Ieri, încă o dată, am fugit într-un vânzător neemoțional, și acesta a fost ultimul impuls pentru a scrie acest articol. Vocea monotonă, aspectul dezinteresat și faptul că verbul la vânzător la o altitudine nu ajută la realizarea vânzărilor. Bineînțeles, vânzătorul este surprins de ce nu este cumpărat, pentru că este în regulă și spune frumos ...
Emoțiile în vânzări au o mare importanță, dar nu toți sunt de acord cu acest lucru. Mulți vânzători doresc să creadă în scripturi magice de vânzări sau alte forțe străine. Emoțiile sunt greu de învățat, există oameni care dau multă emoție interlocutorului atunci când comunică și există cineva care îndepărtează emoțiile, pentru cei din urmă, munca vânzătorului va fi foarte dificilă.
Clientul caută emoții.
De fapt, clientul, atunci când cumpără, nu caută un produs sau un serviciu, el caută emoții și impresii. Au dispărut zilele în care nevoia unui produs a fost vitală. Societatea modernă de consumatori a învățat oamenii să cumpere mult mai mult decât este necesar pentru supraviețuire în astfel de condiții nu este suficientă doar pentru a oferi produsul potrivit clientului. Trebuie să fii diferit de ceilalți, trebuie să oferi clientului mai multă valoare.
Nu am lucrat în comerțul cu amănuntul mai mult de 5 ani și mai mult decât atât. Dar, în ciuda acestui fapt, primesc periodic apeluri de la clienți, pe care i-am vândut odată cu aparatele de uz casnic. Îmi amintesc de mine și vor să-i ajut din nou cu o alegere. Nu cu mult timp în urmă în magazinul cu produse alimentare am întâlnit un cuplu căsătorit care mi-a zâmbit și ma salutat. Văzând că nu le-am recunoscut, ei au reamintit că acum 10 ani i-am ajutat să aleagă un frigider. Am întrebat de ce mi-au adus aminte de mine. Ca răspuns, am auzit - "nu am fost niciodată vânduți așa."
Creierul uman își amintește foarte bine ce este asociat cu emoții și impresii strălucitoare. Toate informațiile care nu poartă culoarea emoțională sunt uitate. Probabil, prin urmare, fiecare agent de vânzări își amintește acei clienți care au strigat la el.
O persoană aflată sub influența emotiilor este capabilă să facă lucruri pe care nu le face niciodată într-o stare calmă. Emoția în vânzări este un instrument indispensabil pentru motivarea clientului de a cumpăra. Dacă este bine să percepeți clientului emoții pozitive, pentru a atrage pentru el o imagine frumoasă a modului în care va fi bine dacă își cumpără bunurile de la dvs., atunci clientul va face o cumpărare contrară sine. În practica mea au existat cazuri, și sunt multe dintre ele, când am vândut bunuri de 10-20 de ori mai mult decât erau bani de la client. Tot ce era necesar era să prezinți bunurile scumpe frumos și emoțional și când clientul este gata să ofere un împrumut.
Cum să folosiți emoțiile în vânzări.
Emoția în vânzări este un instrument puternic de influență asupra cumpărătorului. Pentru a-l folosi, trebuie să înveți cum să te pregătești. Mai intai, doriti comunicarea cu clientul, ar trebui sa primiti o placere din aceasta. Dacă vă urăști comunicarea și cumpărătorii din ochii tăi sunt "bătăi fără creiere", atunci du-te și ieși acum, vânzările nu sunt pentru tine.
Sarcina dvs. este aceea de a influența pozitiv clientul, procesul de comunicare cu dvs. ar trebui să ofere clientului plăcerea. Pentru a realiza acest lucru, merită acordată atenție dezvoltării comunicării verbale, non-verbale și parverbalecii. Aceste instrumente vă vor ajuta să personalizați clientul pentru o bună comunicare, dar emoțiile sunt complet diferite. Principalele emoții care sunt utilizate în marketing includ:
Un vânzător bun ca actor poate face și plânge și râde.