obiective asortimentul și spațiu raft
Feysing și SKU - două concepte care joacă un rol-cheie în producția de distribuție a sarcinilor și a spațiului la raft.
Dacă te uiți la ținta majorității producătorilor care operează pe piața bunurilor de larg consum, cu atât mai des acestea sunt formulate destul de simplu: trebuie sa vinzi tone de XXX sau pentru a obține YYY bani. Extinderea bazei de clienti, o creștere în distribuția numerică, extinderea gamei de produse în puncte de vânzare cu amănuntul, puncte de vânzare suplimentare - toate considerate ca pentru a realiza o mare instrumente de obiectiv.
Cu toate acestea, dacă te duci în jos la nivelul unui reprezentant de vânzări, nu este întotdeauna suficient pentru a anunța obiectivul sau în planul de vânzări. Acești angajați sunt adesea necesare pentru a explica ce să facă pentru a-și îndeplini planul. Să ne lase problema de extindere a bazei de clienți în lateral și să ia în considerare stabilirea de obiective calitative pentru distribuția (prezența unui anumit număr de poziții în puncte de vânzare cu amănuntul).
SKU (stoc Păstrând unitate, traducerea literală din limba engleză - o reținere stoc unitate) De fapt, această categorie de funcții linie de produse (o unitate din brandurile de grup de mărfuri, soiuri într-un singur tip de ambalaj un container).
Feysing - o unitate de producție, vizibilă (într-un magazine cu autoservire - disponibile) către cumpărător. Astfel, fiecare SKUs poate dura mai multe feysingov la punctul de vânzare. Dar este necesar să se facă distincția între feysingi și furnizarea de produse de pe raft la fiecare poziție.
Stabilirea obiectivelor pentru intervalul - definirea numărului de SKU, pe care producătorul dorește să prezinte în priză. Obiectivele gamei pentru diferite canale comerciale pot substanțial unele de altele, din două motive. În primul rând, în diferite canale comerciale diferite dimensiuni de spațiu de raft, și acestea sunt limitate. În al doilea rând, într-o varietate de canale de marketing clienti vin cu nevoi și cerințe diferite pentru gama.
Următorul grup de SKU - acestea sunt principalele elemente care vă permit să păstrați un loc pe raft. Gama de produse principal include poziții care au numărul constant mare de clienți regulate. În sucurile de grup astfel de poziții sunt adesea roșii, cireșe, ananas, piersici, caise. Numărul total de SKU al brandului pe care o reprezintă aproximativ 60%.
posturi suplimentare au clienții lor fideli, iar acestea sunt mult mai mici decât principalii consumatori și poziția de prioritate. Numărul de produse suplimentare nu depășește 20%. Mai mult decât atât, această condiție trebuie să fie menținută la nivelul de planificare a producției, în primul rând.
Stabilirea unui obiectiv de spațiu de raft - o determinare a feysingov suma, pe care producătorul dorește să furnizeze vânzări la fața locului. Trebuie remarcat faptul că feysing are două funcții: o demonstrație și funcția de menținere a spațiului la raft. În funcție de sarcinile stabilite de către producător, una dintre funcțiile vin în prim-plan.
Primul și cel mai evident motiv pentru care este necesar să se stabilească obiective pentru spațiu de raft - este de a optimiza rata cifrei de afaceri (funcția menținere a spațiului la raft). Cel mai adesea, astfel de decizii trebuie luate pentru magazine cu autoservire, în cazul în care clientul este lăsat singur cu mărfurile. Scopul - asigurarea unui produs uniform, cu o scădere a vânzărilor de teren și de aproape 100% probabilitate ca fiecare client pleacă cu achiziționarea.
Cerința principală, și simplu, ar trebui să fie următoarele: feysing poziția de prioritate trebuie să fie mai mare decât feysing de bază și suplimentare. Acest lucru va permite produsului uniform departe de raft, va reduce costurile forței de muncă ale vânzătorilor și merchandiseri pentru a menține calcule.
În practică străină, merchandising, există o regulă: SPAȚIU la vânzare. Se spune că marca ar trebui să ocupe un procent de spațiu de raft pe care îl ocupă în vânzarea tuturor bunurilor oferite pentru o anumită zonă. În cazul în care un pachet de suc de prune vândut 3 cireșe și portocaliu 10, este de aproximativ proporțiile trebuie să fie menținute în feysingah că toți cumpărătorii găsi produsul potrivit la orice punct de prezență în magazin.
Cu toate acestea, în cazul în care elementele prioritare pentru a da cât mai mult spațiu în care acestea au dreptul de a în funcție de proporțiile, este posibil ca o poziție suplimentară este pur și simplu nici o cameră. Prin urmare, pe raft pentru exemplul de mai sus, suntem probabil pentru a vedea suc 1 feysing de prune, suc de cireșe feysinga 2 și 4 feysinga portocaliu. este necesară Această ajustare pentru a se asigura că clienții gama suplimentare și a găsit produsul. Dar pentru o astfel de ajustare ar trebui să „plătească“. Vanzatorul sau merchandiser va trebui să alimenteze în mod frecvent poziția de prioritate. Pe termen lung, o astfel de abordare este justificată în acele magazine, în cazul în care accentul se pune pe o gamă largă. În alte magazine o decizie de a reduce numărul de SKU în favoarea creșterii priorității feysinga și poziția fundamentală are o explicație simplă. Mai bine să-și piardă un suc de prune de client, ai pierdut 6 clienții Orange.
Al doilea motiv pentru stabilirea obiectivelor pentru spatiu de depozitare - este de a crește percepția vizuală a mărfurilor la punctul de vânzare (Vizibilitate). Aici feysing îndeplinește o funcție demonstrație. Din această perspectivă, instrumentul are nevoie de toate magazinele, indiferent de modul de întreținere.
