Condiția principală pentru utilizarea acestei tactici - o superioritate semnificativă a forțelor. Forța poate fi de natură financiară, politică, administrativă, fizică sau orice alt care poate face cealaltă parte să renunțe la selecția și urmați „recomandări“.
Conducerea partidului invocă o primă propunere în același timp, cu condiția ca ea să nu discute nimic mai mult până atunci, până când auziți răspunsul corect.
Pentru aceasta este, de obicei, ales stilul de comunicare de tip ultimatum atunci când cealaltă parte, în scris - în cazul în care este vorba de pachetul de cerințe sau verbal notificat de poziția lor.
Alegerea tacticilor de răspuns în acest caz este dificil, deoarece presiunea puternică nu implică discuții, răspunsul este o formă simplă și trebuie să se acorde în timp util.
Cel mai important lucru în acest caz, nu se încadrează pentru cacealma și să câștige încrederea că concesiile vor fi făcute adversar foarte puternic. Acest lucru poate fi singurul beneficiul rezultat într-o situație similară.
Prin urmare, rezultatul principal al negocierilor pentru atacat pentru a obține cel mai bun răspuns posibil pe termen lung pentru a menține acest timp pentru a obține cât mai multe informații cu privire la poziția actuală a atacant.
2. atac pozitional.
Și această tactică presupune existența unor forțe care nu sunt mai mici decât cele ale inamicului, iar timpul de aplicare a acesteia.
Stilul negociator Comunicativ mai interactiv, dar este ca și în cazul în care natura forțată:
„Eu nu sunt o plăcere să fiu aici în aceste condiții, dar am fost însărcinat să încerc să vorbesc cu tine o mai mult timp pentru a ajunge la un acord. Am câteva sugestii pe care sper că vă va lua în considerare cu atenție suficient. Dacă va fi nerezonabil, atunci voi da plăcere să recurgă la alte măsuri, la care, de asemenea am împuternicit. "
Aceste negocieri sunt mai bine organizate sub forma unor reprezentanți ai reuniunilor și, astfel încât are loc pe teritoriul său.
Aceasta este o negociere între egali, dar între reuniuni ar trebui să fie pentru a căuta în mod activ pentru ceva care ar putea consolida propria lor poziție și să slăbească poziția contrapartidei.
Aceste negocieri sunt similare cu tipul de moment, atunci când inamicul mai mult decât uita unul la altul și de a afla cine este capabil de a capta acest moment, apăsați în mod corespunzător.
3. Tipul rău - un băiat bun.
Sensul acestei tactici. „Fiți la locul meu de altă parte, ar fi acționat deja în mod diferit.“.
Dacă timpul permite, apoi la următoarea sesiune de negociere apar reprezentative „altele“, care începe împinge emoțional și resping tot ceea ce pare să fi fost cauzat. Se pare a fi rupt, dar apoi se înlocuiește cu „bun“, care prevede că, din cauza atitudinii sale pozitive și simpatia personală cu „rea“ poate nu mai trebuie să se ocupe.
„Tip Nisa“ și „tip rău“ - o pereche clasică de multe discuții și un exemplu tradițional de linii directoare pentru practica organizațională.
Psihologic, o persoană prinsă într-o situație similară, începe fără să vrea să cedeze la sentimente de solidaritate cu „bun“, dar poate provoca deja o reacție psihologică puternică incontrolabil. Ca urmare a credulitatea excesive, dorința de a dezvălui cardul, dorința de a face o concesie.
Desigur, pentru a evita negocieri în care este necesar să se confrunte cu cele două părți și să încerce, dacă este posibil, să fie cel puțin egal cu numărul de participanți din fiecare parte.
4. O lingură de miere într-un butoi de gudron.
Această tactică este „joaca“ pe nervi și pe de altă parte, bazată pe faptul că prima teză sau prima sesiune de negociere în mod intenționat construit pe condiții monstruoase.
Este evident că, în practică, aceste tactici de afaceri ar trebui să fie utilizat cu precauție, ca propunere prea drastice ar putea descuraja cealaltă parte. Diferența de putere nu este neapărat importantă. Puteți, de exemplu, pentru a începe întâlnirea cu o cuprinzătoare și fără ezitare: „Nu“. Principalul lucru este să nu aibă sentimentul că face negocieri inutile.
