. Capital Mobila Salon „Yares“, „unul dintre miile care vând uși, dar l-am ales pentru că: printre miile de vanzatori producători de uși este una dintre puținele piețe de desfacere cu adevărat de vânzare cu amănuntul, printre puținele uși comercianților cu amănuntul este una dintre puținele piețe de desfacere majore de vânzare cu amănuntul, printre câteva mari piețe de desfacere cu amănuntul care vând uși, acest magazin nu funcționează pe tot parcursul anului, în locul „simplu“ la cele mai simple condiții climatice. prin urmare, am emis ipoteza că experiența acestei companii este mai bogată decât concurența. și Tara a raportului nostru-tur nu a fost doar de divertisment, dar, de asemenea, util pentru cei care sunt interesați de lemn de vânzare cu amănuntul.
Organizarea de la punctul de vânzare
Expoziție și vânzarea de uși, care vor fi discutate în acest raport, este disponibil la unul dintre magazin douăzeci mobilier departamente „Yares“, situat în centrul „de afaceri“, parte a pieței de capital „Tineret“. Deși gestionarea cabinei plâns imediat că departamentul de vânzări este lăsat mult de dorit, cu toate acestea, le-a oferit o demonstrație de „ușă“ abundența de aproximativ 12% (conform calculelor noastre, câteva sute de metri pătrați), suprafață a întregului complex comercial, și totuși, în măsura în care înțelegem, să taie de viață departament spațiu se întâmplă.
Departamentul de „Usi“ este aranjat pur și simplu. Dreapta și stânga a culoarul central, „grajduri (a se vedea. Fotografia la p. 39). Sub streașină, într-un mic“ podium „(nu un pic de căldură în vreme rea), aranjate secțiuni de demonstrare produsului, la ieșirea dintr-un stand mic pentru a comanda și de cumpărături“ aici, de fapt, toate „ușă“ economie. In departamentul, am văzut patru „senior manageri și trei consultanți de management.
Specificitatea și Probleme
Directorul Jaroslav cabină Korchynska a spus că de la început a fost departamentul de vânzare ușă de producție internă. Astăzi, ponderea importurilor în intervalul de uși prea mici „, nu este mai mare de 5%. Sortimentul cuprinde uși de pin obișnuite, usi din MDF sau MDF. Sellers, touting produsul, adevărul nu este ascuns. De exemplu, faptul că producția de MDF este frumos, dar scump. de obicei, costurile de ușă netedă aproximativ 800 USD. și pentru bani, atunci puteți cumpăra ușa unui material mai ieftin, cutie complet aprovizionat, tapiterie, sticla, petlyami.Naskolko am realizat cea mai mare cerere de azi folosesc un usi ieftine simplu (cadru de lemn, de direcție D VP, costa aproximativ 200 USD) Usi exterioare sunt vândute destul de un pic „aproximativ 5% din totalul vândut ... uși „Elite“ sunt fabricate numai sub comanda. Vânzătorii spun că atrage clienții tot felul de door „acordeon“, sisteme sau elemente noi, cum ar fi uși glisante realizate din PAL.
Aproximativ 50% din salon gama de ușă vândute sub comanda, alții preferă să aibă la dispoziție, la punctul de vânzare. Vanzatorii cred că are sens să sprijine ușile standard, doar marfă stoc razmerov.Spetsifika și probleme
Potrivit consultant-manager usi Divizia Yuri PEKOZHA pentru a ține pasul cu vremurile, vânzătorii uși ar trebui să monitorizeze în mod frecvent ieșirile concurente și să depună eforturi pentru a obține un „știri“ decente pieței. Dacă nu este nimic nou pe piață, iar intervalul de la concurenți slabi astfel de excursie cel puțin amuze stima de sine.
