Merchandising, sau cum să influențeze comportamentul cumpărătorilor
merchandising eficient - instrument puternic, care să încurajeze achizițiile de bunuri de impuls. Nu utilizați această șansă - atât de bună voie să se abțină de la ridicarea imaginii produsului în ochii cumpărătorilor.
Mai întâi o mică poveste despre un curcan-găină și o știință relativ tânără - etologie, care studiază animalele în sălbăticie. Turcia - mame bune - iubitoare, atent, cu paza vigilantly lor tânără. Curcani petrec mult timp grija de pui, încălzire, curate și să le racleta într-o grămadă. Dar există ceva ciudat în comportamentul lor. În esență, instinctul matern este „pornit“ la curcani, cu un singur sunet „cip-cip“ curcă tineri. Alte caracteristici definitorii ale puilor, cum ar fi mirosul sau aspectul, par să joace un rol mai puțin important. Dacă pui emite semnale sonore „cip-cip“, mama lui avea grijă de el; - în cazul în care nu, ignoră mama lui și poate chiar ucide.
Dar asta nu e tot. În Turcia, femela are un dușman natural care vânează puii ei - un dihor, a cărui abordare este de obicei găsite furie, care este exprimată în strigăte stridente și atacuri cu cioc și gheare. Experimentatori a constatat că, chiar și un dihor umplute, pentru a trage cu ajutorul firului de curcan-gainii, provoacă un atac imediat și violent. Cu toate acestea, atunci când aceeași împăiate sa alăturat un mic magnetofon, care a produs sunetul „cip-cip“ Turcia-femela nu numai luat se apropie de un dihor, dar el ales pentru ei înșiși. Atunci când mecanismul este oprit, dihorul umplute a provocat din nou un atac vicios.
Amuzant, nu-i așa: ea îmbrățișează dușmanul său doar pentru că el face un sunet de „cip-cip“, și maltratați sau poate chiar ucide unul dintre puii lor, doar pentru că el nu. Turcia pare a fi o automaton ale cărui instincte materne sunt dependente de un singur sunet. Noi cu siguranță nu sunt aceleași cu toate acestea:
Nu cu mult timp în urmă, psihologii au constatat că cele mai multe achiziții nu sunt făcute pe o listă predeterminată, și impulsiv - pe principiul „a venit, a văzut și a cumpărat.“ cercetatorii comportamentului consumatorilor spun că, practic, la fiecare a treia decizie de a face achiziția de cumpărători sunt luați direct în magazin.
Și chiar dacă mărfurile de cumpărare de pre-planificate, 7 din 10 cumpărători decide cu privire la alegerea unuia sau un alt producător direct pe podea de tranzacționare.
Mai ales puternic acest efect este pronunțat în supermarket-uri mari, în cazul în care o mare abundență de bunuri are un efect literalmente Fermecatoare asupra cumpărătorilor.
Potrivit observațiilor psihologului James Vicari un ochi uman normal clipi o medie de 32 de ori pe minut, cu agitare viguroasă sau tensiune - 50-60 de ori, la o stare de relaxare - la 20 sau mai puțin. Cu toate acestea, în modificările de imagine supermarket. Vicary a constatat că, în timpul selecției numărului mărfurilor de flash-uri la femei scade la 14 pe minut, care poate fi comparat cu starea de transă. Femeile literalmente hipnotizat în jurul lor, ca și în cazul în care abundența disponibile. Ei nu văd prietenii lor, nu-i salute, a lovit pe rafturi, se împiedică pe casetele, nu văd aparatul de fotografiat, se rupă la o distanță de aproape de ei. Atunci când femeile umple coșurile lor sunt trimise la contorul de control, imaginea se schimbă: numărul licaririlor crește au până la 25 pe minut, iar la sunetul mașinii, bate la controlul, și cu vocea casierului, de asteptare suma - până la 45 pe minut. În multe cazuri, se pare că cumpărătorii nu au suficienți bani pentru a plăti pentru achiziții.
