De ce avem nevoie de noi clienti?
Chiar și atunci când am fost un manager de vânzări sunt întotdeauna un pic surprins la cursa constanta pentru noi clienti. Am fost alocate ore pe un apeluri telefonice reci ale clienților în fiecare zi, de la 10 la 12. A fost o regulă obligatorie, fiecare a luat un solid galben, director de pagini (de fapt, scuturarea pe Internet) și să facă apeluri. În fiecare zi a fost un raport privind numărul de apeluri și oferte comerciale. Acest lucru a fost făcut pentru a menține direcția de urmărire. O dată sau de două ori pe săptămână, a avut o întâlnire pe PC trimis. Am luat sugestiile și dosarele lor au fost în curs de negociere. Nu a fost efectuat de la 15 minute la o oră într-un cont detaliat la managerul de ceea ce clientul în ce cantități ia produselor, cât de des, care ia ceea ce prețul i se potrivește, dacă slukavit în lucrul cu el. Nu sunt deosebit de mândru de aceste rapoarte și întâlniri, timp pentru ei să-și petreacă foarte mult - cel puțin o oră pe zi. „Pe mă lași în pace“, ei sunt rareori în măsură să livreze. Si cel mai important - nu am crezut că poate beneficia de afaceri. Probabil pentru că toți au trecut o mulțime de presiune, și de multe ori în loc de un sfat bun a fost o remarcă, învecinându-se la insulta (pe scurt, am vorbit dur, nici tandrețe, și a fost o ierarhie de sus în jos, în direcția opusă - un fault imediat).
În general, am fost rugat să plece de acolo.
Prin modul în care toate aceste probleme sunt acum de raportare de gestionare a rezolvat un CRM normal - atunci am făcut toate astea de mână, pe hârtie și în Excel.
Deci, pe client - de ce avem nevoie de noi clienti tot timpul?
Să presupunem că avem o bază care dă un plus sau minus un venit. Imediat ridică întrebarea - ce a mai rămas din această instanță bază de date într-un an? Cineva comandă o dată pe lună, cineva o dată pe trimestru, unele în fiecare an.
Un an mai târziu, baza va fi mai mică, cel puțin în număr. Să presupunem că doar 10%. Calitatea de bază (cifra de afaceri pe care le aduce) poate fi și mai mult, de exemplu 10%. La fel ca și arată bine, chiar și ușor numărul de bani a crescut totuși.
Dar va avea nevoie de timp - și un an mai târziu, clienții vor fi mai puțin, precum și necesitatea de a crește într-un fel rămas cifra de afaceri pentru a acoperi cota defunctului. Și sarcina mai mult și mai dificilă cu timpul.
Ca rezultat, vom obține o distilare de cei mai buni clienți. sare de sare, ca să spunem așa, baza de clienți.
Dar ce s-ar întâmpla dacă oricare dintre clienții părăsesc? Tot la fel se întâmplă. gaura ireparabil, diferența de numerar și alte cuvinte rele.
Prin urmare, noi clienti -
De ce altceva? Noile cereri de client mereu ceva nou, sa întâmplat. Client vechi este foarte dificil să constrângă ia altceva. De exemplu, aici am pus placa pe cineva. Bine, frumos. Dar, furculițe și cuțite furnizate de altcineva. Și niciodată nu vine de multe ori nici eu, nici clientul că ambele ar putea pune pe cineva unul. Nu veni, pentru că nu va veni, dar nu este permisă, există vânzătorii au contacte de lungă durată și așa mai departe. Deși nu este un exemplu. Iată un timp - am stabilit feluri de mâncare și totul este în regulă. Dar clientul nu are nevoie de ustensile si mobilier spun pentru bucătărie. Și nu sa întors la mine. Pentru că el mă cunoaște ca furnizor articole, nu mobilier. Dar un nou contact cu clientul - deoarece acest stereotip nu are. respectiv -
2) noi tendințe, subiecte noi și nișe
Ce altceva să se aștepte de la un bun clienti noi? Desigur comunicare! Noi comunica si de a invata lucruri noi, chiar dacă este goală în 95% din cazuri, dar în acest caz formarea imaginii de ansamblu a pieței. Croiala unele zone devine din ce în ce clienții noi gros și plin de informații. Și avem informații, putem lua decizii mai informate asupra dezvoltării.
Am canvassing angajat în măsura în care, înainte de timp personal petrecut mai mult pentru el. Aici problema principală că baza apelurilor de ieșire trebuie să fie pregătiți să lucreze - aspect curat, verifica, ping în cele din urmă la persoana care ia decizia.