În acest articol, vom analiza impactul emotiilor și logicii asupra vânzărilor și cel mai bun mod de a folosi atât clienții dvs. care cumpără cu plăcere.
Este în general acceptat faptul că emoțiile sunt primul loc în vânzări. Probabil că ați auzit probabil axioma binecunoscută - "O persoană face o decizie de a cumpăra din punct de vedere emoțional și apoi justifică această decizie cu ajutorul unor argumente logice". Dar, ca toate axiomele, această afirmație nu funcționează întotdeauna.
Trebuie să fii capabil să corectezi emoțiile și logica în vânzări. să le utilizeze în mod eficient în diferite situații, pentru diferite tipuri de produse și clienți.
Și mai întâi de toate înțelegem, de ce se crede că este vorba de emoții care vinde mai mult.
Cum funcționează emoțiile în vânzări
Pe acest subiect, am scris deja în articolul "Textul de marketing pentru 12 pași". Acolo, am analizat 8 motivații universale care îi împing pe toți oamenii să cumpere bunuri. Vă recomand să citiți în timpul liber.
Dar aici ne vom uita la acest aspect un pic din cealaltă parte. Emoțiile sunt cele mai vechi instincte, care trăiesc adânc în subconștientul nostru. Oamenii de știință (nu englezi) au aflat că întregul nostru creier constă din trei părți mari. Seamănă cu imaginea de mai jos.
Stratul superior - cortexul - este responsabil pentru luarea deciziilor logice. Cel de-al doilea strat mai profund este emoția. Cel de-al treilea nivel (cel mai adânc) este instinctul. Desigur, aici descriu acest lucru puțin simplist, dar, în general, totul este același.
Este corect să presupunem că, dacă vom convinge stratul exterior al creierului argumentele sale logice, dar nu dostuchishsya la straturile adânci, atunci persoana poate refuza să cumpere, eu nu înțeleg de ce refuză. El doar „ceva de genul asta.“ De fapt, s-ar putea lucra sau de emoție (îi este frică să zboare, el a fost rușine să-l cumpere, mândria nu ar permite să cumpere), sau instincte (el „Ei bine ... oh, se simte“ că nu trebuie să-l cumpere).
Și invers - dacă ne-am transformat în straturile profunde ale creierului potențialului nostru cumpărător și i-am convins că totul este bine - atunci ei vor termina singuri lucrarea noastră - vor forța creierul logic să vină cu argumente pentru a lua o decizie.
Ceea ce am descris mai sus - un subiect favorit pentru a discuta diverse „piramidchikov“, „haypschikov“ „manipulatoare“, „neyromarketologov“ și alte „gunoaie“, care își câștigă existența, oamenii vparivaya ceea ce, de fapt, complet inutile.
Ei cred că dețin un cuțit chirurgical magic care pot pătrunde direct în brainstemul unui potențial cumpărător și pot crea tot ce vor. Și, de asemenea, cred că este vorba de un fel de cunoștințe secrete, cum ar fi "vânzările de ninjutsu", pe care muritorii obișnuiți nici măcar nu le ghicesc.
Dar, de fapt, toate acestea nu sunt un secret și nu sunt un secret. Persoana este cu adevărat specială pentru a ajusta faptele la ceea ce dorește. Și aici, apropo, există o trăsătură interesantă. Cu cât persoana este mai inteligentă și mai educată, cu atât mai ușor este să-l influențezi cu ajutorul emoțiilor.
Academician v. Unchiul Vasya
Dacă vom compara unele profesor / academician cu unele „Unchiul Vasya“, care din satul său nu a mișcat, este pentru „Unchiul Vasya“ va trebui să găsească argumente mai logice de cumpărare. Sună ciudat, dar așa este.
Faptul este că creierul profesorului, antrenat de munca intelectuală, se va descurca perfect cu sarcina de a alege argumente logice în favoarea cumpărării. Și încercați să "aprindeți" emoțiile unei bunicii simple a satului - ea vă va mânca întregul creier cu întrebări - ce, cum, de ce, de ce și așa mai departe.
