Afacerea lui este ca o persoană vie: crește și se dezvoltă rapid, dar se poate "brusc" să se îmbolnăvească. "Operațiunea" pentru salvarea afacerilor este un curs de terapie de șoc, un set de măsuri dure dar eficiente, spune directorul companiei "Academia de Vânzări", Peter Kudasov.
Cinci pași simpli vor crește vânzările într-un timp scurt, ieșiți din criză. "Consiliile sunt aproape universale și se aplică la 80% din întreprinderile cu o durată de viață mai mare de doi ani." Aceasta este experiența mea personală câștigată ca urmare a unui deceniu de practică de vânzări ", a spus el.
Pasul # 1. Alocați 20% clienților care aduc afaceri cu 80% din profituri. Realizați întâlniri personale și negocieri cu acestea pentru a dezvolta cooperarea. Rezultatul este contracte noi sau îmbunătățirea calității muncii. Clienții "profitabili" sunt companii care au încheiat tranzacția cea mai mare, cea mai marginală sau cele mai regulate clienți ", explică expertul.
Numărul pasului 2. Consolidarea monitorizării indicatorilor de performanță ai fiecărui angajat al companiei. Introduceți planificatorii zilnic cu stabilirea obiectivelor pentru diferite departamente pentru fiecare zi.
"Noi crestem controlul asupra rezultatelor (volumul vanzarilor, profitului), dar si asupra procesului (numarul de contacte, intalniri cu clientii, calitatea feedback-ului)", spune Peter Kudasov.
În acest stadiu, sunt determinați indicatorii KPI pentru fiecare angajat și obiectiv pentru fiecare zi lucrătoare. În mod ideal, angajații ar trebui să fie motivați să pună în aplicare planul. Pentru a crește transparența proceselor de afaceri, este necesară creșterea frecvenței activităților de control. Există posibilitatea de a face schimbări nu o dată pe lună, ci zilnic, săptămânal.
Pasul # 3. Abandonați clienții care aduc un profit insuficient, dar necesită costuri mari de timp și de energie. "În cazul în care afacerea dumneavoastră merge la partea de jos, ar trebui mai întâi de toate să scape de" gunoi ", care te trage la acest fund, - explică expertul. - Întreprinderile mici încep să lucreze cu toată lumea. Reducerea pierderii de timp pentru clienții ineficienți, vă puteți concentra pe lucrul cu "eficient".
Pasul # 4. Creșterea numărului de contacte cu clienții noi. "De asemenea, este necesar să se determine frecvența controlului: o dată pe zi, o săptămână, o lună", adaugă Piotr Kudasov. Dacă nu este posibil să începeți să lucrați cu un anumit grup de clienți, este logic să vă întâlniți cu ei personal și să aflați ce împiedică acest lucru și, de asemenea, să înțelegeți dacă există perspective pentru această cooperare în ansamblu.
Pasul # 5. Pentru a întreba clienții dvs. pe tema: "De ce ne-ați ales și continuați să lucrați cu noi?". Solicitați clienților care nu au semnat contracte cu compania și aflați ce este necesar pentru a începe colaborarea. Partidele "puternice" (care au fost chemați de participanții la sondaj, și nu pe care le considerați puternice) pot fi scalate, atrăgând noi clienți. Comunicarea cu cei care nu au lucrat cu dvs. ne va permite să identificăm "găurile" prin care pleacă noi clienți interesați ", adaugă Piotr Kudasov.
Potrivit expertului, aceste măsuri anticriză sunt destul de simple. "Înființăm un sistem de monitorizare, identificând instrumente eficiente și ineficiente și scalând pe cele care sunt de folos", rezumă directorul Academiei de Vânzări. - Această metodă a fost testată pe mai mult de 40 de companii în format de formare sau formare personală privind dezvoltarea vânzărilor. Această experiență vă permite să împingeți rapid partea de jos a afacerii într-o criză sau să creșteți profiturile companiilor destul de prospere ".