Implementarea cu succes a produsului companiei - baza vieții. semnificația activității sale.
Și o durere de cap severă ...
Divizia de marketing (și în absența lor trist - proprietarii și directorii de companii), cu diferite grade de succes prezice comportamentul pe piață și o nișă în care vor promova produsul. Dar chiar determina corect gama de clienții lor în fiecare afacere se confruntă cu provocarea de a vinde mărfurile în condițiile ambientale frecvent în schimbare care necesită produse și metode de promovare sale de adaptare constantă.
Unul dintre promovarea de obicei și destul de succes și efectul de levier produs este departamentul de vânzări. Și, se pare că, odată cu organizarea adecvată a angajaților săi, și, în cele din urmă, întreaga organizație trebuie să fie un succes bine meritat .... Dar ...
agenții de vânzări bune nu se nasc
Este o dată! Iar cei care din când în când - nu mai mult de 500 de mii. - se nasc, ei creează o afacere și nu sunteți angajat pentru un loc de muncă. Deci, s-ar putea veni tipuri de oameni: capacitatea și nu foarte potrivite și merge, activi și somnoros, inventive și leneș ....
Ce-am făcut?
Cum de a găsi un vânzător bun
Pentru a începe pentru a rezolva - si cine este absolut nevoie?
Young, dar nu de mult, cu experiență în domeniu, sau cel puțin cu experiență în vânzări, obține rezultate reale, care pot fi verificate, de preferință având un recomandări cap, desigur, pentru a produce nu mai puțin de colegiu, este de dorit să citească, cu discursul corect, capabil gândi logic și planifica activitatea lor, cerințe specifice pentru prezența licență și cunoașterea limbilor străine de conducere, și așa mai departe ... Există add-on-uri, dar am sunat directorul. Se pare să fi luat în considerare, toate sau aproape toate.
Găsiți un site de locuri de muncă, agențiile de recrutare și CV turnat. Cine pur și simplu nu este acolo, decât pur și simplu nu se laude. Nu este clar doar ceea ce au toate acestea pentru a face acest loc de muncă.
De exemplu, am plasat „Manager de vânzări“ poziție, a indicat criteriile de selecție și au primit următorul rezumat al specialiștilor cu studii superioare (Institutul de Economie și Finanțe), vârstă - 27 de ani. Omul de familie scrie despre îndatoririle sale - „conta denezhek pentru schimbare“ (jocuri de noroc), precum și în abilitățile și realizările cheie subliniază: „Sunt implicat în activitatea de afaceri - au un punct de pe piață“ activități de timp liber: „sport mele preferate - canotaj, a lucrat cu succes pentru a obține un bun mai mare nu a fost un sponsor.“
Acesta poate fi competent, atât de mult timp pentru a testa, uitându-se în ochi, pentru a prinde greșelile și se repetă, și, uneori, a fraudei. Puteți cumpăra într-o manipulare plăcută și arată bine, forma corectă de exprimare, citit în materiale didactice și auzit de la oameni cu experiență. Din păcate, acest lucru nu ne protejează de alegerea greșită și frustrare în viitorul apropiat.
Ce-am făcut?
Da, pentru a recruta oameni,
Da, testați-le,
Da, ia în considerare educația și experiența anterioară,
Da, se uită în ochii
Și nu ne înșele!
Pentru că odată ce ați ales, în opinia dumneavoastră, cel mai demn, și ei - tu, începe distracția!
Tu începe să construiască propria familie de tranzacționare!
Cum de a crea un vânzător bun
La fel ca în orice familie, în familia ta există o divizie comercială a responsabilităților.
Tu, ca șef al familiei, dotarea toată autoritatea fezabilă: mai în vârstă, mai experimentat, încărcați mai mult și mai tineri - educa, tren, sprijin, să încurajeze și, dacă este necesar, pedepsi, explicând de ce.
Deci, ce și cum să predea personalului de vânzări, sau
Vânzător bun - este ...
Competență, profesionalism în stabilirea de contacte, capacitatea de a face față în mod eficient cu obstacole și finalizarea competentă a tranzacției.
