„Prea multă încredere poate fi o problemă“ - Arthur Conan Doyle.
Mit: Adresați-vă numai acele întrebări care vă va permite să „negocieri de control“
Acest mit ne conduce la care se încadrează în capcana numit „vânzător - este procurorul.“
Lumea o mulțime de experți și formatori din vânzări, care susțin ideea de „controlul“ întâlniri personale cu insistența absurdă că ei destul de se apăra în mod serios adaptarea acestor principii. Pune o intrebare, avertizeaza ei, pe care presupun că probabil nu va răspunde, și tu a alerga riscul de râs în fața unui potențial client, demonstrând deficiențele produselor sau lipsurile în cunoștințele de afaceri, sau (Dumnezeu ajutorul) pierd „control“ la întâlnirea.
Iată cele mai recente știri. Dar avem doar un singur mod de a fi util - să fie corectate. Acest lucru înseamnă că trebuie să dea clientului pentru a ne corecta.
Dacă „control“, o întâlnire cu ajutorul transferului de întrebări pregătite - aceleași pentru fiecare întâlnire cu fiecare client - este prea greu „de control“, progresul reuniunii. Vei merge mai departe și de a construi o relație eficientă cu clientul, în cazul în care începe să pună întrebări importante, răspunsurile la care nu știți (cum ar fi: „De ce ați decis să ne suni?“), Și apoi să continue conversația, chiar dacă în cazul în care merge.
Un număr mare de furnizori se comportă cu clientul în timpul întâlnirii de pe „pilot automat“, concentrându-se doar pe aceste întrebări, răspunsurile la care, ei cred că știu! Se întâmplă adesea ca „probleme“ de vanzatori - este doar o scuză pentru un monolog de lungă durată cu privire la produsele și serviciile. Cred că acest lucru se întâmplă din cauza întâlnirii cu clienții par, de obicei, situatii de stres, iar când ne simțim stres, avem tendința să ne întoarcem la ceea ce ne este familiar. Deci, este de datoria noastră - să se obișnuiască de a pune întrebări atunci când vom vinde produsul si serviciul! Pe de altă parte, nu ar trebui să arunce doar o grămadă de informații cu privire la client, dintre care majoritatea nu corespunde subiectului.
Faceți o listă de 10 întrebări pe care le-ar dori să întreb fiecare client în cadrul reuniunii. Re-citit întrebarea din nou și din nou la conversație. Dar nu folosiți pregătirea bun ca o scuză pentru a izola oamenii din conversația lor „screening“ o listă de întrebări. Formulați o chestiune de scară, apoi cere clar întrebări suplimentare, care vă va permite să urmeze interlocutorului răspunsuri. După o altă problemă fundamentală a specifica și să continue același proces.
Bună întrebare pentru a începe o conversație este de a cere clientului: „? Mă întreb cum cineva a devenit (manager de marketing, vice-presedinte al departamentului de inginerie, specialist widget etc.)“
Câteva întrebări mai bune:
- La începutul reuniunii: „Am verificat înregistrările noastre și am observat că nu sunt în prezent un client. De ce nu? "
- Pentru situații când apelați clientul: „Pot să întreb; ce ai face într-o situație ca asta, dacă nu te-am sunat? "
- Pentru situațiile în care un client va chemat: „Cum ați auzit despre noi?“
- În toate situațiile, „Doar din curiozitate, cu care ați lucrat în proiecte similare în trecut? De ce ați decis să lucreze cu ei? "
Principiul „nu pune întrebări la care nu știu răspunsul“ ține adesea comercianții de a oferi să facă următorul pas ca rezultat al primei reuniuni. La urma urmei, ei nu știu dacă clientul va spune „da“ la cererea lor de a întâlni din nou - și apoi vânzătorii pot pierde controlul conversației chiar aici și acum!
Înainte de a termina prima ședință, să ia pasul următor. Întrebați despre următoarea întâlnire în timp ce vă aflați la fața locului. Spune: „Știi ce? Ai făcut să mă gândesc foarte mult. Aș merge înapoi la birou pentru a vorbi despre asta cu unii oameni și vedeți joia viitoare, la ora 14.00, așa că vă pot arăta cum putem lucra împreună. Acesta este un timp convenabil pentru tine?“.
Apoi, așteptăm și să vedem ce se va întâmpla în continuare.
Aceste principii de vânzări sunt ușor de utilizat; Acestea sunt utilizate în mod obișnuit de către managerii de producție. Nu intenționez să-și petreacă o mulțime de timp pe discuția lor, pentru că, sincer, ele devin evidente imediat ce le-au aplicat în acest caz. Doar asigurați-vă că pentru a cere cu privire la următoarea reuniune la sfârșitul primului. Oferta ora exactă și data exactă; nu mai vorbi. Uita-te la ceea ce se întâmplă. Dacă face acest lucru la fiecare întâlnire, veți găsi o persoană de contact, petrece mai puțin timp pe lansarea unor noi relații și de a reduce dramatic ciclul de vânzări, care durează de obicei de la 2 până în săptămâna 4-Yoh.
De ce nu te întrebi astfel de întrebări? Pentru că nu știi răspunsul la ele? Pentru că ar însemna „pierderea controlului“ asupra întâlnirii? Prostii! Vei pierde controlul asupra relației ca întreg și va petrece zile sau săptămâni de lucru pe o propunere care se va transforma în nimic, dacă nu dau clientului să-ți spun dacă este sau nu este interesat în continuarea relației de afaceri cu tine. Trebuie să investească timp și atenție numai în legătură cu acele persoane care doresc să investească timp și atenție la relația cu tine. Și nu înțelegi, el este un om sau nu, dacă nu-l cere să facă nimic!
Trebuie să te întrebi:
- Ce aveți o strategie pentru a menține ritmul de creștere în relația cu clientul după încheierea reuniunii?
- Care este original Pasul următor?
- Ce ai strategie de rezervă este pasul următor?
Indiferent ce plan ați planificat, ar trebui să fie speciale, și să includă unele dintre acțiunile de pe partea de client.
Chiar dacă a consolidat pasul următor ora exactă și data exactă, puteți cere clientul pentru a face câteva acțiuni.
Faceți o listă de lucruri pe care le puteți cere clientului dacă nu puteți clarifica imediat Pasul următor și pentru a discuta despre cooperarea. Mai jos sunt câteva idei
Dacă nu vă puteți convinge clientul să stabilească o întâlnire cu el în programul - acest lucru nu este sfârșitul lumii! Cere clientului:
Sunt zeci, sute de lucruri pe care le poate cere clientului să rămână în contact cu el și să păstreze relații în viață. Dar trebuie să ia inițiativa de a cere - chiar dacă nu sunteți sigur de răspuns, care poate fi!
Realitate: Pune întrebările clienților și substanțiale a urma orice răspuns, în ciuda faptului în cazul în care acestea conduc.