Dă managerul pentru a testa produsul pentru tine este necesar ca managerul va explica toate avantajele produselor oferite. Dacă sunteți de vânzare produse alimentare, angajatul ar trebui să încerce gustul lor, în cazul în care dispozitivul tehnic - pentru a vorbi cu inginerul despre caracteristicile lor. Managerul de vânzări trebuie să înțeleagă produsul suficient pentru a fi în măsură să vorbească despre aceasta în propriile cuvinte, fără a repeta cuvinte formulaic memorat. demonstrează în mod regulat produsul, în același timp vorbind despre percepția clienților săi și noile caracteristici ale produsului. vânzătorul, de asemenea, nu strica sa se familiarizeze cu comentarii clienți satisfăcuți. Datorită acestui angajat va fi asigurat de produs, iar clienții vor auzi încrederea în vocea lui.
vanzatori practici
1. Înregistrarea pe bandă câteva conversații reale cu clienții. De obicei, oamenii nu sunt foarte plăcut pentru a asculta propria voce în înregistrare. Apoi, există o dorință de a corecta ceva. Pentru a începe cu managerii let scapa de cuvinte-paraziți.
2. Selectați orice ofertă dintr-o carte sau un ziar și lăsați managerul de vânzări citit-o cu diferite intonatii: vesele, pline de speranță, sceptic, nemulțumiți, misterioase, indulgente, confidențiale, indiferent în mod concludent. Înregistrare discurs vânzător pe bandă și de a evalua cât de bine are o voce.
3. Selectați orice frază lungă din șablon. Oferta Managerul aloca alternativ fiecare cuvânt ca fiind cheia. De exemplu: „Încearcă să evidențieze în mod succesiv fiecare cuvânt“, „încearcă să izoleze fiecare cuvânt, la rândul său,“ „Încearcă să izoleze fiecare cuvânt, la rândul său,“ etc ...
4. Invata otzerkalivat „scuze clienților managerii, subliniind cuvântul cheie. De exemplu: „Nu am timp!“ - „Nu mai este timp?“ (Cu un zâmbet în vocea lui). Acest lucru va ajuta pentru a vorbi cu un interlocutor dificil.
5. Să managerul rosteste aceeași frază la viteze diferite, asigurându-se că vocea lui suna cât mai natural posibil. viteza de vorbire cu clienții pot fi diferite, iar vânzătorul trebuie să fie în măsură să vorbească cu fiecare interlocutor într-un mod confortabil pentru el.
6. Identificați locurile din template-uri, care descoperă adesea, ca formală și să le găurite cu un înregistrator de voce. Cheia pentru utilizarea cu succes a șablon - sunet natural.
7. Citiți reportofonul pe un pasaj dintr-o carte sau un articol de ziar. Și apoi spun că este în mod constant zâmbitoare și controlează un zâmbet și mușchii faciali relaxat, care, alături de textul tipărit păstrează oglinda. Deci, va fi capabil să convingă angajatul cum sună „avantajoase zâmbind“ voce.
Și câteva sfaturi. În timpul funcționării, managerii de vânzări ar trebui să bea cald (nu rece!) Apa: relaxeaza corzile vocale. Periodic, angajatul trebuie să facă o pauză - și nu putea suporta tensiune. Acest lucru ajută să dezvăluie o lumină, o voce mai tare, mai clar și mai încrezător.
Dacă un client pune o întrebare, iar managerul nu știe răspunsul la ea, el ar trebui să solicite asistență din partea unui specialist competent sau de conducere. Să vânzătorii uităm răspunsul „nu știu“ - în schimb, este necesar să spunem „Voi clarifica.“
Cum de a vinde la rece
angajat ar trebui să înțeleagă în mod clar rezultatele pe care doresc să realizeze dintr-o anumită conversație - obține ordine, numirea, aranja pentru a trimite cotație sau factură, etc. În plus, vânzătorul trebuie să îndeplinească cel puțin cu un client în absență ... Pentru a face acest lucru destul de două acțiuni de pe Internet:
Desigur, dacă oferă nu este produs foarte scump sau baza de clienti este foarte mare, nu există nici un punct în pierdem timp pe un studiu detaliat al datelor angajaților, dar imaginea companiei și dreptul de a primi fața vânzătorului este încă în picioare; este nevoie de doar trei la cinci minute.
