- Pe ce clienții mai bine să navigați
- Ce se poate face pentru angajații „nu stai pe gât“
- Cum de a crea un „magnet“ pentru clienții
- Ambele la reduceri mari pentru a face o mulțime de bani
- Cum anticipând dorințele clienților noștri și de creștere a vânzărilor
Astăzi vom vorbi despre ceea ce se vinde în salonul de frumusete?
Pentru a începe, să vedem ce ne sunt de vânzare?
Să încercăm să se uite la această problemă dintr-un unghi diferit ...
Când m-am și personalul meu petrece un training de vanzari, primul în cazul în care vom începe, cu această dezbatere, dar ceea ce este de vânzare? Și în timp ce tot personalul nu înțeleg sensul ascuns al vânzărilor, nu merge mai departe.
DE CE am insista asupra acestui tip de atenție?
Deoarece mulți administratori și de masterat ia în considerare vânzarea ceva rușinos. Pentru ei, vânzarea - acest vparivanie, vânzarea - acest lucru este rău, ei simt că a impus clientului.
Sunt de acord, pentru că mulți administratori nu le place să sun.
Pur și simplu, pentru că nu le place eșecuri. Cu toții psihologic construite astfel încât eșecurile nu le place. Deci, atunci când administratorul sau stăpânul tău consideră că vânzarea - l vparivanie, impunere, el are o barieră psihologică care reduce semnificativ numărul de vânzări.
„- Eu nu am de gând să vândă, deoarece clientul va crede că am impun!“ - poate fi de multe ori auzit de administrator sau de maestru.
Apoi, vânzarea ... ce este?
Să ne uităm la vânzările de cealaltă parte.
Dacă este formulată după cum urmează: „Vânzări - Probleme acest client soluție.“
Sunt de acord, și sună deja complet diferit.
La urma urmei, atunci când doriți pentru a ajuta clientul rezolva problema lui, sentimentul că ai ceva să-l impunere dispare.
Pentru a afla și de a rezolva problema clientului, trebuie doar să-i pun o serie de întrebări corecte, care ar trebui să conducă la faptul că clientul va cere:
„Ce este? De unde pot cumpăra? "
„Ai avea în cabină?“
„Un semn-mă pentru această procedură.“
În mod ideal, în fiecare cabină trebuie să existe un astfel de instrument ca o „carte de vânzări corporative“, care precizează toate situațiile posibile, variind de la apelurile primite și se încheie un transfer de client de la administratorul la master.
Există un algoritm care permite de a aduce clientului la faptul că el va cere să-l scrie pentru un serviciu, sau să-l vândă acest sau acel produs.
Uneori, în mod corect consultări sau identificarea corectă a problemelor clienților conduce la faptul că clientul decide să cumpere și de vânzare este finalizată în acest stadiu, ocolind etapa a obiecțiilor. Acest „vânzările nete“!
Asta "Corporate Sales Book"!
Nu cu mult timp în urmă, am organizat un training „Psihologia vânzărilor“.
După prima zi, toți participanții s-au dat o sarcină: Elicit clienții despre problemele lor. În acest caz, sarcina a fost - nu a vândut în mod specific! Doar dau seama de problema.
Și știi ce rezultatul a fost pentru a doua zi?
Aproximativ 10 de participanți cu entuziasm povestit cum a pune întrebările potrivite, au vândut în plus, care la 80 000, care este de 20 000, care au mai multe certificate și așa mai departe. D.
Ei au cerut doar întrebările corecte nu sunt de vânzare la fel de bine, doar pentru a afla ce vrea clientul.
Și aceste întrebări se duc la vânzări!
Sarcina: Provocați clienții despre problemele lor. Aflați și oferă o soluție.
Mai ales nu vinde!