Uneori, vanzatori si manageri de panica doar frica de tipul de reacție, „Nu, eu sunt doar în căutarea“ sau de asteptare la rece, „Nu avem nevoie de nimic.“ Ei sunt dispuși să spună ceva, dar nu s-ar auzi de un astfel de răspuns.
În căutarea de originalitate, unele de multe ori merge prea departe:
- Bună ziua, ai facut ce vin la magazinul nostru. Avem cea mai bună gamă de produse, preturi excelente. Sunteți sigur că veți găsi tot ce ai nevoie. Veți fi plăcut surprinși de prețurile noastre, și cu siguranță nu va putea anula achiziția. Tu, de altfel, pe care o alegeți? Hai, te voi ajuta ... (Din păcate, eu citez. După cum știți, clientul a fugit după un astfel de atac).
- Bună ziua, avem o ofertă mare pentru compania dumneavoastra. Sunt chiar sigur că doar de așteptare pentru chemarea mea, pentru că suntem cei mai buni ... (secretar ascultat cu răbdare până la sfârșit, și a spus la revedere).
Dar, se transformă neobișnuite de expresie care au lucrat:
- Bună ziua, îmi pare rău să spun acest lucru, nu am văzut niciodată o fată atât de încrezător în comportat piesele de schimb de magazin. Cât timp ai conduce o mașină? (Cumpărător fără obiecții a luat ajutorul vânzătorului).
- Bună ziua, tu cu siguranță doriți să închideți chiar acum și arde oferta mea. Cu toate acestea, în acest caz, vă privează compania dvs. posibilitatea de a salva o jumătate de milion de ruble pe lună. Destul de 1 minut pentru a-ți spun cum acest lucru se poate face. (Managerul sa întâlnit cu partenerul său în aceeași zi).
Care este diferența dintre un module de vorbire de succes și cei care au fost „brute-force“? Performanța de vânzări exact acele fraze care, în primul rând, ele sunet natural și sincer, nu inventate și formulaic. Și în al doilea rând, primele cuvinte ale vânzătorului trebuie să fie clientul, nu despre el însuși, sa magazin, produs, serviciu, etc.
În general, eu nu recomand alungare originalitate. echipe Mulți agenți de vânzări au personalitati puternice, care construiesc întotdeauna o conversație neobișnuită, ușor pentru a ridica formule unice si, de asemenea, ușor și natural „da“ la client - fără probleme și în mod natural. Modelele lor de vorbire sunt produse în cursul conversației, ei practic nu gătesc. Și apoi gestiona numai pentru a înregistra și pentru a încerca în practica mea. Apropo, aceste persoane sunt mai susceptibile de a fi „non-greedy“ și complet liber la „cota“ blocurile lor de vorbire cu colegii.
Cu toate acestea, această comunicare ușurința de care nu au toate. Și acum aceste aceeași transformă originale de nu costum de vorbire fiecare manager sau vânzător. Unele fraze pur și simplu nu se poate spune, pentru că este „nu a ta“. Și în acest caz, indiferent cât de frumoasă și eficiente sunt modulele de voce, ei „nu va funcționa“, pentru că va suna nesigur sau nu în momentul potrivit. Prin urmare, selectarea modulelor de voce, care sunt concepute pentru a atrage atentia clientului, este necesar întotdeauna să formuleze mai multe opțiuni, dintre care 80% sunt neutre și doar 20% din non-standard.
de multe ori vom dezvolta algoritmi de a lucra cu clienții pentru vânzări și să păstreze întotdeauna una dintre cele mai importante reguli pentru a crea chiar și module de vorbire sunt de lucru la distanță: ar trebui să asculte întotdeauna să comunice vânzătorilor cu clientul. Asigurați-vă că toate expresie nouă ar trebui să fie natural pentru angajați, sau pur și simplu nu mustra sau să abandoneze utilizarea lor.
- Bună ziua, tapet alege? Excelent! Copilul? Iar pentru un băiat sau fată? Ce vârstă este ea? Vreți să vă arăt 2 noi opțiuni interesante, care sunt acum există într-adevăr numai în magazinul nostru?
- Bună ziua, compania "...". Numele meu este Andrew. Mulțumesc, ești prima persoană care mi-a urat acum bună dimineața. Care e numele tău? Anna, așa cum ați dori cel mai mult dimineața - prea bun? Excelent. Anna, poate că mă sfătui cu cine să vorbească despre ...
- Bună ziua, compania dumneavoastră a participat la expoziția „...“. Am fost doar acolo, standul a atras atenția asupra faptului că .... Mi sa spus că a fost ai fost implicat în pregătirea standului, nu?
Cuvintele și expresiile cele mai valoroase pentru a atrage atenția asupra tuturor etapelor rămase de vânzare sunt în discursul de viață și se găsesc în contact direct cu cumpărătorul sau situațiile de joc dintre vanzatori (manager - Client).
Acum suntem cu toții atât de obosit de întrebările oficiale tocit și să ofere asistență. Mulți recunosc deschis că precaut du-te la podea magazin, așteptându-l să vină rulează la viteză maximă, iar vânzătorul va „lipi“.
Se pune întrebarea: ce ar trebui să fie primele spirele expresie? Despre client. Și în mod ideal - despre care vorbești acum. De exemplu, echipamentul vinde, vă rugăm să sunați secretarul pentru a determina cu cine să comunice. Ce să spun? Nu numai despre echipamentul de acest lucru cu „persoana de contact“ va vorbi. Și cu secretarul - despre ea.
Aproximativ 10 - 15% din „apeluri la rece“ sunt ineficiente pentru că managerii nu sunt prea respectuos fata de manageri de birou, și, uneori, chiar arogant și desconsiderare. Pentru a ajuta oamenii care aveți nevoie, într-adevăr, pentru a obține atenția.
Paradoxal, cu toate acestea, să atragă atenția asupra ta, trebuie mai întâi să-l plătească însoțitorului său. Acum, mulți dintre clienții noștri este nevoie nu atât de mult o figură de vorbire, ceea ce ar fi interesant de spus. ca în module de vorbire, care ar fi provocat să vorbească clientului.
Desigur, aceste spire de expresie sunt formulate sub formă de întrebări. Și dacă doriți să atragă tovnimanie cineva și forțând interlocutorul să se gândească la tine sau produsul dvs., cel mai bine este de a face acest lucru în formă de întrebări.
pune întrebări și tehnologii de construcție știu acum, practic, toți cei implicați în vânzări. Avantajul acestei abordări este că problemele ridicate în procesul de comunicare, de regulă, în formă organică și discret în dialog. Acestea conduc automat la faptul că cealaltă persoană începe să vorbească cu tine. Și apoi atenția - este deja a ta. Ce să faci în continuare este bine cunoscut: vom afla nevoile clientului, si este din acest punct de vedere, noi oferim serviciile sau produsele lor.