- Cum să se pregătească treptat un manager eficient de vânzări
- Cum de a economisi timp la pregătirea unui manager de vânzări
- Ce va ajuta la vânzător în prima etapă de lucru Delat apeluri la rece
- Care este rolul tutorului în pregătirea unui manager de vânzări și care pot efectua în acest rol
- Cum de a verifica cunoștințele vânzătorului produsului
- Cât de mult este formarea managerul de vânzări Acsour firmei
Pregătirea unui manager de vânzări ar trebui să înceapă imediat ce-l face la companie. În caz contrar, angajatul se va obisnui cu ea metode convenabile de muncă, precum și orice încercări tardive să-l învețe tehnologia corectă ar fi percepută ca cicălitoare. Managerul de vânzări trebuie să treacă prin patru etape de pregătire.
Un program etapizat de manager de vânzări de formare la locul de muncă
Pasul 1. Cunoașterea companiei. inducție
Această etapă ar trebui să dureze mai mult de două zile. Personalul de resurse umane sunt familiarizați cu politica companiei novice si colegii. Administratorul de sistem dă instrucțiuni privind utilizarea mijloacelor tehnice, explică ce informații sunt stocate pe discuri locale. El are, de asemenea, pentru a da un sfat novice pe produsele software, care vor trebui să lucreze ( „1C», MS Office, CRM-sistem). În cele din urmă, managerul de vânzări este de a explica managerul misiunii sale de a formula cerințele pentru locuri de muncă. Verificarea, ca un începător aflat această informație este opțională.
Etapa 2: familiarizarea inițială cu subiectul vânzărilor. Prospectarea
În această etapă de pregătire un manager de vânzări, de asemenea, nu trebuie să dureze mai mult de două zile. Este necesar să se efectueze instrucțiunea primară, spune noul venit cu privire la caracteristicile produsului și condițiile de livrare.
Apoi, managerul ar trebui să înceapă imediat căutarea pentru potențialii clienți și colectarea de informații despre acestea. Altfel, riști să într-o situație în care a existat o companie de telecomunicații.
Noi manageri de vânzări acolo, după ce a luat la locul de muncă a început imediat să predea. Pregătirea managerul de vânzări a durat 10 zile. La absolvire nou venit a procedat la apeluri la rece. Și în acest stadiu, apoi am selectat jumătate dintre cursanți: unul nu a putut depăși teama de colportaj, celălalt nu a putut suporta standardele de comunicare luate. Sa dovedit faptul că societatea este pierde bani pe formare. Apoi, ghidul sau să stabilească un proces de manageri de formare.
- Primele două zile manageri scurt vorbit despre serviciile oferite și etapa de vânzări, și introduce incepatori la scenariul unui apel la rece.
- Apoi, participanții au început să caute potențiali clienți.
- Odată ce angajații nu sunt pregătiți pentru acest tip de muncă, concediu, odihnă a început să învețe mai bine.
Prin urmare, dacă aveți o companie de făcut efectua mai întâi un curs de formare completă, instruit șefii departamentului de vânzări pentru a schimba sistemul existent.
Cum să se pregătească pentru un manager de vânzări pentru a contacta cu potentialii clienti
Într-un IT-companie a primit din nou personalul de vânzări în a doua zi a lucrărilor a început să sune perspective. Ei știau numele celor din compania decide să achiziționeze echipament, pentru a afla numărul de calculatoare în organizație, pentru a clarifica dacă există o rețea locală. Și pentru a stimula specialiști IT ai companiilor client pentru a participa la studiu, managerii au promis după primirea răspunsurilor pentru a le trimite un e-ghid pentru administratorii de sistem pentru a configura MS Office. Ca rezultat, chiar novice a fost umplut cu 60% din chestionare. Următoarele apeluri manageri potențiali clienți fac după examen pe cunoașterea liniei de produse a companiei.
Etapa 3: Dezvoltarea abilităților de vânzare
Deci, managerul a rezistat primul test. Acum puteți trece la o formare mai aprofundată.
Pe cine să aleagă ca un mentor pentru noul manager. Dacă nu aveți un antrenor cu normă întreagă și nu angajează consultanți, puteți pune la începător cu experiență personalului de vânzări. Această metodă este cea mai economica, deși cel mai imprevizibil.
Ca un prieten mi-a spus despre prima sa zi de lucru într-una din companiile. Primele cuvinte a auzit de la un profesor, au fost: „Te voi învăța cum să scrie off benzină“ Pentru a elimina transferul de dăunătoare pentru abilitățile companiei în selectarea unui mentor în rândul lucrătorilor din departamentul de vânzări în primul rând, să acorde o atenție la oameni cu o reputație de afaceri impecabilă. În mod ideal, în cazul în care angajatul ar fi unul dintre cei care întotdeauna vin de bună voie la ajutorul colegilor, și va avea anumite aptitudini pedagogice.
Acest expert poate fi promovat financiar - de exemplu, legătura între mărimea bonusurilor pentru mentorat cu astfel de rezultate ale novice:
- efectuarea în legătură cu planurile de timp prin numărul de apeluri de succes;
- clienții de carduri pline, aplicații colectate, volumul de comenzi, și așa mai departe. d.
În cazul în care între vânzătorii nu sunt candidați demni pentru mentori, această responsabilitate ar trebui să fie încredințată șefului departamentului de vânzări.
Cum de a instrui un manager de vânzări în procesul de lucru cu clientul
Scenarii (în funcție de nivelul de pregătire al managerului de vânzări)