Astfel de tactici pot fi aplicate cu succes în cazurile în care părțile sunt deja conectate, de exemplu, în proprietarii de negocieri și lucrătorilor atunci când acestea din urmă sunt foarte interesați de faptul că producția a continuat să existe în nici un caz.
Strategia de comunicativă a acestor tactici sugerează că părțile vor face schimb de termeni și condiții și, în același timp, rezultatul acestor negocieri, așa cum ar fi o concluzie dinainte. Un accident vascular cerebral întoarcere poate fi o propunere de a merge dincolo de „situația“ și începe de la opțiunea zero.
Propunerea ca poziție de start este termeni extrem de favorabile pentru ei înșiși sau extrem de dezavantajoase pentru contrapartidă.
O astfel de start este mai bine să facă un foarte prietenos, astfel încât să nu provoace o reacție negativă din partea cealaltă. O condiție esențială este că interesul pe de altă parte, și capacitatea de a înțelege tactica, care este, ea nu ia agresiv și chiar „jucaus“.
sensul psihologic al acestei tactici constă în faptul că, în cazul în care numărarea pornește de la un nivel superior (inferior) nivelul intervalului negocierilor, rezultatul negocierilor va fi mai benefic pentru persoana care face prima mutare.
Ca o regulă, o astfel de tactică se declanșează în caz de mare interes pentru cealaltă parte, care a avut loc tranzacția.
Alte condiții importante pot fi de timp - în cazul în care este limitată la cealaltă parte, este destul de firesc ca ea ar fi obligat să finalizeze negocierile cât mai curând posibil, și lipsa de experiență a face afaceri ca răspuns la astfel de tactici.
Cel mai bun countermove - o deadpan condiții „în oglindă“ oferta din partea sa.
6. a pierdut în prețul - va câștiga punct de vedere moral.
Propunerea a fost bine să se aplice celor care personal sau corporately interesați de faima sau de opinia publică.
În cazul în care un reprezentant al celeilalte părți sau zadarnice de lider, că această tactică poate duce la succes.
Companiile mari pot utiliza această tactică împotriva mici: le oferi o rată scăzută, sunt de acord cu faptul că este scăzută, dar insistă asupra faptului că beneficiile vor fi ca ei vor putea folosi faptul relației de afaceri cu o companie mare pentru utilizarea sa:
„Simplul fapt că ai început să facă afaceri cu companii precum WE, înseamnă că, cazul tău cusut deal și pentru că putem continua beneficii monetare primitive.“
Este de mare importanță pentru astfel de tactici cunoașterea nevoilor altora.
Contramăsuri care pot fi aplicate în cazul unor astfel de negocieri începe - obstinație binevoitoare și să se întoarcă orice abatere a beneficiului ideal pentru problemele și nevoile care duc să prețuim fiecare banut financiare.
Această tactică descrie aproape toți cei care scrie despre negocieri, conflictele și soluțiile lor, probabil, totul aici, într-un gust memorabil și miros.
cârnat crud convenabil să mănânce atunci când se taie în felii subțiri, și încearcă să muște de pe o bucată mare de ar putea duce la faptul că dinții se blocheze - în cazul în care nu se rupe. Aceasta este, de fiecare cerință, care este dificil de a ajunge la miezul la un moment dat, puteți tăia felii subțiri și astfel de acțiuni cauzează cazul unui rezultat favorabil pentru ei înșiși.
Uneori, la rândul său, a trebuit să facă concesii. Acest lucru se realizează cel mai bine prin satisfacerea progresivă a celeilalte părți. La fiecare etapă, aveți nevoie pentru a face concesii mici, de la fiecare dintre care contractantul va primi o plăcere egală cu cea pe care ar fi primit de la pachetul-shot oferă aceste concesii „bucată“.
Pentru a face față cu această tactică nu este necesară în cazul în care nu există nici o limită de timp. Este suficient să controleze situația și să nu se întoarcă mai mult decât merită „felii“ de cealaltă parte.
Strategia de comunicativă a acestor negocieri este foarte bazează pe interacțiunea.
