În primul rând, întoarcerea în timp util a „conturi de primit“ depinde de activitatea de manageri de vânzări, care comunica cu debitorii. Ce greșeli sunt făcute în această lucrare, și cum să-l depanare. Recomandări oferă Sergei Dubovik - antrenor de afaceri și practicant, director al centrului de formare „Mai mult“ (București).
- Recuperări de creanțe - nu este doar un punct sensibil pentru directorii companiei, dar, de asemenea, stres semnificativ pentru angajații care negociază cu debitorii.
Cum de a preveni apariția datoriei? Cum să se întoarcă datoria, dar păstrează relația cu partenerul tau? Ca șef gestiona în mod corespunzător conturi de primit și de a crește rata de plată?
Fotografii de pe site-ul avia-simply.ru
Luați în considerare instrumentele practice. Constat că voi vorbi doar despre gestionarea creanțelor și a rezolva situația cu datorii „pe cale amiabilă“, adică, prin negocieri. Fără implicarea instanțelor sau a persoanelor speciale și organizații care ajută la rezolvarea problemei cu restante „Creanțelor“.
Ne sta pe pantofii clientului: pe cine să plătească mai întâi
Mai întâi, să se ridice la locul clientului îndatorate și să răspundă la întrebarea: cui va plăti în primul rând?
Fotografii de pe site-ul arvis.com.ua
1. Între timp, compania va înceta să funcționeze fără a cărui produs.
3. Cei care intenționează să meargă la tribunal.
4. Furnizorul că contractul precizate penalități dure și amenzi, și că acestea se aplică efectiv.
5. Cel mai persistent - cei care de multe ori apeluri și vizite la compania (e-mail-uri nu sunt luate în calcul).
6. Noi furnizori - în cazul în care furnizorul de curent încetează transportul fără plată.
7. Alte companii care:
- Plătiți la ordinea de coadă de plată
- Plătiți la ordinea cozii plăților întârziate
- Plăti datoria în mărime ordine
- Plătiți pe principiul „fiecare bit mic“
Fotografii de pe site-ul mhealth.ru
Dacă sunteți un furnizor strategic, dar nu plătesc datoria, este timpul să ia măsuri imediate. În nici un caz nu te jos târziu pe frâne. În practică de afaceri, multe exemple de încercări de furnizori, depinde în mod esențial de client special pentru a fi loial datoria condus la un pas de faliment.
Dacă - compania, care poate fi plătit pentru „mai târziu“
Daca nu le poate transporta la furnizori strategici (fara tine va fi rău, dar există un înlocuitor), voi oferi câteva recomandări.
1. toate clienții trebuie să amânări la plată?
Fotografii de pe site-ul sashabelkovich.com
Adică, o întârziere de contrapartidele primite, nu din cauza muncii lor, fără volumul de achiziții ale companiei dvs. nu este în măsură să. Și datorită faptului că cumpărătorul astfel munca - pentru a cere o amânare. Acest lucru înseamnă că managerii companiei dvs. este prea mic argumente sau profesionale pentru a refuza amânarea sau chiar la îndoială necesitatea acesteia. Asigurați-vă că vânzătorii dumneavoastră sunt în măsură să refuze plata amânată nerezonabil.
2. managerii sunt responsabili pentru întârzierea în plată?
O modalitate de a controla conturile restante de primit - includerea acestui parametru ca variabilă, care determină salariul managerilor de vânzări. Sistemul de calcul și abordări pot fi diferite, dar esența este, de obicei, după cum urmează:
În diferite companii impactul creanțelor restante are un efect diferit asupra salariilor managerilor de vânzări. Iată câteva exemple:
1. Companiile aplică un factor de reducere a cuantumului plăților restante.
2. Managementul Salarizare este legat de așa-numitul tranzacții închise. Ie Managerul primește un procent din vânzări numai pe acele operațiuni pentru care plata efectuate.
Există, de asemenea, schema de mai stricte - încheierea tranzacției sunt cele pentru care plata este închis și de la client a primit toate documentele necesare.
