"Toate deciziile noastre se bazează pe emoții".
Aceste cuvinte ale lui Tom Snyder (Tom Snyder), fondatorul VorsightBP, rostite de scena principală a summit-ului anual al vânzărilor pe piața internă (Inside Sales Leadership Summit-AA-ISP), a făcut o audiență sala aprobator din cap.
Termenul din vânzări interne sau "vânzările interne" are o interpretare ambiguă. Cineva îl folosește pentru a se referi la vânzările clienților existenți, sau interne ale companiei prin creșterea suma cecului (apseyls și eco-vânzare), de a genera vânzări repeta, pentru a îmbunătăți satisfacția clienților, și așa mai departe. N. Dar sensul original al cuvântului în interiorul combinația a fost nimic , ca o vânzare "din inimă", "de la sine", prin influență și persuasiune emoțională.
În ciuda faptului că suntem cu toții foarte serioși în ceea ce privește luarea deciziilor, mai ales dacă vorbim despre clienții B2B, oamenii nu sunt ghidați întotdeauna doar de rațiune și logică. Este o înșelătorie de sine să ne gândim că suntem mai raționale decât există în realitate.
Ce sa întâmplat cu Descartes
În cartea sa Descartes Error, Antonio Damasio, profesor de neuropsihologie la Universitatea din California de Sud, susține că emoția este un factor necesar care influențează luarea deciziilor. "Când ne confruntăm cu provocarea alegerii, experiența noastră din trecut are un impact emoțional asupra raționamentului nostru. Emoțiile creează preferințe care duc la o soluție clară ", scrie Noel Murray în articolul ei pentru Psihologie Astăzi.
Reluați această viziune cu privire la faptul că profesorul de la Harvard, dr. Stephen Pinker (Steven Pinker), profesor și psiholog, vorbește despre fenomenul disonanței cognitive:
„Teoria disonanței cognitive afirmă că atunci când oamenii se confruntă cu contradicțiile în propria lor percepție (de exemplu,“ Sunt inteligent, crescut-up „și“ am făcut ceva prost „), au experiență senzație neplăcută - disonanță cognitivă - care încearcă să se înmoaie, gândind explicații raționale pentru comportamentul lor. "
Astfel, este ușor să presupunem că majoritatea achizițiilor sunt făcute de oameni pe baza emoțiilor și abia apoi "justificate" din motive serioase.
Se pare că emoțiile sunt un obiect de atenție primordială pentru vânzător. Dacă nu vă agățați emoțional de potențialii cumpărători, șansele de a le vinde sunt extrem de mici.
6 emoții pentru vânzări eficiente
1. Lăcomia. "Dacă fac acest lucru, voi fi răsplătit".
2. Frica. "Dacă nu o fac, am un capac."
3. Altruism. "Dacă fac asta, voi beneficia de oameni."
4. Envy. "Dacă nu o fac, voi fi în urmă".
5. Mândria. "Dacă fac asta, voi ieși printre altele".
6. Rușine. "Dacă nu o fac acum, voi arăta prost."
După cum puteți vedea, aceste emoții sunt împărțite în 2 grupe - pozitive sau de stimulare la acțiune (lăcomie, altruismul, mândrie) și negativă, sau au drept scop evitarea eșecului (teama, invidie, rușine). Ce anume sentimente afectează tine depinde de client sau cumpărător Personas țintă (că acestea sunt cel mai aproape?), Și propunerea în sine (care este produsul cel mai potrivit?).
După ce a definit „maneta emoțională“, stick la tactica ales în conformitate cu următoarele linii directoare cu privire la modul de a crea agăța de suflet, bate o lacrima, cauzand inima sa bata mai des clienții dvs. Oferta, care pur și simplu nu poate trece neobservat.
Lăcomia este un sentiment bun. Acesta este un mare motivator, care determină acțiunea: ce este în neregulă cu dorința de mai mulți bani, de promovare sau de recompensare? Suntem toți oamenii, iar dorința noastră de succes și prosperitate este un instinct natural de supraviețuire.