„Descoperire“ persoanei de contact
Dacă numele angajatului nu a putut fi găsit pe Internet, acesta va trebui să facă în timpul primei conversație. Apelați recepția nu este: secretar experimentat poate pune o barieră în calea principiului. Este mai bine să contactați echipa de vânzări și pentru a clarifica informațiile necesare de la orice angajat. Acesta va lucra, fie pentru că managerul mereu ocupat nici un moment pentru a cere specialistului, și mai ușor să răspundă, fie datorită solidarității vânzătorilor, pentru a se referi la faptul că nimeni nu deranjează.
Urmatorul vine momentul cel mai neplăcut: este necesar să străpungă la specialistul dreapta, prin intermediul secretarului. Iată ce trebuie să păstreze în minte atunci când vorbesc cu el.
Pentru a discuta o ofertă cu secretarul nu este numai inutil, dar periculos. În cazul în care angajatul dvs. i dea imediat informațiile, probabil, ai auzit ca răspuns: „Vă mulțumesc, vă vom suna înapoi și să se gândească la asta.“
Ai nevoie să rămână calm și să mențină încrederea în ton prietenos. În orice caz, este imposibil să intre într-o dispută cu secretarul.
Mai bine suna managerul de birou secretar: pentru multi suna mai frumos. În cazul în care conversația nu se limitează la câteva cuvinte, puteți cere numele persoanei.
Aceasta ar trebui să clarifice dacă cealaltă persoană să vorbească acum convenabil. Chiar și managerul de birou poate fi ocupat (de exemplu, în cazul în care directorul necesită raport de urgență sau în sala de așteptare aglomerat de vizitatori). Este puțin probabil ca conversația se vor grăbi constructiv. Apoi, trebuie doar să fie de acord cu privire la următoarea ora apelului. Acest lucru este bun și faptul că, în cazul în care vânzătorul solicită din nou, vocea lui va fi secretarul are un pic semn.
Există diferite modalități de a depăși bariera de secretariat. De exemplu, puteți cere sfaturi, pentru a se referi la recomandarea altcuiva, nedumerit terminologia specifică de a introduce apel poziție răsunător. Managerii companiilor am învățat o simplă recepție - audiere „Cine? ? Pe ce problemă „răspunde o mică surpriză:“ Serghei, compania X »(pentru voce spune:«Cum nu mă cunoști?»?) - și tăcut. În cele mai multe cazuri, aceasta a lucrat. Uneori, secretarul a început să detalieze ce întrebări la adresa - atunci managerul din nou a spus, „Doar spune Serghei, compania X». În cazul în care pauza nu a reușit, angajat nu trebuie să ardă orice poduri. Puteți aranja un apel din nou într-o săptămână, pentru a clarifica cel puțin o parte din informațiile de interes, pentru a afla cine vă poate trimite o oferta sau o scrisoare oficială.
Apropo, trimiterea unei scrisori, va trebui să pună jos pe ea numărul de referință și să recunoască de intrare: reduce probabilitatea ca e-mail va merge la coșul de gunoi.
Instrucțiuni pentru Agentul de vânzări: În cele din urmă managerul conectat la persoana potrivită. Înainte de a blurt-l scris propunerea, vânzătorul trebuie să înțeleagă că cealaltă persoană nu este așezat în acest moment aparatul, de așteptare pentru un apel important. Chiar și ridicarea receptorului, acesta va fi inițial ocupat cu alte gânduri și ceea ce a fost spus în primele 30 de secunde nu se va auzi. Tabelul de mai jos oferă un exemplu de scenariu conversație cu un „rece“ de către client. Puteți oferi vânzătorii să adere la acest scenariu.
Alte lucruri pe care trebuie angajat în timpul unei conversații cu un client? În cazul în care conversația este întârziată, iar clientul este interesat, vânzătorul va avea nevoie de patuturi cu mai multe informații despre companie și produs sau serviciu Descriere (în două variante: limba și profesională de zi cu zi). De asemenea, vă oferă o mai bună răspunsuri la principalele obiecții ale clienților (de obicei 10 răspunsuri suficiente pentru a respinge 90% din obiecții). Sunt legenda de prisos și corporative. De exemplu: „Compania Un prim crede de asemenea că subiectul nu este relevant pentru ei. Apoi încă încercat. Ca urmare, toate în același timp, vanzarile au scăzut și piața după ce au crescut. Chiar și o scrisoare de mulțumire companiei ne-a trimis. Și acum el ne vorbește trimestrial. "