță, nu vă așteptați de la cei care vă provoacă iritarea cu vocea sau apariția voastră. Nu folosiți tactica "crimei" pentru a trezi clienții dezgustători: nu se vor trezi niciodată. Doar ucideți boala și treceți mai departe.
Nu sa terminat cu crimele. Nu numai clienții "putred" ar trebui să plece. Trebuie să lăsați pe cei care pur și simplu nu vă plac deloc. Clienții dvs. pot fi cei mai buni oameni din lume. Dalai Lama vă poate bate la ușă, cerându-i să-i vinzi o pereche de pantofi. Dar dacă vindeți pălării (și nu pantofi), trebuie să omorâți aceste relații. Chiar și clienții răcoritori, prietenoși, minunați trebuie să plece dacă cererile lor nu corespund ofertei tale. Dar, din moment ce acești oameni sunt drăguți, vă vor mulțumi pentru faptul că îi "omorâți", dacă o faceți bine.
Atunci când oamenii frumos (și, probabil, 95 la suta din clientii dvs. exact cum) doresc să facă afaceri cu tine, dar nu te potrivi, te „ucide“ relație, introducerea lor la un alt furnizor care le poate servi perfectă (mai mult pe faptul că - mai târziu ). În general, clienții au nevoie de un serviciu răcoros. Iar tu le dai un serviciu minunat, introducându-i pe cineva care le poate servi cel mai bine. Vedeți, "uciderea" se referă și la clienți plătiți.
Dar rețineți: la fel ca și în domeniul dovleacului, eliminarea clienților este un proces continuu. Companiile se schimba, clienții vin și pleacă. Actualizați-vă tabloul de bord pe fiecare trimestru Alegeți una sau două zile pentru a evalua clienții și a lua decizii ferme pe care deja le-ați obișnuit să le acceptați. Niciodată nu știți când o mică buruiană urâtă sau o dovleacă bolnăvicioasă își va lovi drumul și va lua puterea asupra întregului tău câmp.
1. Faceți o listă cu "Cele mai nedorite".
Folosind foaia de înscriere, faceți o listă de clienți care trebuie să plece cu siguranță.
2. Elaborarea unei strategii de ucidere.
Nu contează dacă sporiți prețurile, anulați serviciile, modificați preferințele, blocați serviciul pe un contract sau spuneți-le totul direct în ochii dvs. - aveți nevoie de un plan. Determinați ce strategie va fi cea mai eficientă, luând în considerare influența clientului în industria dvs.
3. Renunțați la acel prim "client putred".
Fă-o. Acum este momentul. Trimite-i un e-mail. Apel. Sau, dacă aveți în continuare atât nuci, faceți-o privindu-i în ochi. Lucrurile vor merge mult mai bine.