Competența - o cunoaștere a subiectului sau serviciu care este oferit cumpărătorului.
Pare atât de evident ....
Cu toate acestea, de câte ori vă confruntați cu incompetența de vânzători, care nu numai că descurajează să comunice cu ei, dar uneori se pare departe de magazin și vânzarea de servicii sau de la birou!
Fiecare agent de vânzări bun este interesat de subiectul (bunuri sau servicii), pe care el este angajat. El studiază în mod constant produsul / serviciul, și îl va ajuta în acest sens.
Nu poți da doar angajatul unei broșuri cu descrieri și se așteaptă ca va deveni un profesionist în lectură. În cel mai bun caz, va examina materialul din scoarță în scoarță, dar nu devine competentă, totuși nu este configurat pentru bunurile până când se simte venind de la tine încrederea că sunteți mândri de acest produs, pe care cumpărătorul achiziționează produsul, într-adevăr beneficii și capacitatea de a rezolva problemele lor cu ea.
Acum câțiva ani am fost invitat să lucreze pentru o companie olandeză de fabricație pompe industriale. Pompe, în opinia mea, au fost bune, dar nu restante. La interviu, directorul de vânzări a lovit piept și în engleză perfectă ma întrebat: „Credeți că pompele noastre sunt cele mai mai“ un moment de confuzie, reflecta pe fata mea, a fost suficient pentru a lua decizia de a nu lua trebuie să lucrez. Și pe bună dreptate! Nefiind dornici de a avansa mărfurile, este dificil de a vinde cu succes.
Calificări - creștere Vânzător profesionale.
Este întotdeauna posibil să se facă mai bine, incepand cu unele prevederi de bază, în mod constant adaptarea lor la circumstanțele proprii și caracteristicile personale. Poziția de bază - un joc de rol, în care vânzătorul este de a învăța să lucreze cu oamenii, jucând „pe partea opusă a plasei“ și pentru a începe utilizarea unor modele comportamentale și tehnici cheie pe care le preda la început. Analizând în continuare situația actuală, care a avut loc în practica sa sau în practica colegilor săi, el nu vă învețe să accepte eșecul ca un eșec personal, honuire abilitățile sale, crescând profesionalismul și încrederea. Atunci când predau abilități practice vă crea un confort angajat, explicând că analiza situației se face în scopul de a îmbunătăți funcționarea întregii echipe de vânzări și nu este un vestitor de acțiuni punitive din partea ta.
De lucru ca director de marketing și conducerea echipei de vânzări în lipsa unui buget pentru formare, am fost nevoit să efectueze propriul lor joc de rol și de tren de merchandising. lecții de mărfuri noi deținute în stoc de două ori pe săptămână, în dimineața când sosesc pentru cumpărătorii de servicii a avut suficient prezența de 1-2 manageri în zona de vânzare. După analiza descrierea produsului (. Companie angajate în articole sportive și accesorii, precum și lista de preturi a constat inițial de 3 mii de articole), Suntem pe stoc familiarizat fizic cu produsul, inspectați, a dezvăluit beneficiile - adică, formată din el o imagine completă. Apoi, managerii familiarizați cu organizarea unui proces de comandă - software-ul pe care au fost nevoiți să folosească în lucrare. După aceea, din când în când - prima dată în două săptămâni, și apoi o dată pe lună - testarea efectuată pe managementul cunoașterii „parte importantă“. Procesul le place, deoarece ei nu au experiență frica de examinare, și de a pune toate întrebările lor și să primească răspunsuri satisfăcătoare, astfel încât să se extindă orizonturile lor, și creșterea încrederii în sine.
Role Playing Games au avut loc o dată pe săptămână, în seara, timp de 45 de minute. Ca o regulă, am avut timp să „joace“ două sau trei situații și a discuta despre problemele noastre curente în comunicarea cu clienții. Uneori, la propunerea managerilor, ne-am jucat timp de o oră. Uneori, noi nu am jucat la fel de bine organizate pentru a brainstorming soluții pentru situații dificile. De exemplu, ce se întâmplă dacă nu o facem în momentul bunurilor de calitatea cerută și momentul livrării bunurilor care clientul nu este satisfăcut?