Iată câteva idei despre cum să apelați la această emoție:
Frica este, de asemenea, un motivator puternic. Potrivit unui studiu realizat de Outbrain, articolele cu titluri negative atrag mult mai multă atenție.
„Titluri neutre, care nu conține nici un pozitiv (“ întotdeauna „sau“ cel mai bun „) sau negativ (“ niciodată „sau“ cel mai rău „) formulări au fost cu 29% mai eficient decât pozitiv și 30% mai slab decât negativ,“ - a spus în Alex Bennett.
Dependența CTR de calitatea antetului: pozitiv, neutru, negativ. sursă
Pe scurt, frica adesea depășește comportamentul nostru. Iată cum îl puteți bate:
Compania de încălțăminte TOMS a folosit un motivație altruistă, hotărând să dea o pereche de pantofi persoanelor care au nevoie de fiecare achiziție. Această idee "unu pentru unu", bazată pe asistență reciprocă, a mărit dramatic numărul de vânzări, deoarece cumpărătorii simt că nu numai cumpără pantofi, ci fac fapte nobile.
Cu fiecare pereche de pantofi vândute, TOMS oferă o nouă pereche copiilor săraci.
Pe lângă încălțăminte, TOMS face, de asemenea, donații pentru a sprijini programele de restaurare a vizelor, livrarea sănătoasă și conservarea apei în țările în curs de dezvoltare. Toate aceste acțiuni fac ca produsul companiei să nu fie doar o marfă, ci un simbol al bunătății care răspunde intens în inimile clienților săi.
În ciuda unei complexități a aplicării în sectorul B2B, altruismul poate fi un mod original de a schimba modelul afacerii dvs. Nu este nimic imposibil, dar sfatul nostru vă va ajuta în acest sens:
În cazul în care compania nu are nici un indiciu de dorință de a-și ocoli concurenții, este puțin probabil ca aceasta să dureze mult. Furnizorii care ocupă un segment al afacerii tind să fie foarte interesați de ce servicii și servicii folosesc rivalii lor. Transformați această situație în avantajul dvs.
Aceste sfaturi vor face clienții potențiali să devină verzi cu invidie:
Un sentiment de mândrie este un instrument de vânzare mult mai eficient decât este obișnuit să gândim. Un studiu recent al CEB (Corporate Executive Board) a constatat ca persoanele care se confruntă cu un val de mândrie și a crescut stima de sine din utilizarea produsului este mult mai probabil să fie de acord să cumpere decât atunci când offere a fost doar despre valoarea pentru companie.
"Valoarea identității este modul în care oferta dvs. afectează percepțiile oamenilor despre ele însele. De exemplu, le poate provoca un sentiment de mândrie, să promoveze respectul față de alți oameni sau să simtă implicarea lor în grup ", - spune articolul HBR. "Această ultimă emoție diferă de primele două: mai degrabă creează o idee despre cine sunt" decât despre "Ce fac eu / firma mea".
Următoarele sfaturi vă vor ajuta să vă mândriți cu clienții:
- Exprimarea profitului în ceea ce privește imaginea personală. De exemplu, dacă produsul dvs. vă permite să accelerați procesele, atunci expresia "Veți deveni faimos ca un om care a salvat 200 de ore de achiziții!"
- Plasați pe site recompensele primite de clienți datorită ofertei dvs.
- Sugerați să menționați compania. Clientul dvs. caută faima? Promite să menționeze echipa sa într-un caz, studiu sau alt raport de marketing. dacă își cumpără produsul, firește.
- Utilizați cuvinte precum "imagine", "respect", "puternic", "reputație", "faimos", "influență" și "prestigiu".
- Arta persuasiunii: Cum sa vinzi cu "Eficienta raspunsului"
Companiile sunt prudente cu această emoție, deoarece pentru a aborda aceasta este de a merge pe gheață subțire. Cui îi place să-i fie rușine? În mod similar, cumpărătorii, de regulă, nu sunt deosebit de fericiți atunci când produsul sau vânzătorul îi face să se simtă prost.
Cu toate acestea, există modalități, cum (foarte delicat) de a implica această emoție în vânzări:
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