Îmi amintesc o dată, atunci când supermarket-uri mari în Estonia tocmai a apărut, m-am dus la magazin cu unul prietenii săi, care au vrut să cumpere un produs alimentar câteva necesare pentru seara, și anume, pâine, produse lactate și cârnați nimic. În ciuda faptului că suntem într-o grabă, ne-a luat 30 de minute. Sa dovedit că pentru a găsi aceste produse nu a fost atât de ușor. Produsele lactate au fost la un capăt al unui magazin imens, iar pâinea complet la celălalt capăt, cârnați în al treilea.
însoțitorul meu este foarte supărat și a rătăcit între tarabe, am fost indignat în despre cât de analfabetă poziționat produse. Până când am ajuns la produsele dorite și apoi la bani, coșul meu de companie completat cu un număr mare de produse diferite, printre care sunt de natură economică, articole de papetărie și chiar și produse pentru mașină.
După cum sa dovedit, costul acestor produse este de cinci ori mai mare decât costul de produse alimentare, din cauza pe care am ajuns de fapt la magazin. Și cel mai important, el a avut-le complet planificat în avans pentru a cumpăra.
„Chip-chip“ tehnologie, sau cum să influențeze comportamentul cumpărătorilor
Deci, fie că ne place sau nu, 2/3 din toate deciziile de cumpărare sunt făcute de către consumatori, în picioare în fața contorului. Mai mult decât atât, chiar și în cazul în care achiziționarea anumitor bunuri planificate anterior (cum ar fi, respectiv, mai mult de o treime) 7 din 10 cumpărători să ia o decizie cu privire la alegerea în favoarea uneia sau alta marca din nou pe podea de tranzacționare. Și, desigur, vânzătorii au o mare dorință de a învăța și să profite de acest fenomen pentru a influența comportamentul clientului, în scopul de a promova mai mult succes și să vândă bunurile lor. Hai să facem cunoștință cu ei.
Cum de a influența comportamentul cumpărătorilor
vânzări pe site-în sala de vânzări, există mai multe modalități de a influența comportamentul cumpărătorilor, și anume:
Dar asta nu e tot. În cazul în care cumpărătorul să se concentreze atenția asupra anumitor mărci sau tipuri de bunuri, este posibil să crească în mod semnificativ vânzările. Acest efect a fost baza unei noi zone de marketing comercial, cunoscut sub numele de merchandising din merchandising engleza - arta de tranzacționare.
Merchandising - este un set de tehnici și metode de prezentare a mărfurilor în zona de vânzare, în scopul de a influența comportamentul de cumpărare prin furnizarea de:
- produs adecvat
- în locul potrivit și a mediului
- într-o cantitate adecvată
- în armonie și gama
- într-o schemă de iluminare și culoare corespunzătoare.
Scopul merchandising este acela de a crește vânzările prin intermediul rețelei de vânzare cu amănuntul și de a atrage noi clienti.
Principiile de merchandising este utilă atunci când:
- creând o atmosferă în magazin
- proiectarea de spatii comerciale
- Departamentele de vânzări locație
- plasarea mărfurilor în magazin
- dressing fereastră
- proiectare a standurilor expozitionale
- expoziție
- proiectarea și amplasarea indicatoarelor.
tehnici de merchandising
merchandising modern se bazează pe rezultatele cercetării psihologice. Soft muzica promovează un dialog sincer cu personalul de vânzări ale clienților. muzica rapid sau lent va afecta timpul de staționare în magazin, și muzică clasică va da la magazin o imagine la modă.
Percepția influentelor magazin de vizitatori și culori. Roșu și albastru au un puternic proprietăți de activare și poate stimula achizițiile de impuls, în timp ce culoarea din partea de mijloc a spectrului (verde) sunt capabile de a reduce activitatea clienților și bine, în cazul în care, de exemplu, merge cozi lungi. La plasarea mărfurilor în lumina roșie se pare a fi mai „moderne“.
Pentru atractivitatea mărfurilor folosesc, de asemenea, jocul de culori. Studiile psihologice au arătat că culoarea roșie percepută de ochi de trei ori mai repede decât albastru. Culoarea roșie în cadrul expoziției pot fi utilizate în cazul în care produsele sunt mai scumpe, și albastru - în cazul în care sunt reduse prețurile. tonuri calde de roșu afectează starea fiziologică a unei persoane, creșterea tensiunii arteriale și a ritmului respirator. tonuri reci efect calmant.