Ce este o percepție vizuală ridicată a mărfurilor la punctul de vânzare? Acesta este cazul atunci când la abordarea locul vânzării cumpărătorului, în special, vede acest produs special (bloc de marcă, ambalaje, etc.) În ceea ce privește magazin percepție vizuală ridicată permite cumpărătorilor să observe cu ușurință toate bunurile prezente la punctul de vânzare. Pentru a realiza acest lucru, există modalități diferite de grupare și de blocare.
Este cunoscut faptul că o persoană poate percepe informația în mod conștient într-un domeniu care este de 30 de grade de la punctul în care punctul central al privirii lui. În cazul în care o persoană care se deplasează de-a lungul locul de vânzare pentru studiul gamei prezentat, de asemenea, sa mutat și contingentul de 30 de grade. În cazul în care compania vrea să ia o poziție dominantă în punctul de vânzare vizual, este necesar să se umple locul de producție în exces de 30 de grade. În interiorul acestui spațiu creștere feysinga va aduce mare efect.
Dar mai departe vom merge dincolo de acest spațiu, efectul va mai aduce fiecare feysing plus. De aceea, uneori, companiile sunt cu scopul de a realiza o anumită cantitate de feysingov vânzări pe site-de la o singură marcă. De îndată ce toate ambalajele de la un brand de multe ori au un stil vizual uniform, creat chiar locul de culoare care atrage atentia instantaneu.
Să presupunem că o companie a stabilit un obiectiv de 50% din spațiul de raft din grupa de produse. Tu trebuie să decidă modul în care vor fi măsurate realizare. Există două moduri. Primul mod - cu o măsură de bandă pentru a măsura dimensiunea de locul de vânzare și se calculează procentul unității sale corporative. A doua modalitate - pentru a măsura cantitatea de feysingov de vânzări la fața locului și se calculează procentul unității sale corporative. Să ne uităm la unele dintre modalitățile de a aplica?
Ce secțiune de ieșire feysingov poate fi setat la o lungime de 3 m cu 5 rafturi dacă feysinga 10 cm lățime și dacă feysinga lățime de 7,5 cm? Dacă aceste două companii vor fi împărțite în jumătate între o anumită zonă, o companie va putea introduce 75 feysingov (1500sm / 2/10 = 75), în timp ce al doilea - 100 feysingov (1500sm / 2 / 7,5 = 100). Astfel, atunci când se numără în centimetri este prima companie ocupă de fapt de 50%, dar atunci când numărare în feysingah - doar 43%.
Alegerea metodei de măsurare depinde de obiectivele companiei.
Primul mod poate fi utilizat dacă este necesar, pentru a căuta să dominanță vizuală, în primul rând. Block, măsurată în centimetri, dă o idee despre dimensiunea patch-uri de culoare.
În al doilea caz se măsoară potențialul de vânzare. deoarece cumpărătorul achiziționează o unitate de producție, mai degrabă decât un număr de centimetri.
Prin urmare, în cazul în care scopul dominatiei vizual este atins, este necesar să se deplaseze în direcția obiectivului de poziție dominantă în vânzări și pentru a evalua în feysingah, mai degrabă decât de centimetri.
Relația feysinga și SKU
Feysing joacă rolul unei unități de măsură standard a spațiului la raft. Prin urmare, la stabilirea obiectivelor pentru intervalul de care aveți nevoie pentru a înțelege capacitatea de spațiu de raft, măsurată în feysingah. Dacă intervalul țintă (numărul SKU) va depăși ținta de spațiu de raft (numărul feysingov), nu va exista nici o posibilitate de magazin a pus întreaga gamă de vânzări la fața locului. Acest lucru va atrage după sine o pierdere de profit și înghețarea de bani într-un produs care nu este vândut.
Există, de asemenea, cealaltă extremă, atunci când ținta este mare, dar coduri SKU, societatea nu este suficient pentru a ocupa acest domeniu. În acest caz, este nevoie de o lucrare serioasă pentru a crește feysinga și întreținerea produselor sau ajustarea obiectivelor spațiului de raft existente în direcția de scădere.
Există unele magazine în care un număr mare de SKU nu este o condiție necesară pentru a avea succes, pentru piese de exemplu, farmacie, librărie, auto. În aceeași zonă de vânzare nu este întotdeauna posibil să le plaseze toate disponibile pentru cumpărător. Ce se poate face în astfel de cazuri? Este logic pentru a elimina cele SKU din spatele tejghelei, achiziționarea impuls de care probabilitatea minimă. Astfel, spațiul în fereastra va fi distribuită între grupurile de produse și pozițiile în care cumpărătorul poate face propria sa decizie fără ajutorul vânzătorului.
Astfel de grupe de produse textile, îmbrăcăminte, încălțăminte, articole de papetărie, veselă, tapet, placi ceramice etc. De asemenea, conține un număr mare de SKU. Dar, în aceste grupe de mărfuri SKU rar vândute în cazul în care feysingi lor nu sunt vizibile pentru cumpărător. Aici trebuie să luăm o decizie dificilă privind optimizarea sortimentului. Ceea ce nu este stabilită sau nu pus - place sau nu, nu este de vanzare, dar are loc numai în depozit.
Astfel, atunci când stabilirea obiectivelor pentru calitatea de distribuție, suntem încurajați să ia în considerare atât spațiu de raft și numărul de SKU-uri. Acest lucru va pune obiectivele realizabile și pentru a evita o situație în care prezintă obiectivele care au fost atinse.