Succesul negocierilor în ansamblu este dependentă în mare măsură de rezultatele acestor contacte preliminare. De remarcat că sunt șase reguli de bază pentru a stabili relații între parteneri în cadrul negocierilor preliminare și recomandări pentru punerea în aplicare a acestora, propusă de experții americani. Aceste reguli sunt, de altfel, este încă relevantă și în cursul negocierilor.
1. raționalitate. Este necesar să se păstreze un profil scăzut. emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii inteligente.
2. Înțelegere. Neatenție la punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a ajunge la soluții reciproc acceptabile.
3. Comunicare. În cazul în care partenerul tau nu arată mare interes, dar încercați să le consulte. Acest lucru va menține și îmbunătăți relația.
4. Fiabilitate. Informațiile false slăbește forța argumentului, precum și afectează în mod negativ ca reputația.
5. Evitați cursuri ton. Este inacceptabil să instruiască partener. Metoda de bază - credință.
6. Adoptarea. Încercați să luați cealaltă parte și să fie deschisă pentru a învăța ceva nou de la un partener.
Zilele cele mai optime pentru negocieri marți, miercuri, joi. Timpul cel mai favorabil al zilei - o jumătate de oră - o oră după cină, când gândul de alimente nu distrage atenția de la probleme de afaceri. mediu favorabil pentru negocieri pot fi create, în funcție de circumstanțe, în biroul dumneavoastră, reprezentarea partener sau pe teritoriu neutru (sala de conferințe adaptat pentru a negocia camera de hotel, sala de restaurant, etc.).
Succesul negocierilor este determinată în mare măsură de capacitatea de a pune întrebări și de a primi răspunsuri satisfăcătoare pentru ei. Întrebările sunt folosite pentru a controla negocierile și de a determina punctul de vedere al adversarului. A pune întrebările potrivite ajută să adopte deciziile necesare. Următoarele tipuri de întrebări.
întrebări de informare concepute pentru a colecta date care sunt necesare pentru reprezentarea nimic.
întrebări importante de test pentru a utiliza în timpul oricărei conversații, pentru a afla dacă aveți un partener înțelege. Exemple de întrebări de testare: „Ce crezi despre asta?“, „Te simți la fel ca și mine?“.
întrebări orientative sunt necesare atunci când nu doriți să lăsați cealaltă parte de a impune direcția nedorită a conversației. Cu aceste întrebări, puteți lua conducerea negocierilor și să le trimită în direcția dorită de tine.
întrebări provocatoare va determina ce doresc cu adevărat partenerul dvs. și dacă el înțelege adevărata stare de lucruri. Provoac - înseamnă să sfideze, incita. Aceste întrebări pot începe așa: „Sunteți sigur că poți.“ „Chiar crezi că“.
întrebări alternative sunt alegerea interlocutorului. Numărul de opțiuni, cu toate acestea, nu trebuie să depășească trei. Aceste întrebări necesită un răspuns rapid. În acest caz, cuvântul „sau“ este adesea o componentă majoră a întrebării: „Ce este discuția în perioada pe care se potrivește cel mai mult - luni, miercuri sau joi?“.
întrebări de sprijin sunt rugați să intre în înțelegerea reciprocă. În cazul în care partenerul tau este de cinci ori mai fost de acord cu tine, în a șasea întrebare decisivă, el va da, de asemenea, un răspuns pozitiv. Exemple: „Sunteți de aceeași părere, că.“ „Sunt sigur că ești bucuros că“.
Contra-întrebări care vizează restrângerea treptată a conversației și alimentat de negociere partener la decizia finală. Este considerat nepoliticos să răspundă la o întrebare cu o întrebare, dar este o altă întrebare tehnici psihologice abil, utilizarea corectă a ceea ce poate oferi beneficii semnificative.
întrebări de studiu sunt concepute pentru a identifica opinia interlocutorului în această privință. Aceste întrebări deschise care necesită un răspuns detaliat. De exemplu: „În ce fel de efectul dorit atunci când se face această decizie?“.
Întrebări pentru orientarea sunt setate pentru a determina dacă partenerul dvs. continuă să adere la opiniile exprimate mai devreme. De exemplu: „Care este părerea ta despre acest articol“, „Ce concluzii ați venit cu această“?.
întrebări unipolare - implică o repetare a interlocutorului întrebării dvs. ca un semn că a înțeles ce se întâmplă. În același timp, vă asigurați-vă că problema este înțeleasă în mod corespunzător și se întâlnește devine timp să se gândească răspuns.
Întrebările că discuțiile deschise sunt foarte importante pentru discuție eficientă și plină de viață. În negocierea partenerilor, cât mai curând o stare de așteptare pozitivă. De exemplu: „Dacă am oferi o modalitate prin care puteți rezolva rapid problema de nimic, în timp ce nu risca interesează acest lucru.?“.
Desfășurarea cu succes a conversațiilor de afaceri și a negocierilor depinde în mare măsură de respectarea unor astfel de parteneri normele etice și principiile de acuratețe, integritate, proprietate și tact, capacitatea de a asculta (atenție la opiniile altora), concretețe.