Datorită parfum poate crește, de asemenea, magazin de vânzări. miros optim la supermarket-uri alimentare, saloane de aparate de uz casnic, buticuri de modă și chiar librării. Cine a inventat spirite speciale care sunt oferite vânzătorilor pentru pulverizare, de exemplu, în showroom-uri auto. Acest lucru creează un parfum care este conceput pentru a spori încrederea consumatorilor la o anumită marcă de mașină.
Stimulează achizițiile impuls, și afișare cuprinzătoare a mărfurilor la nivelul ochilor au produse pentru a vinde ca (indiferent de motiv) are tendința de a stoca în primul rând. În cazul în care mărfurile urmează să se deplaseze de jos la nivelul ochilor, vânzările sale ar putea crește cu 70-80%. Mutarea mărfurilor de la nivelul ochilor la nivelul mâinii ridicate poate reduce vânzările sale cu 20-30%.
De multe ori pe mâini și picioare, la un bunuri mai ieftine. Acesta este motivul pentru care cei mai mulți bani în supermarketuri salva cumpărătorii care nu sunt prea leneși să se aplece în jos sau în sus ajunge. La plasarea mărfurilor pe rafturi ar trebui să fie conștienți de faptul că cumpărătorii sunt vizualizarea conținutului rafturile de la dreapta la stânga. La partea din față în raport cu poziția produselor cumpărătorului raft, spre dreapta, se poate vedea, în primul rând. Indicatorii trebuie să fie lizibile și se referă vizual la locul la care induc clientul. A se vedea - apoi cumpăra. Acest lucru este valabil mai ales pentru impuls cumpara.
De asemenea, important este modul în care produsele sunt interdependente unele cu altele. Astfel, mărfurile pot fi stabilite pe baza unei conexiuni tematice - este situat lângă tot ce se aplică, cum ar fi pescuitul sau golf. Un alt mod: produse ale fiecărui producător sunt situate amestecate separat și nu. Acest lucru este util pentru clienții care preferă o anumită marcă. aspect foarte eficient bazat pe gama de culori - blocuri de culoare. Acest lucru este deosebit de important pentru magazine care vand haine sau pantofi: psihologii au descoperit ca persoanele cu culoarea este determinată în primul rând, și apoi să decidă stilul i se potrivește sau nu.
Supermarketurile face multe pentru a se asigura că cumpărătorul a fost acolo cât mai mult posibil. Se crede că mai este un cumpărător este în magazin, cu atât mai mult se va face achiziții, cu condiția ca banii nu este un factor de limitare în cumpărături. Localizare departamente de multe ori planificate în mod specific, astfel încât să facă clientul destul merge la supermarket. Acesta este motivul pentru care, de exemplu, trei grupe de mărfuri de zi cu zi - pâine, lapte și carne - adesea situate în colțuri opuse. plimbare lungă obligă cumpărătorul să facă achiziții accidentale. Din acest motiv, nu este întotdeauna posibil să se găsească rapid secțiunea unde se vând făină, zahăr sau sare: abordări pentru a le sunt făcute pentru un produs fabricat de noile tehnologii. "
Mai ales atrage puternic cumpărători abundența de bunuri. Atunci când o persoană vede un număr mare de bunuri, el vrea mereu ceva din această masă colorat, frumos - a declanșat un consum instinct și lăcomie elementar. De aceea, expertii recomanda Merchandising elemente loc seducătoare într-un loc vizibil și într-o mulțime de ceea ce se numește cea mai mare parte. Una dintre principalele reguli de merchandising este faptul că produsul trebuie să „împingă“ cumpărătorul „să cadă pe capul lui.“ Vanzare crește proporțional cu gama vizuală a mărfurilor: fiecare afișare suplimentară de bunuri poate crește vânzările sale cu 10-15%.
O decizie strategică a fost de a plasa obiecte mici (cum ar fi de film, baterii, bomboane, pixuri și jucării), chiar în birourile unde oamenii palesc în coada de așteptare.
Deci, după cum puteți vedea Merchandising înseamnă, de fapt destul de eficient de influențare a comportamentului cumpărătorilor. Nu utilizați această șansă - atât de bună voie să se abțină de la ridicarea imaginii produsului în ochii clienților, să-i dea preferință produselor competitive.