Vorbiți potențialilor concurenți
„Vânzările cu amănuntul pentru noi este foarte important, deoarece proiectat pentru un număr mare de clienți, ceea ce face reparații în mod individual. Sala de organizator de expoziții, în orice caz, nu să înlocuiască magazin. Magazinul (dacă este vinde în mod corespunzător uși) cumpărătorul are o alegere. Printre dezavantajele ușilor de vânzare cu amănuntul Comerț I ar spune, în primul rând, performanță slabă a mărfurilor., în scopul de a vinde rapid ușa, aveți nevoie pentru a arăta clientului cum va sta în ușa apartamentului său. Dacă ușa este în magazin pur și simplu rezemat de perete, o șansă mai mare ca dl și ea nu va pasa. Al doilea dezavantaj al de vânzare cu amănuntul, aș numi un serviciu slab pentru livrare, instalare, service în garanție. Unele dintre ușile în timpul instalării necesită specialiști calificați și instrumente scumpe, și 10-12000 UAH. pe instrumentele sunt gata să-și petreacă, nu fiecare comerciant cu amănuntul magazin.
Nikolai Emelkina. CEO al companiei, "Yun-96" (Kiev, producție, import usi):
„ușă“ mărfuri de vânzare cu amănuntul destul de complicat. Cred că acest lucru se datorează faptului că avem mai multe uși vinde cel care le face. În orice țară civilizată a mărfurilor direct de la magazin sau fabrica în comerțul cu amănuntul nu pot cumpăra. La noi astfel de vânzări a luat o scară largă, în special în afaceri „ușă“. ateliere meșteșugărești mici nu funcționează cu magazine de vânzare cu amănuntul și să vândă bunurile ei înșiși. Și firmele mari, de asemenea, acest păcat. Noi nu se amestecă de producție și comerț. Din punctul meu de vedere, principala dificultate este vânzarea cu amănuntul a ușilor este că magazinele (chiar și cele mari) nu sunt magazine, care, în loc s-ar putea „aduce“ și ușă „personalizate“. De vânzare cu amănuntul este forțat să lucreze cu un produs standard, dar este dificil de realizat vânzări mari.
Yuri P. antreprenor (mic atelier de tâmplărie):
„Noi nu credem dvs. concurenți magazine de vânzare cu amănuntul ușă. Avem diferite detalii. Noi lucrăm exclusiv la comanda. În biroul nostru se află câteva mostre de uși înrămate, astfel încât clientul a avut o idee despre ceea ce facem, dar“ imagine „și dimensiunea Efectuăm în mod individual de către client.
Lucrul cu clientul
De regulă, clientul lucreaza consultant manager, care vânzătorul ceva nu se ia în considerare. El spune că vede sarcina lui să nu facă de cumpărare și pentru a încuraja clientul să înțeleagă că el (clientul) are nevoie.
Urmărind treaba managerului, am observat că la început a încercat să localizeze o glumă spiritual cumpărător. „Realizând că clientul va cheltui în continuare bani, încerc să, el a făcut-o cu un zâmbet, lăsând, era convins că el a ales cel mai decent. Nu că a impus, și ceea ce el a dorit cu adevărat“ „, a declarat de afaceri corespondent. poate că a doua zi a fost acoperit de nori, și poate glumele nu au de lucru, dar cumpărătorii rar zâmbit, dar a ascultat managerul foarte interesat.
Noi înțelegem că sensul principal al postului managerului este, ca răspuns la apelul cumpărătorului de a arăta conștientizarea deplină a produsului. Prin urmare, pentru un client care nu au fost redundante povești despre modul în care se poate comporta selectat „lucru“ la operațiune, toate „pro“ și „contra“. Pentru a vorbi mai puțin despre „contra“, recomandă vânzătorilor să lucreze cu producătorii care doresc să evite defectele.
Specificitatea și Probleme
Probleme în lucrul cu clienții lipsa. De exemplu, clientul a văzut undeva într-o ușă scump, apoi vin la piață și necesită aceeași calitate, dar în același timp se așteaptă să-și petreacă jumătate la fel de mult. Acești clienți sunt foarte greu de explicat nimic. Dar noi trebuie să facem.
