Cum arată:
1. Introducere: aperitiv inteligent pentru ascultători. Poartă - stabilirea și pregătirea studenților pentru percepția subiectului. În introducere, citare poate fi utilizată, întrebarea pentru public, primele cuvinte ar trebui să fie „cârlig“ atenția publicului.
- Manipularea - stabilește contactul inițial cu publicul, principalul lucru - pentru a atrage atenția.
- SUBIECTE Desemnarea - accentul pe relevanța subiectului, semnificația sa pentru acest segment de public
- Narațiune - spectacole ale obiectivelor formulate, scoate în evidență pe scurt istoricul problemei
2. Partea principală: prezentarea materialului de bază, un raport este ideea, care a fost declarată ca o temă.
3. Concluzie: amintesc efectul de margine (care a deschis psihologul german H. Ebbinghaus) amintit de începutul și sfârșitul discursului. Deci, principalul lucru - este frumos pentru a merge! Ar trebui să fie o concluzie frumos, concluzie, frumos asamblate cub Rubik de la subiect a declarat.
Impactul asupra dinamicii de grup:
Reduce: demonstrație de 100 de slide-uri în întuneric sub un antrenor șoaptă deranjant.
Numărul de participanți nu este limitat
Un exemplu de un mini - prelegere: „Venind în contact cu clientul pe podea de tranzacționare: trei situații de start“ (fragment dintr-un mini - curs) ..
Facilitarea: Imaginați-vă că aveți un client acum, te duci la magazin, cum ar fi aparate electrocasnice. Cum te porți când ai venit în magazin?
Antrenorul efectuează facilitarea, înregistrează răspunsurile participanților pe un flip - grafic.
Bazat pe comportamentul vizitatorilor la magazin, ce tipuri de clienți putem identifica? Un client vine o dată în contact cu noi, este, de obicei, vorbăreț și ușor pentru noi să comunice cu el. Există un alt tip - care nu reacționează la acțiunile vânzătorului, nu vine în contact, este silențios, nu se uită, ne dă să înțelegem „nu mă atinge.“ Sau, uneori, și spune: „Nu, mă uit.“ Acest tip de client este cel mai dificil pentru noi. La urma urmei, avem nevoie pentru a face contact si blocheaza toate acțiunile vânzătorului. Și apoi există acest tip de client - vine cu o pagină imprimată - și spune: „Trebuie sa doar un astfel de model, de culoare albastră.“ El are nevoie de vânzător în mod exclusiv ca mediator. El a venit în mod special pentru un anumit produs.
Deci, pe baza celor de mai sus, putem spune că există trei vânzări începând cu situația.
1. Situația „bunuri“. Clientul este interesat de un produs, fie în mod explicit sau implicit, a solicitat informații cu privire la un produs sau care solicită disponibilitatea produsului.
2. Situația este „comunicare“. Comunicatelor de client, în funcție de nevoile lor, cere ajutor vânzătorului, vânzătorul prezintă interes, arată curiozitate.
3. Situația „SAM“ bloc client toate acțiunile vânzătorului, nu vine în contact.
Care este cel mai dificil caz? Desigur, atunci când blocurile clientului o încercare de a intra în contact vânzătorului cu el. Ce să fac? vânzătorii spun adesea că acest client „nu vorbește.“ vânzătorii justifică furtul de vânzări din magazin. Când un client spune: „Vă mulțumesc, doar mă uit.“ Este o expresie duce la pierderi. Vânzătorii percep ca și în cazul în care clientul nu are nevoie de ajutor. Clientul doar spune: „Vreau să cumpere, dar nu se vinde pentru mine“ și „ajută-mă.“ Amintiți-vă „Sunt doar în căutarea“ - un semnal să nu scape de la client, iar semnalul pentru „ofensiva“. Dar nici o presiune, și „aderarea“ aceste metode speciale pentru stabilirea contactului cu clientul.
Noi folosim strategia de aderare, metoda este „de a se agăța de punctul de vedere.“
„Agățați la vedere“ metoda. Dacă nu au fost capabili de a vorbi cu un client, sau el a demonstrat că el va înțelege (doar în căutarea, aveți întrebări - cere), utilizați această metodă. El va:
1. dialogul Tie cu clientul;
2. Apelați cumpărătorului dorința de a afla mai multe despre produs.
Această abordare nu deranjează clientul, pentru că este nicăieri nu obligă, deoarece vânzătorul nu se ciocnește cu întrebări, ci pur și simplu oferă informații utile.
Esența metodei. Continui un ochi pentru a inspecta privirea cumpărătorului la magazin. Odată ce în cazul în care - pe care nu te mai potrivesc în câteva secunde vorbind despre ceea ce el a fost în căutarea ca din întâmplare. Nu contează, el te ascultă sau nu. El te aude. Dacă este prins, el va pune o întrebare suplimentară. Deci, pentru a porni un dialog, care ar putea duce la cumpărare. Cazul de mici, ce trebuie să spui, „ca și în cazul în care pentru sine“, pe care cumpărătorul a răspuns. Aceste „cârlige“ pot fi ideile cheie ale modelului.
Antrenorul surprinde cadru de acțiune pe flip chart:
1. Cumpărătorul este inspectat.
2. Vânzătorul este potrivit în câteva secunde.
3. Vânzătorul solicită ideea-cheie a modelului (pentru care cumpără), sau alte tehnici de îmbinare.
4. Cumparatorul este interesat, în primul rând pune întrebarea - astfel încât a început dialogul.
Esența metodei este că vă permite acest tip de client „ca și în cazul în care“ conduce situația. La urma urmei, el a cerut mai întâi, apoi puterea în mâinile sale.
Exemple fraze - conexiuni:
- Acest nou model de ...
- Aici sunt cele mai recente știri de la X-Series ...
- În această serie de pantofi stil clasic ...
- Pe acest laptop poate funcționa fără reîncărcare timp de până la 11 ore.