În orice conversație, este important să se pună corect întrebarea. Pentru ce? Ei bine, cel puțin pentru a obține un răspuns pozitiv.
Ce putem pune întrebări?
Ele ne dau posibilitatea și a trimite și primi informațiile necesare. Aceste probleme există în două forme.
probleme de informare - medii de stocare implicite
Imaginați-vă că lucrați în departamentul de vânzări al companiei, care livrările vopsea un mic companii de construcții. Unul dintre agenții de vânzări vă rugăm să luați o comandă pentru 20 de cutii de vopsea. În propria mea experiență, știți că clienții fac, de obicei, o comandă pentru 10 cutii. Decide că a existat o eroare, un apel telefonic la reprezentantul de vânzări și întreabă: „Vrei să trimit 20 de cutii de vopsea? Dar ele sunt întotdeauna ordonate 10 cutii. " Pentru întrebarea dvs., există două răspunsuri: „da“, în cazul în care, în acest caz, a fost adoptat de un ordin de două ori la fel de mult ca de obicei, cantitatea de cerneală sau „nu“ în cazul în care un reprezentant de vânzări recunoaște greșeala lui.
Întrebarea dvs. nu implică faptul că reprezentantul de vânzări a făcut o greșeală. Tu să-i spui că știi despre volumul normal al ordinelor de un anumit client. Aici un rol deosebit de important este jucat de tonul în care pune întrebarea. "Know-all" Evitați intonații.
Să presupunem că șeful tău a pregătit noi forme pentru a comanda. Ați studiat eșantionul și a constatat că clienții pot obține confuz atunci când acesta este plin. Nu va grabiti imediat la un atac frontal: „Noi forme va confunda doar oameni!“ Este mult mai bine să-și exprime opoziția sub forma unei întrebări: „? Nu crezi că unii clienți ar putea înțelege greșit această secțiune“ Ați exprimat o opinie, dar aveți grijă să nu șef vanitatea atinge.
probleme de informare - a raportat purtătorilor de informații
A doua metodă de a obține informații este extrem de eficient. Mai întâi specificați declarația, și apoi pune o întrebare. Atunci când răspunde la întrebarea involuntar ascultarea să accepte toate informațiile precedente pentru el.
focalizare
Unele întrebări face interlocutorul se gândească la consecințele unor acțiuni sau decizii. Să presupunem că, la o reuniune a unui număr de diferite opinii au fost exprimate și adunate nu au reușit să ajungă la un acord. Întrebare: „Ce ar trebui să fie rezultatul întâlnirii“ va forța participanții să se concentreze pe obiectivul final și se va muta discuția înainte.
Dacă vă confruntați cu întrebarea dacă sunt sau nu de a achiziționa accesorii ale companiei, întrebați: „Ce vrem să cumpere acel ceva si acel ceva?“
Când aveți nevoie pentru a aduna gândurile, puneți-vă întrebarea: „Cum vreau să fiu într-un an, ceea ce vreau să realizeze în acest timp?“
Atunci când cineva încearcă să vă convingă de corectitudinea punctului său de vedere, pentru a câștiga peste, întrebați: „? Crezi că aș câștiga dacă voi lua ideea ta“
Cumpărătorul, înainte de a face o achiziție, are dreptul de a solicita vânzătorului: „? Care sunt avantajele companiei noastre vor primi, dacă achiziționați produse ale firmei tale“
Și vânzătorul nu ar trebui să renunțe la posibilitatea de a cere cumpărătorului: „Pe baza a ceea ce considerente de a cumpăra produsele noastre pentru compania dumneavoastră? Care sunt avantajele în comparație cu alte produse pe care le au? "
Aceste întrebări vor contribui la focalizarea și vânzătorul și cumpărătorul să se familiarizeze cu vizualizarea pe de altă parte, își dau seama că cel mai interesat si atras de un partener.
Aceste probleme au venit la nimic obligă. Ei ne umple pauzele incomode. Bună întrebare, vă puteți umple tăcerea ciudat, uneori, care apar într-o conversație, sau pentru a da o conversație nouă direcție.
