Cei mai mulți oameni de afaceri sunt angajate în producția industrială de bunuri, ei se percep ca producători și nu cred că banii într-adevăr mare nu este în producție, precum și în promovarea, distribuția și vânzarea de bunuri.
Odată ce punctul central al producătorului mutat și el începe să se percepe pe sine ca un comerciant și acționează ca un vânzător de bunuri, companiei de profitabilitate crește dramatic.
Deoarece producătorul crede inițial, nu numai cu privire la modul de a face produsul, dar, de asemenea, cum să-l vândă și să facă bani.
Dell a, până de curând, nu au produs propriile lor calculatoare. Aceasta fie revinde computere și notebook-uri altor persoane sub marca proprie, sau a dat producția și outsourcerilor angajate în numai asamblarea produsului final.
Trebuie să reconstruiască gândirea și să nu se uite la noi înșine ca un producător, ci ca un vânzător de bunuri. Și nu doar produsul pe care doriți să-și vândă, și un produs care este nevoie de clienții dumneavoastră.
Acest șablon vă permite să vedeți diferența și să realizeze că poți vinde nu numai lor proprii, ci și produsele altor oameni. Sub marca proprie, sau sub un fals - în cazul în care clienții doresc să cumpere ceva, aveți nevoie pentru a le permite să cumpere exact ceea ce doresc, este tu, nu doar ceea ce produc.
strategii cheie pentru marketing eficient
Deci, dacă aveți nevoie pentru a crește profitabilitatea companiei într-o perioadă relativ scurtă de timp, una dintre cele mai eficiente strategii este de a lucra cu o bază de clienți existentă.
Fiecare companie are o bază regulată client care cumpara produse diverse. Ai nevoie pentru a lucra cu ea și să găsească o modalitate de a vinde clienții mai frecvent și la prețuri mai mari. Aici se află secretul unei creșteri semnificative a rentabilității.
Pentru a vinde mai des. de multe ori necesitatea de a comunica cu clienții, să le pună întrebări (cu privire la calitatea produselor, viteza de producție, ușurința de serviciu, și așa mai departe. d.), de a primi feedback-ul, și, astfel, implicarea lor în viața societății.
Ai nevoie de tot timpul pentru a reaminti clienților existenței sale, și să-l facă dreapta (pentru a aranja vânzarea numai pentru clienții să facă reduceri suplimentare, și așa mai departe. N.).
De asemenea, trebuie să utilizați upsell (clienții vinde produsul mai scump decât cel pe care a fost de gând să cumpere) și cross-sell (vinde produse suplimentare, cum ar fi cartofii sau cola, în plus față de ordinea în restaurante, „McDonald“).
Deci, nu poate decât să crească frecvența apelurilor clienților companiei, dar, de asemenea, suma de bani pe care le cheltui cumpără produsele.
Dacă sunteți la comandă produse adaptate la nevoile unui anumit client, vă permite să le vândă la un preț mai mare.
Reducerea timpului de producție, de asemenea, face posibilă taxa clienților bani în plus pentru produsele.
Folosind toate strategiile, în același timp, este posibil într-un timp relativ scurt pentru a crește veniturile și de a lua departe de rata de producție obișnuită de întoarcere, care, în majoritatea cazurilor nu depășește 10% din totalul vânzărilor.
În procesul de creștere a rentabilității producției este foarte importantă repozitionare a companiei.
Dacă utilizați o personalizare (adaptarea produsului la nevoile fiecărui client, efectuată într-un mod standard) sau producția rapidă a unui anumit tip de bunuri, poate și trebuie să se poziționeze ca singura companie de a oferi astfel de servicii pe piață.
Utilizarea de PR pentru a arăta piața pe care sunt - singura companie care oferă noua strategie, este posibil nu numai pentru a crește vânzările către clienții existenți dar și atragerea de noi și de a crește acoperire a pieței.