8. Ce vor spune oamenii?
Unii oameni cred că un popor cu adevărat întreprinzător poate păstra o atitudine drept auto-servire în orice situație. Cu toate acestea, în inima fiecărei ființe umane are cheia - trebuie doar să găsească expunerea tactici dreapta.
opiniei publice important mai ales pentru companiile și întreprinderile care încearcă să cucerească „fața umană“ în ochii consumatorului.
opinia publică poate atrage de partea lor, și pentru a sublinia „corectitudinea“ a poziției sale, și poate fi rotit împotriva celeilalte părți.
9. Ce poți?
Această tactică elimină deciziile deja luate:
„Reprezentantul a fost de acord cu sugestiile tale, dar nu a fost autorizat să ia o decizie.“ Acesta poate funcționa în direcția opusă, în cazul în care problema puterilor celuilalt se transformă într-o modalitate de a întârzia sau servește pentru a elimina un adversar incomod.
De aceea, trebuie amintit faptul că un reprezentant cu experiență specifică puterea contrapartidei în cadrul primei reuniuni și încearcă să-l limiteze la aplicarea acestor tactici.
10. Implicarea cuplului negativ.
Chiar acum nu se poate face una dintre următoarele condiții datorită faptului că cealaltă parte face ceva. (Sau nu face - niciodată.).
Dacă aveți o afecțiune care cealaltă parte doare cel mai mult, adică ar trebui să fie utilizat.
În timp ce cealaltă parte nu se schimbă situația, negocierile ar trebui să se dezvolte doar planul. Ar trebui să insiste în încercarea de a da vina pe toate întârzierile partea cealaltă.
Folosind aspectele negative pot avea o interpretare mai largă, atunci când știi că există probleme în tabăra inamicului. Aceste probleme ar trebui să fie utilizat în etapele tactice în avantajul lor.
11. Dintr-un simplu - la complex.
Pentru a crește prețurile ar trebui să fie prezentată ca posibile părți componente ale bunurilor sau propunerile lor și pentru fiecare atribuite unui anumit preț.
Mai ales eficient această tactică este în acele cazuri când este vorba de consumabile sau piese de uzura.
Contactați tactica este de a reduce prețurile - în cazul în care vi se oferă un set de papetărie sau a unui pachet de propuneri, este necesar să vorbim despre prețul întregului set.
Această tactică agenți de vânzări de multe ori folosite: „cuțit elvețian, un miracol-șurubelniță și o lanternă pentru a ilumina gaura cheii 20 -după individuale fiecare subiect, și împreună - da pentru 30.“ Prețul real al unei astfel de set de nu mai mult de 15.
Este confortabil și de afaceri mare, dar este nevoie de timp.
12. se răspândește ușor.
Cu cât este mai fără compromisuri trebuie să fie contrapartea, mai blând, politicos și aparent indecis face. O tactică favorită a politicienilor europeni.
Este nevoie de reprezentantul mare putere de voință și vocea de formule stoc și argumente: „Ne pare foarte rău că trebuie să. „“ Fără tine, nu putem, desigur, dar nimic. “.
Scopul acestei tactici - pentru a atenua efectul pilula amară care trebuie să prezinte cealaltă parte.
Acesta poate fi, de asemenea, utilizat pentru a dezechilibra reprezentantului cealaltă parte.
Cel mai bun antidot - o tactică jocuri oglindă.
13. Joc Mirror.
Dacă oferi ceva la un preț mai mare - puteți face întotdeauna un contor: „Ia-mă la același preț!“. Această tactică este foarte eficient atunci când trebuie să reziste la atacul de cealaltă parte și să înțeleagă adevăratul sens al cerințelor.
Din numele în sine implică faptul că se aplică în cazurile în care forțele părților sunt aproximativ egale.
În această tactică există un sens mai profund psihologic. Atunci când o persoană spune că cel care imită ceva, el începe să se simtă un sentiment de auto-valoare.
În cazul în care reprezentantul este capabil să joace „oglinda“ acționează la nivel psihologic, în liniște izbitoare gesturi, intonații, tren de gândire - el ar putea cu ușurință negocieri directe în direcția necesară.
14. licitație daneză.
Această tactică implică creștere prudentă în sugestii utile în funcție de comportamentul de contrapartidă.
Pentru fiecare semn pozitiv din partea reprezentantului cealaltă parte, în condițiile deja făcute adăugat încă. Cu alte cuvinte, sugestiile si cererile dvs. cresc după progresul pozitiv al cazului.
