Dumneavoastră, ca negociatori în afaceri, trebuie să stăpâniți trei tipuri de activități:
- să influențeze echilibrul puterii între părți. Alegerea poziției inițiale, tactica consolidării poziției, flexibilitate, manipulare etc.
- crearea unui mediu psihologic constructiv. Evitarea tensiunilor inutile, apărarea intereselor lor, fără înrăutățirea relațiilor etc.
Furnizarea unui grad mai mare de influență asupra echilibrului de putere începe cu procesul de pregătire pentru negocieri. Nu voi sta în detaliu, voi observa doar că, în formare, negociatorii neexperimentați acordă mult mai mult timp problemelor tactice, în timp ce cei cu experiență se concentrează mai mult pe dezvoltarea alternativelor.
Gândindu-se la primii pași în negocieri, în rest se bazează pe reacția lor spontană. Aceasta este ceea ce le permite să se relaxeze, să simtă situația mai bine, să înțeleagă mai bine partea opusă. Întotdeauna spun că cel mai bun mod de a negocia este cineva care, după o pregătire atentă, a reușit să arunce totul din cap.
Puterea negociatorului nu poate fi comparată cu puterea unui luptător de greutate sau a unui luptător de braț. Aceasta este mai mult puterea unui dansator. Tratează negocierile ca un dans. Pentru a reuși, trebuie să cunoașteți mișcările necesare, să aveți o bună conducere a corpului, să ascultați muzica din jur, să ajungeți la bătaie și să vă simțiți bine partenerul. În această comparație, întreaga artă a negocierilor este încheiată pentru mine.
Desigur, fiecare dintre noi are propriul nostru stil unic, din multe puncte de vedere unic, de negociere, format sub influența experienței trecute, abilităților, obiceiurilor și trăsăturilor de personalitate. Considerați că sunteți un negociator de succes? Apoi recunoaștem: vă permite, atunci când este necesar, să fiți inițiați-tari și prietenoși și flexibili? Vă dă posibilitatea să vă completați cu noi abordări și opțiuni de comportament care sunt necesare pentru o situație neconvențională? Pentru că, indiferent de experiența de negociere reușită, eficacitatea unui stil este determinată de capacitatea de adaptare a acestuia la fiecare situație specifică.
Să ne punem două întrebări.