Persoana care efectuează interviul poate cere solicitantului la fața locului: „Ce întrebări ai vrea să mă întrebi?“ Dacă se dovedește a răspunde, decât interesele solicitantului, sa mai preocupat în legătură cu activitatea viitoare.
Pe de performanță cap departament de evaluare trebuie să ofere subordonat această întrebare: „Dacă ai fi în locul meu, ce întrebări ar te întrebi?“
La reuniunea ședinței poate solicita fiecare dintre cei prezenți: „Ce considerați că este cel mai important pentru a crește vânzările și profiturile, reducerea costurilor și creșterea cererii pentru produsele noastre?“
problematic
Corect întrebările aduc oamenii mai aproape chiar și în cazul unor dificultăți în relația.
Mediatorul, a cărui sarcină este de a restabili relația dintre părțile aflate în conflict, fie colegi sau membri ai familiei, de obicei, stabilește următoarele întrebări:
- Care este scopul ai putea uni în această situație?
- Care dintre soluțiile deja discutate de noi ar fi, în opinia dumneavoastră, este acceptabil pentru partea cealaltă?
- Ce rezultat ar fi cel mai bine pentru noi toți?
Dacă aveți orice frecare cu colegii, puteți pune întrebarea: „Ce, crezi că aspirațiile noastre sunt diferite și pe care, în opinia dumneavoastră, baza am putea ajunge la un acord acceptabil pentru amândoi?“
Dacă sunteți un agent de vânzări, o întrebare potrivită este: „Pot să-ți spun câteva informații suplimentare necesare pentru a lua o decizie?“
„Atent“
Întrebările noastre pot arăta cealaltă persoană pe care suntem în mod activ și cu atenție asculta. Atenția noastră la cuvintele interlocutorului nu este mai puțin clar demonstrează capacitatea de a pune întrebări bune.
„Ivan Petrovich, acum câteva minute, ai spus că ... Cum se potrivește cu ultimele cuvinte pe. „- nu vrem să prindem Ivan Petrovich la cuvântul său, ci doar RAFINAȚI spus.
Posibil și această întrebare: „? Nu înțeleg ce vrei să spui ...“
Sau: „Cred că înțeleg ceea ce spui. Ați putea să-mi dai un alt exemplu? "
Dacă aveți orice reclamații, plângeri la cealaltă parte, este deosebit de important să se asigure că el ascultă în mod activ la ceea ce spui. Cel mai eficient mod de a prezenta plângeri și reclamații mi se pare o descriere în trei etape a poziției sale: Sunt nefericit - motivele pentru dezamăgirea mea constă în faptul că-și e - elimina nemulțumirea mea poate fi astfel.
Cei mai mulți oameni, de obicei, precizând doar un fapt iritarea lui sau nemulțumirea față de bunuri, servicii, situație. Rareori vorbește despre motivele lui, și aproape nimeni nu sugerează niciodată posibile căi de soluționare a conflictului.
Dacă trebuie să depună o plângere, primul punct la faptul de nemulțumire, apoi descrie cauza (voce absolut calm) și să explice partea opusă, cât mai mult posibil pentru a rectifica situația și să vă dea înapoi împotrivirea vechi.
Am folosit mult timp această tehnică și a obținut mult din cauza lui, și, prin urmare, consider că este necesar de a împărtăși ceea ce știu cu toți cei din jurul meu. Folosind această metodă facilitează în mare măsură poziția ambelor părți. Cu acesta, am fost în mod repetat, putea obține o camere de hotel mai confortabile și reduceri la produsele de interes pentru mine. Mai mult de o dată am fost în stare să pentru a obține în mod onorabil și fără pierderi de situații lipicioase. Utilizați această metodă pentru a te distra. Este foarte eficient.
pe conciliere
În situații dificile, întrebări pot avea un efect calmant vizibil. Dacă aveți copii mici, cu siguranță știi cât de ușor este de a le distrage atenția în cazul în care sunt supărat despre ceva, sau furios: pentru a pune destul de câteva întrebări. Efectul efect imediat, deoarece întrebările trebuie neapărat să răspundă. În mod similar, de multe ori calma și adulți.