Această tactică necesită răbdare și timp, astfel încât ceilalți câțiva pași pot dezvălui. Cel mai important lucru cu această tactică - pentru a seta intervalul corect la fiecare cerințele de promovare și subliniază insignifianța lor.
15. amenințare voalată.
Transferați emoții, pentru a aduce contrapartea de echilibru și provoca o erupție cutanată pași.
Amenințarea poate fi un plan economic și politic: Puteți sperie faptul ca mărfurile să părăsească sau costisitoare, pot pune în pericol relațiile cu competitorii și revizuirea întregului sistem de relații de afaceri.
Această tactică este întotdeauna riscul de a pierde controlul asupra situației. buna sa de a utiliza în cazul în care cealaltă parte are nevoie de tine, sau se află într-o dilemă.
Această tactică este mai bine să nu se opună exact la fel, deoarece acest lucru se poate traduce într-o etapă de negocieri de conflict.
16. Mai multă claritate!
Organizarea de negocieri, astfel încât contractantul a fost forțat să dea răspunsuri-un singur cuvânt pentru simplu „Da“ sau „Nu“ la fiecare mișcare. Apoi, acesta poate fi condus într-un colț de clădire tehnici argumentative.
Această tactică este util să se aplice în cazul în care cealaltă parte se joacă de timp și joacă în favoarea sa. În cazul în care un reprezentant al cealaltă parte utilizează declarația prea lungi și cuvintele sale sunt adesea găsite „posibil și probabil“, atunci ai nevoie pentru a merge la o întrebare clară.
Solicitarea astfel de întrebări necesită îndemânare, deoarece acestea nu trebuie să se uite dur sau simplu.
17. Văduvele și orfani.
Cerșească concesii din monoton partea cealaltă - o artă mare, care necesită o abilitate remarcabilă acțiune.
Tactics cerșetori de la metrou pe care proprietarii de firme mici, folosite cu succes în obținerea unor facilități de credit de la patronii lor financiare. Acest lucru funcționează bine atunci când reprezentantul celeilalte părți simte nevoia de a îmbunătăți stima de sine și sentimentele de agravare a propriei statutul lor.
Unii oameni sunt potrivite psihologic pentru această tactică: joacă un rol aici, iar aspectul și hainele și modul de a vorbi.
Counter această tactică este ușor din punct de vedere al costurilor, dar necesită o stabilitate psihologică ridicată.
18. „Ziua neagră“ sau a vă conecta la poziția noastră.
Angajarea descrieri colorate ale tuturor necazurilor și circumstanțele nefavorabile temporare pe care le este atacat astăzi și, prin urmare, ar trebui să apeleze doar la concesii și înțelegere.
Tactici ca cel precedent, dar aici principalul lucru - pentru a găsi probleme, care va ajunge la „inima“ a reprezentanților celeilalte părți.
De asemenea, are un potențial psihologic ascuns ca respectul de sine afectează reprezentantul cealaltă parte.
19. Perspectiva pozitivă.
Această tactică este adesea folosit în discuțiile la nivel înalt suficient atunci când mass-media angajate.
utilizate pe scară largă în alegeri partidele politice cei aflați la putere.
Tactici care leagă o multitudine de componente și circumstanțele într-un singur nod, care poate declanșa doar concesii.
Este nevoie de timp și de detaliu profund subiectul negocierilor.
Reprezentantul ar trebui să aibă competențe de mare pentru a aplica scheme de argumentare și selectați cele care vor fi înțelese de către cealaltă parte.
Este inutil să se susțină, care poate fi răspuns: „Asta e problema ta.“
21. "cunoștință Make."
O tactică, care este adesea folosit în condiții moderne. Pentru orice om de afaceri realist, este clar că interesele personale mai presus de orice altceva. Cu toate acestea, mulți cred că pot conta pe concesiune, condescendență sau de ajutor în cazul în care au sfaturi, asigurări personale într-o locație prietenoasă.
Tactici care acoperă întreaga situație de negocieri de afaceri, există multe. Utilizarea acestor metode vă permite să câștigați puncte pozitive, cum ar fi un boxer într-o luptă egală. Uneori, aproape imperceptibil la tehnicile de ochi neinstruit pentru a obține victoria dorită.