Precizie. Una dintre cele mai importante standarde etice inerente persoanei de afaceri. Termenul a acordului trebuie respectate la cel mai apropiat minut. Orice întârziere arată nesiguranță în afaceri.
Onestitatea. Aceasta include nu numai fidel obligațiilor asumate, dar, de asemenea, comunicarea deschisă cu partenerul, răspunsuri directe la întrebările sale de afaceri.
Corectitudinea și tact. Aceasta nu exclude persistența și vigoarea în cadrul negocierilor care fac obiectul corectitudinea. Evitați factorii care împiedică cursul conversației: iritație, atacuri reciproce, declarații incorecte, etc.
Ascultare. Ascultați cu atenție și cu atenție. Nu întrerupe vorbitorul.
În cele din urmă, rezultatul negativ al unei conversații de afaceri sau de negociere nu este un motiv de asprimea sau răceala la încheierea procesului de negociere. Adio trebuie să fie de așa natură încât, în calcularea viitorului a permis să mențină contactul
Deci, la conversație a fost productiv indiferent cine este vorba, este necesar: în primul rând, ca interlocutor, acest lucru stabilește regulile de bază care contribuie la realizarea acestui obiectiv:
Un interes real în alte persoane.
Amintiți-vă că numele unei persoane - este mai dulce pentru el să sune în orice limbă.
Fii un bun ascultător. Încurajeze pe alții să vorbească despre ei înșiși.
Discutați despre ceea ce interesează partenerul tău.
Insufla conștiința însoțitorul de semnificația ei și fă-o cu sinceritate.
În al doilea rând - să fie capabil să gestioneze procesul de comunicare, influențând oamenii fără să le jigneasca sau care le determină să resentimente. Pentru a face acest lucru, ei au propriile lor reguli care pot influența oamenii, fără a insulta și făcându-le să resentimente:
Începe cu laude și recunoaștere sinceră a meritelor interlocutorului.
Subliniați greșelile altora, nu direct, ci indirect.
În primul rând vorbim despre greșelile lor, și apoi critica tovarășul său.
Întrebați celelalte întrebări de partid, în loc de ceva care să-l comanda.
Dă-le oamenilor posibilitatea de a salva prestigiul.
Oamenii exprimă aprecierea pentru cea mai mică marca de succesul lor și succesul lor. Fii sincer în evaluarea lor și sunt generoase cu laude.
Creați oameni o reputație bună, ei vor încerca să justifice.
Resort pentru a promova. Crea impresia că eroarea pe care doriți să vedeți corectat ușor corectabile; face acest lucru e ceea ce împinge oamenii păreau să-i dificil.
Pentru a se asigura că oamenii au fost fericiți să facă ceea ce ai de oferit.
În al treilea rând, selectați scopul conversației, încearcă să-i convingă pe oameni să punctul de vedere, ușor fără presiune și fără a impune ideologia urlet. În cazul în care o persoană își găsește punctul de vedere - lui, el se străduiesc să atingă obiectivul dvs. - ca a lui. Pentru aceasta trebuie să știm că:
singura modalitate de a obține mâna de sus în litigiul - este de a scăpa de ea;
arată respect pentru opinia interlocutorului. Niciodată nu spune o persoană că este greșit;
dacă sunteți greșit, recunosc rapid și decisiv;
de la stick-ul începe la un ton prietenos;
Asigurați-vă interlocutorul să răspundeți imediat „da“;
deși cele mai multe ori spune cealaltă persoană;
lasa partenerul tau consideră că această idee îi aparține;
sincer încerca să se uite la lucrurile din punctul de vedere al interlocutorului;
trata compătimitor la gândurile și dorințele altora;
strigăm motivele mai nobile;
dramatiza ideile lor, să le aplice în mod eficient;
provocat, se taie la rapid;
Puteți adăuga la toate următoarele:
Cine vrea să susțină cu succes, ar trebui să încerce să învețe cât mai mult posibil despre interlocutorul său.
1. Dacă acolo unde suni, nu știi, este necesar din partea secretarului pentru a vă cere să te prezinți și de a afla pe ce problema pe care o apelați. Identificați-vă și de a rezuma motivul pentru apel.
2. Încălcarea regulilor de eticheta de afaceri este considerată pozeze ca un prieten personal caruia te sun, doar pentru a avea mai mult de a face cu ele combinate.
3. încălcare gravă a - nu suna înapoi, atunci când în așteptare apelul. Este necesar să sun înapoi cât mai curând posibil.
4. Dacă apelați persoana care ți-a cerut să sun, și nu era acolo, sau poate să nu fie adecvată, cereți să vă spun că ai sunat. Apoi, aveți nevoie pentru a apela din nou, sau să spună când și unde o puteți găsi cu ușurință.
5. Când apelul de a fi un lung, o atribuie un moment în care putem fi siguri că interlocutorul este suficient timp pentru a vorbi.
6. Nu vorbi cu gura plină, nu mestecați sau bea în timp ce vorbesc.