Fotografii de pe site-ul 1080plus.ru
3. Consiliul de administrație lunar prevede amenzi pentru valoarea datoriei restante.
De exemplu, în cazul în care restanțele de mai mult de X% din planul de vânzări, pedeapsa va fi de-al XX ruble.
În cazul în care Y% - penalizare va yy ruble.
4. Valoarea creanțelor restante este unul dintre KPI factori.
Dar nu uitați că managerul nu este răspunzător pentru suma aprobată de conducerea creditelor și întârzieri către clienți. Managerul este responsabil doar pentru abaterea de la condițiile de autorizare.
Verificați modul în care managerii de vânzări depind de datoriile restante ale clienților. Face dacă gradul lor de responsabilitate personală să ia măsuri active pentru a rambursa datoria?
3. Disciplina clienților, începând cu prima livrare
Fotografii de pe site-ul lemarbet.com
Dacă managerul de vânzări se referă la datoria ca ceva de la sine, adică, gata să „înghită“ întârzierea de plată pentru câteva zile, face o ușoară dezaprobare, în caz de întârziere pentru o săptămână, și doar trei săptămâni mai târziu, după o „mustrare“ de la liderul lor, va necesita plata - situația cu calculele el nu va fi stabil.
Prin urmare, pentru a preda clientului la disciplina de plată a managerului care aveți nevoie pentru a începe cu. Și cer îndeplinirea obligațiilor necesare, chiar dacă întârzierea în plată pentru o zi. De la aveți nevoie de livrarea la o anumită dată? Acesta este un manager de vânzări trebuie să solicite plata într-o anumită zi. Au curajul de a opri transferul în cazul unei plăți semnificative întârziere. De asemenea, au curajul de a revizui domeniul de aplicare al livrării - la plățile clientului a coincis cu sfârșitul bunurilor sale. Nu de client „perezatarivayte“ de dragul punerii în aplicare a planului de vânzări. Naladte livrarea la el doar suficient pentru a plăti înainte de efectuarea plății. Pentru cei care cred că, în cazul relațiilor de prietenie și partenere pot ierta întârzierea, recomand disciplina a regulii de client - dacă doriți să întârzie plata, informează în prealabil.
Fotografii de pe site-ul anydaylife.com
În cazul în care clientul nu este informat în prealabil de întârziere de plată, cere plata la timp.
Cei care nu permit să plătească la timp - și nu va plăti la timp
Creșterea importanței plății arieratelor amintesc ceea ce am spus mai sus: plata ceea ce produsul este în primul rând necesar. Dacă ați înțeles ce clientul se confruntă cu dificultăți financiare, reduce dimensiunea livrării lotului până la punctul în cazul în care produsele (nevoia de serviciu) vor fi necesare clientului la momentul plății următoare.
În acest caz, aveți posibilitatea de a influența clientului. Ai face viața mai ușoară, explicând de ce plata companiei dvs. pentru a fi extraordinar - pentru că cumpărătorul va avea nevoie de produsul dumneavoastră.
În plus, acest lot de volum de ajustare are un efect psihologic important asupra cumpărătorului. El va da seama că ai un produs bun, deoarece Se termină repede.
Fotografii de pe site-ul ridus.ru
Maximizați numărul de memento-uri pe care trebuie să închideți este de datoria ta
În timpul de contact Lăsa klineta pe acțiuni specifice pe care intenționează să efectueze plata pentru a achita. Dacă vi sa spus ca plata intr-o saptamana, suna din nou în trei zile (chiar mai bine a doua zi) și de a afla dacă contul dvs. este plasat în programul de plăți, dacă există semnăturile necesare ale persoanelor care determina prioritatea plăților.
Contact cât mai des posibil. Apel în loc de a scrie. Vino în loc să sune. Cei care sunt mai persistente, iar plata este mai bine. Această regulă funcționează de 9 ori din 10.
În rolul său în calitate de director al departamente de achiziții conduse de importuri din China și Europa, direcția de achiziții din România, activități de comerț exterior.