Modul următor de a lucra cu o baza de clienti existente - segmenta.
Potrivit statisticilor, majoritatea vânzărilor (80% sau mai mult) se realizează un anumit grup de clienți, care este de numai 5-20%.
De obicei, resurse care sunt cheltuite pentru lucrul cu clienții astfel disproporționat de mici. Ei au avut loc aproximativ aceeași muncă ca și client, aducând mult mai puține vânzări. Și este greșit.
Un bun exemplu de segmentare a pieței este un sistem de transport aerian. Există zboruri ieftine prima și clasa economic. Atunci când cumpără un bilet, pasagerii se filtrează în calitate de clienți, care arată cât de mult bani pe care doresc să-și petreacă.
Cel puțin jumătate din toate materialele și resursele umane, companiile aeriene cheltui pe client service, care zboară prima clasă.
Un număr mic de pasageri devine mult mai multă atenție pentru întreținere decât un număr semnificativ de pasageri care zboară clasa economic. Acest lucru se face pentru a încuraja tranziția clienților de la un grup la altul, și la oamenii de îndată ce obține o șansă și a cumpărat un bilet la prima clasă.
Ce ai face pentru VIP-clienti, se va vedea restul. Multe magazine de haine costum scump de vânzare închisă numai pentru VIP-uri: magazinul este închis pentru ceva timp (o zi sau câteva ore), informează toți clienții și clienții speciale pot alege ceea ce au nevoie într-o atmosferă relaxată. În timp ce ceilalți sunt conștienți de acest lucru și așteaptă rândul lor.
Când petrece o segmentare a pieței și să înceapă să învețe de la lor VIP-clienti, ce altceva au nevoie să vadă că nevoile lor sunt diferite de restul cererilor.
Lucrul cu VIP-clienti
Este necesar să se aibă în vedere faptul că de obicei semnele exterioare de prestigiu a petrecut o mulțime de bani. Ar trebui să folosească.
În cazul în care dvs. VIP-clientii vor avea semnele exterioare ale prestigiului tine, ei vor veni înapoi la compania dvs. din nou și din nou.
În orice afacere, inclusiv cele legate de producție, există clienți care aduc cele mai mari venituri. Mai mult decât atât, există situații în care clienții care aduc cele mai mari vânzări, nu aduce venitul maxim, pentru că ați făcut din prețurile foarte mici.
Prin urmare, VIP-kient - nu cineva care cumpără mult, dar cel care aduce cei mai mulți bani.
Upsell este diferit de cross-sell?
Cross-vinde - este vânzarea unui produs suplimentar, împreună cu principalele.
De exemplu, o persoană care vine pentru burger, dar, de asemenea, vinde cartofi prăjiți. Această adăugare de produse similare în coșul de cumpărături, pentru a crește costul total de proprietate.
În anumite cazuri, este avantajos să încerce să crească prețul de cumpărare acum, mai degrabă decât să aștepte pentru cumpărător să contacteze compania din nou.
Upsell - este de a crește prețul de cumpărare, de vânzare un produs care este mai scump decât unul care cumpără un client.
În cazul în care un cumpărător cheltuiește $ 10 vă puteți găsi o cale pe care le-a cheltuit 100 $. Dacă el cheltuiește $ 100 - să-l convingă să cumpere ceva pentru 500 $.
Cum de a crește vânzările de monopol în producția de accesorii auto pentru autovehicule, în cazul în care vânzările sunt realizate doar prin dealeri auto?
Pentru a crește vânzările pe termen scurt, saltul cantitativ suficient. Este imposibil să se dubleze numărul de dealeri în care accesoriile au vândut timp de două sau trei luni.
Este posibil să se analizeze exact ceea ce accesorii și pentru care mașinile sunt cele mai populare, și de a genera un nou, la modă și mai scump de produs.
De exemplu, din piele acoperă pentru celebrul producător de scaune (Gucci, etc).
Ponderea pe pagina