rol ca o funcție în cadrul organizației, deși încă în curs de dezvoltare și nu în mod clar formulate. Toate varietate de sarcini pentru diferite persoane din compania a decis să „ajute“ personalul propriu marginea din față, definim ca fiind "activități în sprijinul vânzărilor.„
suport de vânzări: definiții de lucru
Forrester: «suport de vânzări - un proces strategic, în curs de desfășurare, care are ca scop - să ofere tuturor angajaților care interacționează cu clienții, capacitatea de a transporta în mod consecvent și sistematic cu privire la crearea de valori pentru un dialog cu corecte reprezentanții clientului în fiecare etapă a ciclului de rezolvare a problemelor - în scopul de a optimiza randamentul investițiilor sistem de vânzări. "
IDC: «suport de vânzări - este de a furniza informații corecte persoanei potrivite la marginea din față a momentul potrivit și la locul potrivit - pentru a facilita punerea în aplicare a oportunităților de afaceri specifice„.
Ce sa schimbat de la începutul contractului de „sprijin de vânzări“? Potrivit lui Jim Ninivaggi, Director Customer Service și Vânzări Enablement Consulting Company Sirius Deciziile, «spre deosebire de aceste funcții stabilite, cum ar fi contabilitate, finanțe, marketing, vânzări de sprijin este încă în faza de formare, și înseamnă lucruri diferite pentru diferite companii“ .
WIKI: «suport de vânzări - este de a asigura angajaților marginea din față a necesare informații, instrumente și tehnologii care contribuie la succesul în vânzări„.
WIKI: «suport de vânzări - este de a oferi personalului marginea din față a organizației de acces la experți, cunoștințe avansate și informații care pot contribui la creșterea vânzărilor„.
Mai târziu, Enablement determinare de vânzări, oferit de companiile de consultanță, se concentrează pe aspecte specifice de sprijin de vânzare:
Brainstark: «Sales Support - este asistența sistematică reprezentanților de vânzări în etapele pregătitoare contactelor cu clienții, interacțiunea eficientă cu publicul țintă, oportunități de promovare a afacerilor la încheierea tranzacției„.
Gartner:. «Sales Support - un sistem de activitate, procese și informații care să sprijine și să stimuleze interacțiunea bazată pe cunoaștere între reprezentanții de vânzări cu clienții actuali și potențiali“
Pedowitz Grupa:. «Suport de vânzări - un procese și sarcini de marketing, și apoi obligatoriu - furnizarea de reprezentanții de vânzări instrumentele necesare pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor de performanță și creștere“
SAVO:. «Suport de vânzări - o combinație a tuturor resurselor companiei dvs., astfel încât informațiile corecte, instrumente și resurse umane au fost furnizate și utilizate în mod optim în ceea ce privește fiecare situație unică de vânzări“
În ciuda complexității anumitor definiții, vânzări susțin ideea este simplă: eficacitatea reprezentanților de vânzări și de creștere a vânzărilor - rezultatul nu numai abilitățile personale ale vânzătorilor, dar, de asemenea, eforturile depuse de întreaga organizație (departamente de marketing, formare și dezvoltare, operațiuni de vânzare, IT, etc.).
Cel mai bun din toate vânzările susțin sloganul exprimă sensul companiei de consultanta SAVO (IT-tehnologie): «! Niciodată vîndă numai el» - «Nu vinde singur“
Suport Vânzări: Aplicații
Potrivit cercetare și consultanță Cerere ferme metrice, organizații folosesc suport de vânzări pentru următoarele sarcini:
- Formarea noii angajați marginea din față;
- Pregătirea și desfășurarea produsului de formare;
- Identificarea oportunitatilor de cross-sell;
- Evaluarea eficienței procesului de vânzare;
- Crearea de materiale de sprijin;
- Dezvoltarea de strategii pentru a îmbunătăți procesul de vânzare.
Un studiu recent efectuat în rândul organizațiilor B-2-B companie expert Deciziile Sirius, au identificat 4 domenii cheie de sprijin de vânzări de aplicare:
- 78% dintre organizații creează în sprijinul managementului vânzărilor pe utilizarea unei varietăți de resurse, materiale și instrumente de vânzări;
- 73% - răspândirea celor mai bune practici de vânzări;
- 71% - creează resurse, materiale, unelte de vânzări necesare;
- 68% - dezvoltarea unui produs de formare.
În plus, mai mult de 50% din organizațiile care au participat la deciziile de cercetare Sirius, a subliniat faptul că funcția de suport de vânzări (vânzări Enablement) asociate cu diferite zone de îmbunătățire față de performanță marginea angajaților:
- Dezvoltarea și implementarea de formare pentru a îmbunătăți eficiența de vanzatori;
- Selectarea și punerea în aplicare a tehnologiilor și metodologiilor de vânzări;
- Communications Management personal marginea din față;
- Selecția, adaptarea și formarea noii angajați.
Potrivit experților, decizii Sirius, rezultatele sugerează că „funcția de vânzări de sprijin nu se limitează la crearea de noi resurse (sau materiale) pentru reprezentanții de vânzări și include sarcini asociate cu utilizarea acestor resurse de către personalul competent din marginea din față.“
Scopul principal al sprijinului vânzărilor - pentru a ajuta companiile reduce decalajul dintre strategia de afaceri și modul în care acestea sunt executate în domeniu.
Nu mai puțin importantă sarcină de Enablement Vânzări - ajutor personalului marginea din față pentru a salva timpul necesar pentru a găsi informațiile necesare; a crea și structura conținutul corespunzător și pentru a oferi acces rapid la reprezentanții de vânzări interne către experți în organizația dumneavoastră.
Forrester Experții cred: vânzări de sprijin - calea reală de a îmbunătăți eficiența de vânzători: „Cele mai multe dintre provocările existente (probleme cu cross-sell, ciclu de vânzări, rata de scădere a tranzacțiilor acordate, presiunile în marjă, scăderea în ordinea medie) poate Howl redusă la o singură sursă - dialog angajații dumneavoastră marginea din față cu un grup de părți interesate care reprezintă clienții dumneavoastră. "
Potrivit lui Jim Ninivaggi, director de vânzări de sprijin deciziilor Sirius, «productivitatea reprezentanților de vânzări - este rezultatul imbinarii o varietate de activități care vizează îmbunătățirea productivității și a eficienței acestora. Operations Management (Sales Operations) se concentrează asupra productivității angajaților, în timp ce suportul de vânzări (Sales Enablement) este conceput pentru a spori eficiența reprezentanților de vânzări.
De exemplu, creșterea productivității permite repetari dvs. de vânzări pentru a face mai multe apeluri sau vizite, dar, în plus, au nevoie pentru a se ocupa în mod eficient apropiate. Și este - un suport de vânzări sarcină ".
Sirius Hotarari experți caracterizează foarte clar numirea Enablement Sales: «Scopul sprijinului de vânzare este simplu: pentru a se asigura că fiecare reprezentant de vânzări este înarmat cu cunoștințele necesare, aptitudinile, procesele, comportament - în scopul de a optimiza orice interacțiune cu clientul. Soluția la această problemă și are suport de vânzări. Nimic mai mult. "
Niciodată Vindem Alone!