Există momente când un client pe sfatul contractorului, chestorul ordona o ușă și nu poate răspunde la o întrebare simplă cu privire la dimensiunea casetei. De exemplu, clientul spune că grosimea pereților de bai de 7 cm. Dar nu știu dacă să ia în considerare faptul că valoarea grosimii soluției, gresie, etc. Ca urmare, clientul cumpără korobku- „șapte“, iar el avea nevoie de o „nouă“. Se pune întrebarea: cine este de vina „este adesea vinovat de maiștri neglijent vânzătorilor preia și să corecteze greșelile lor, schimbul de bunuri Vânzătorii sunt sfătuiți să toate aceste întrebări pentru a cere clientului să cumpere și, în cazul în care el nu le poate răspunde în mod clar, preferă să nu-l vândă ușa,. . până când se va explica în detaliu ceea ce avea nevoie la fapte bune cumpărătorului, și nu trebuie să se teamă că el nu se va întoarce: clientul înțelege că el se ocupă de un profesionist.
Managementul lanțului de aprovizionare
În general, în gama de produse de carduri, am văzut producătorii mici și mijlocii, cu care „Yares“ se execută în mod continuu. Departamentul prezintă ușa de 6-8 producători. Unele dintre ele produc 25 de tipuri de uși.
Cu toate acestea, un an în urmă, „Yares“ da o șansă pentru oricine baieti necunoscut de la Vinnița College, care trenurile tîmplar. Ei spun că nu este greșit, în ciuda faptului că primul eșantion a ușilor, importate din Vinnița, nu deține apă. Vinnichane de ani de zile a ascultat cu atenție sfaturile și a lansat astăzi un produs foarte decent pentru care există o cerere și chiar și comenzi.
Specificitatea și Probleme
1. Vanzatorii au plâns de faptul că cei mai buni producători de uși standard, în timp ce experții sunt „profil îngust“ și nu lăsa gama de usi non-standard, deși puncte de vânzare cu amănuntul preferă să lucreze cu cei care se află în cel mai scurt timp posibil (1,5-2 săptămâni) este gata să-și îndeplinească ordinul privind ușile de orice dimensiune și configurație.
2. Aproape toți producătorii de uși „prea mici“, este foarte dificil de a găsi un furnizor major. Principalele produse livra magazin tamplarie mici, în care performanța și volumele sunt mici, astfel încât este dificil de a plasa un ordin de mare.
3. Unele magazine (cu vânzătorii „ferme“ preferă să nu se ocupe), în scopul de a câștiga mai mult, cumpăra ieftin lemn de calitate slabă. Apoi, începe să se întoarce, intră în conflict cu cumpărătorul. Pentru a lucra cu un producător care trimite un lot de bunuri cu defecte, vanzatori nu recomanda, chiar dacă el promite că va elimina căsătoria.
Cei mai mulți vânzători enervant atunci când unii producători încearcă să pună un comerciant cu amănuntul „în loc.“ Yuri PEKOZH: „Dacă eu, ca răspuns la comentariile noastre de la furnizorul dumneavoastră va auzi cuvintele,“ Aceasta este soarta unui mediator, „tocmai am pus capăt de lucru cu el.“
Jaroslav Korchynska. Director al salonului de mobilier "Yares" (Kiev):
„Pe piața economică,“ Tineret „lucrăm pentru o lungă perioadă de timp. Acum trei ani, compania noastră a început să se dezvolte economic“ subiecte „. Deci, ideea de a crea o piață mare de desfacere, ceea ce ar reprezenta un grup de produse de origine mobilier. Pe fondul altor departamente noastre, proporția vânzări de uși este doar aproximativ 5% din cifra de afaceri. Deși departamentul ocupă o zonă comercială destul de mare, punerea în aplicare a ușilor suntem nefericiți. și să o asociați cu o concurență serioasă la mulți producători mici care vând ușa lor direct din atelierele de lucru.