De fapt, emoțiile unei persoane sunt mult mai mari, iar adevărații maeștri de vânzări folosesc o gamă completă de sentimente pentru a maximiza impactul asupra potențialilor clienți.
27 de vânzare de emoții
Aici nu voi detalia toate emoțiile, doar le listați și le salvați undeva pentru a profita când este necesar.
Emoțiile - un mijloc excelent de vânzare, dacă vine vorba de ceva ieftin. Dar dacă ar trebui să vinzi o plantă termonucleară pentru 100,5 milioane de dolari? Vor fi emoțiile la fel de importante în acest caz?
Când logica vinde mai bine decât emoțiile
Mai întâi de toate, să definim ceea ce este "mărfuri scumpe și mari". Principalul factor nu este prețul produsului, ci cantitatea de bani din buzunarul potențialului nostru client.
Pentru cineva să-și petreacă o sută de mii de ruble - aceasta este o mică achiziție. El câștigă această sumă pentru câteva ore de vânzare de pulbere albă la metrou. Și pentru cineva să-și petreacă o mie de ruble - un pas serios și responsabil. Pentru că aceste mii în buzunar sunt foarte puține.
Prin urmare, pentru început, estimați - cât de puternic va fi o lovitură pentru clientul dvs., dacă plătește o astfel de sumă de bani și apoi, de exemplu, va rupe / pierde acest produs. Dacă lovitura este foarte puternică, atunci avem de-a face cu vânzări mari și trebuie să acționăm nu prin emoție, ci prin logică.
Cea mai mare frică de o persoană înainte de orice cumpărare este că el va cheltui bani pentru nimic. Și chiar dacă el chiar dorește acest produs emoțional - este necesar să dăm argumente logice că totul va fi în ordine și chiar mai bine.
Trust + Pret + Unic = Vanzare
In fata unor mari trebuie să efectueze o lucrare pregătitoare serioasă - se gândească la modul în care se va dovedi a unui client potențial pe care produsul dvs. are nevoie (valoare), dau într-adevăr ceea ce ei promit (încredere), și că un astfel de produs, și în astfel de termeni ca pot fi Odată ce ați cumpărat (unicitate).
Cel mai bine este să vă armonizați cu numere, exemple, cazuri și să vă acordați o slujbă lungă. Din prima dată, astfel de decizii grave nu sunt luate niciodată. În plus, va trebui să comunicați argumentele astfel încât oamenii să le înțeleagă și să le amintească. Pentru că atunci, cel mai probabil, se va consulta cu alte persoane (elevii de sus sau soția) cu privire la această achiziție. Și va trebui să citeze cele mai convingătoare argumente pe care le-ai adus.
În consecință, va trebui să "atingeți" clientul potențial de cel puțin 5-7 ori înainte de a decide să cheltuiți o sumă mare de bani pe produsul dvs. Puteți să-l "atingeți" în direct la întâlniri personale sau "virtual" prin intermediul e-mailului corect și al altor canale de comunicare.
Un alt punct interesant - întotdeauna vezi dacă o persoană își cumpără produsul pentru ei sau pentru altcineva. Dacă o persoană mai târziu trebuie să demonstreze cumva rezultatul cumpărării sale altor persoane, atunci vine logica primordială.
Adică, dacă o persoană poate cumpăra ceva și apoi ascunde faptul că achiziția a fost o risipă de bani, atunci el este mai înclinat să facă lucruri emoționale. Și dacă cumpără ceva pentru întreaga familie sau pentru compania lui, unde sunt alți oameni, atunci el va avea grijă și va "măsura șapte ori" înainte să vă plătească bani.
Astfel, emoțiile nu rezolvă întotdeauna totul, trebuie să privim situația. Și să rezumăm toate cele de mai sus într-o mică infogramă.