Cu toate acestea, există mai multe dificultăți care pot fi întâlnite folosind telemarketing:
Neutralizeze aceste neajunsuri pot fi.
Pentru a face acest lucru, următoarele principii:
- Înainte de a efectua un apel, să examineze clientul: interesele, preferințele, nevoile sale de cumpărături din trecut. Acest lucru vă va permite interlocutorului interes;
- Stabilește pe scurt, dar cel mai deplin și clar. Descrierea produsului trebuie să conțină caracteristicile care permit clientului pentru a rezolva problema;
- Scopul tau este de a ajuta consumatorul, mai degrabă decât doar de vânzare. Relația ta ar trebui să se bazeze pe asistența reciprocă;
- Nu ezitați și nu-ți fie frică de interlocutor. Discursul dvs. ar trebui să fie încrezător. Amintiți-vă că cumpărătorul dvs. potențial nevoie de această conversație la fel ca tine.
În funcție de ce nivel de pregătire pentru a cumpăra un potențial client, distinge următoarele tipuri de telemarketing:
- „La rece“ apeluri - mașini de vânzare activă. Caracterizat de conștientizare scăzută (sau ignoranță) a potențialului client despre brand si produs. Inițiatorul contactului în astfel de vânzări este un comerciant pentru client un astfel de apel este o surpriză.
- solicită „cald“. În acest caz, noi numim clienții care au colaborat vreodată cu organizația (a face o achiziție, înregistrați pe site-ul sau făcut alte acțiuni specifice). Inițiatorul conversației se află din nou manager, cu toate acestea, pentru client, de asemenea, el nu va fi o surpriză. De obicei, aceste apeluri sunt efectuate pe pistele „calde“.
Exemplu. Clienții Adauga la cos de cumparaturi bunuri magazin online, dar nu a fost obținut. În acest caz, ar fi indicat să denumim cumpărătorul nu a reușit și aduce tranzacția până la capăt, dovedind nevoia de produse pentru a rezolva problema.
Datele de contact „cald“ consumatori pur și simplu suficient, astfel încât stabilirea bazei de clienți și script-ul este cel mai bine să-și asume.
- Faza pregătitoare. În această etapă, managerii trebuie să adune cât mai multe informații despre client și de a crea un script. De asemenea, managerul trebuie să examineze cu atenție un produs care se vinde.
- Primul contact. Această etapă va avea propriile lor variații în funcție de tipul de telemarketing.
Pentru apeluri „la rece“, el va include salutări (apel în numele și compania dvs., care este prezent), prezentarea și introducerea (aveți nevoie pentru a afla cum puteți aplica celeilalte părți). Expertii recomanda sa nu apela un client cu numele înainte, așa cum v-ar suna. Acest lucru l-au avertizat și pot provoca neîncredere.
Pentru a „cald“ și „fierbinte“ solicită primul contact implică salut și prezentare. În acest caz, ne putem referi la cealaltă parte numit imediat.
Pentru „la rece“ denumește va conține o formulare a problemelor clientului prin intermediul unor întrebări de conducere. De exemplu: „Aveți o imprimantă cu jet de cerneală?“, „Ai de multe ori a alerga afară de cerneală în cartuș?“, „Vrei să umple cartușele și de a salva în același timp, 30%?“.
Pentru a „cald“ și „fierbinte“ numește etapa de formare cerințe vor consta în clarificarea în interesul produsului de consum. De exemplu: „Acum sunteți permis să licitată pentru ...?“
- Prezentarea mărfurilor. În cazul apelurilor la cald această etapă va conține o scurtă descriere a mărfurilor, pe care clientul dorește să cumpere.
În timpul „cald“ și „rece“ solicită managerul trebuie să dea, de asemenea, o descriere a produsului, dar din punct de vedere al interlocutorului problema. Adică, ar trebui să arate modul în care bunurile de valoare are pentru un anumit client.
- pas de ascultare activă. Noi ascultăm clientul și să-și exprime înțelegerea lor a problemei, prin utilizarea următoarelor tehnici: „poddakivanie“ repetarea principalelor idei ale interlocutorului, repetarea ultimei teze. Amintiți-vă că ar trebui să asculte clientul, nu-l întrerup.
- Răspunsul la obiecțiile. Acum, că interlocutorul a vorbit despre sugestiile tale, poți să-i dea un răspuns motivat. Utilizați beneficiile reale ale produsului pentru argumentul, înșelăciune nu va aduce rezultatul dorit.
- Etapa finală. Aici ne fie de cumpărare sau de acord să se întâlnească (sau altă metodă de comunicare), sau pur și simplu spune la revedere. În toate cazurile, clientul vă mulțumesc pentru timpul acordat.
Call-Center este format din următoarele profesioniști:
Nu te zgarci la formarea managerilor, deoarece depinde de ei de vânzări și profit pentru organizația dumneavoastră. Cheltuiți cursuri, training-uri pentru dezvoltarea personalului.
Vă mulțumim pentru timpul acordat
Analiza performanței de vânzare trebuie măsurate cel puțin o dată la câteva luni. Acest lucru vă va permite să efectueze acțiuni corective în timp.
- Cu o lipsă de manageri calificați pentru a lucra cu clientii;
- Odată cu lipsa vânzărilor de script-ul sau diferența sale pentru afacerea dvs. sau publicul țintă;
- Lipsa de informații despre clienți.
Acest lucru presupune și metode de măsurare a eficienței și creșterea vânzărilor.
Evalueze eficacitatea managerilor ar trebui eliminate treptat cu structura scenariului: salut, introducerea, clarificarea circumstanțelor, întrebări, lucrul cu opoziția și apelul de finalizare. Fiecare etapă este stabilită de evaluare, identifică faza în care este încheiat conversația. telemarketologi omite unele dintre etapele de multe ori. Nu permite acest lucru.