administrator de locuri de muncă într-un mare magazin universal. Prin abordarea tabelului în mod clar deranjat de către cumpărător. După ce am ascultat plângerile sale, sunteți voce foarte liniștită spune, „În numele angajaților magazinului universal, am să vă aduc scuze pentru ceea ce sa întâmplat (declarația). Te rog spune-mi ce putem face pentru a remedia greșeala noastră? (Întrebare). " Asigurați-vă că cumpărătorul va fi pe deplin satisfăcută și atins de discursul dumneavoastră pocăință. Un conflict va fi rezolvat în mod pașnic.
comunicare
Întrebările ne permit să intre în contact cu alte persoane, de a face cu ei armonioasă și reciproc avantajoase. Am vorbit deja despre modul de utilizare pentru a face contact cu vocabularul de bază interlocutor. Ne ia timp și efort pentru a traduce cuvintele lor în limba celeilalte persoane, și, astfel, să-l ajute să înțeleagă în mod corespunzător gândirea noastră. Acum, să vedem ce rol poate juca întrebări.
O întrebare simplă: „? Nu pot să-ți aduc ceva pentru a ajuta la“ facilitează deja de contact, în cazul în care se specifică tonul adevărat. Doar nu spun prea melodios, îmbunătățind tonul la sfârșitul propoziției. Contactați ar putea fi stabilite cu orice problemă care arată persoana pe care nu sunt indiferenți față de problemele sale.
Solicitarea de la un coleg de serviciu despre rudele sale, desigur, dacă sunteți cu adevărat interesați de afacerea lor, vă arată un interes în el și viața lui. Adresat clientului sau vânzătorul că problema a ceea ce a fost discutat în cadrul reuniunilor anterioare, de asemenea, facilitează contactul. Cele de mai sus este direct legată de ceea ce a fost vorba despre percepția activă și a păstrării evidenței. înregistrări bune vor avea un ajutor imens pentru a vorbi cu clientul din nou, dacă este necesar.
Deci, întrebările sunt foarte puternice. Ele conțin întotdeauna informații importante într-o formă explicită sau latentă. Forțează interlocutorul să gândească, să se concentreze asupra rezultatului final, este umplut cu o tăcere stânjenitoare și sugerează o nouă întorsătură în conversație. În mod corespunzător întrebările formulate aduce oamenii împreună, demonstrează că vom face uz deplin de abilitățile lor de percepție activă, au un efect calmant și de a ajuta pentru a stabili contactul cu persoana.
Din moment ce întrebări au o mare putere, nu este surprinzător faptul că eu cred că sunt un instrument eficient de conversație și să încurajeze să îmbogățească abilitățile de comunicare a bagajelor corespunzătoare.
Ce tonul vocii pentru a alege oameni? Cel mai mic. frecvență joasă voce asociază sexul mai echitabil cu încredere, virilitatea, sexualitatea. Prin urmare, dacă sunteți pe fund intim și supus trădează prietenul ei: „Poate să-mi?“ - asigurați-vă că te duci la locul potrivit pentru tine.
În uz personal, puteți utiliza unele dintre regulile de vorbire
- Vorbeste pe teren, diafragmatică respirație.
- Înainte de discursul inhaleze și începe să vorbesc pentru a netezi expirație.
- Petreceti aerul expirat este cea mai mare parte pe sunete vocale, pronunțând clar le.
- tranzacții de acțiuni pe segmente de 3-5 cuvinte între ceea ce face un suflu nou.
- Toate cuvintele în lungime rostim cuvinte, ca un cuvânt lung.
- Vorbiți clar, elocvent și emoțional.
Dar dacă la întrebarea dvs. va răspunde la întrebarea: „?! Cine ești tu“ Această întrebare implică viața privată în continuare, iar această persoană nu. Pentru a susține o astfel de reacție, este necesar să aibă un grad suficient de mare de echilibru emoțional și flexibilitate