Profesionalism in contact - este abilitatea de a evalua în mod corect potențialul cumpărător, pentru a evita a pierde timp conversații inutile cu oameni, nu doar greva o conversație cu clientul, dar pentru a fi în măsură să „rezolve“ aceasta, pentru a asculta, de a înțelege, că grija lui pentru ceea ce el a venit.
Acesta este un aspect psihologic foarte important al vânzătorului - să fie în măsură să stabilească contacte de încredere. Au nevoie de sprijinul dumneavoastră, umăr puternic în vârstă.
De fapt, procesul de vânzare / cumpărare poate fi comparat cu jocul său, cu reîncarnare. Există o recepție în psihologie - ajustarea respirației. Tu se adapteze la ritmul și stilul de respirație celeilalte persoane și în cazul în care ajustarea a fost de succes, persoana care percepe poziția dumneavoastră și sunt de acord cu ea.
Instrumentul principal al vânzătorului - gura-l lui. Cuvintele care sunt pronunțate oamenii pot crea contacte, și le pot distruge. Profesia de vânzător, spre deosebire de multe altele, veți obține în mod constant în noi și să nu repete situația anterioară, care este echivalentă cu o varietate de oportunități de a face noi greșeli. Este încurajator faptul că în cazul în care vânzătorul va învăța o varietate de propoziții corecte și să se concentreze pe un mod relaxat, încrezător de a vorbi cu un potențial cumpărător, el are aproape nici un moment să vă faceți griji cu privire la alegerea greșită a cuvintelor și teme.
Aici este o practică foarte importantă - exerciții și repetiții - pentru a efectua o acțiune. Oportunitatea de a practica conversație în perechi neprețuite, dar în cazul în care este dificil de a organiza, poate ajuta un bine-cunoscut din obișnuință copilărie de a imagina o conversație viitoare în fața oglinzii, și pronunțând ei înșiși întrebări și răspunsuri pentru adversar. Principalul lucru aici este nimeni să ezite - nu numai tu.
În cazul în care vânzătorul nu știe ce va spune sau face, atâta timp cât ar fi la cumpărător, atunci este deja prea târziu.
Abilitatea de a face față în mod eficient cu obstacole - cunoștințe sau de modelare a sugerat întrebări sau obiecții cu privire la potențialul cumpărător, ce reacții și răspunsuri sunt cele mai bune și care oferă vânzătorul trebuie să facă pentru a constrânge cumpărător la tranzacție.
Pare prea evident, dar întrebați vânzătorii de dvs. care sunt dispuși să obiecții din partea clientului și modul în care acestea sunt de gând să răspundă la ele?
Există mai multe tehnici, care sunt utilizate de către profesioniști. Este abilitatea de a pune întrebările corecte, folosind așa-numitele siruri de caractere, și o metodă de apariție alternativă (o chestiune care implică două răspunsuri - atât afirmativ și promovarea cumpărătorul dvs. potențial pentru importanta decizie de cumpărare), și celebra „metoda ariciul“, precum și utilizarea întrebărilor de conducere în scopul ajuta clientul să raționalizeze decizia de cumpărare, și așa mai departe.
Poate fi recomandabil să se efectueze de formare de învățământ cu ajutorul unor experți externi sau să învețe cum să-și vândă formare internă reciproc, după referindu-se la materialele de învățare care pot fi cumpărate online sau la librării. buna finalizare a tranzacției - etovershina, punctul de toate.
Se întâmplă adesea că cumpărătorul este gata să facă o achiziție, iar vânzătorul spune totul și spune, din moment ce nu toate vorbit despre produs. Aceasta conduce la o obiecții bruște din partea cumpărătorului și tranzacția eșuează. Este important să se evalueze în mod corespunzător dorința cumpărătorului de a finaliza tranzacția.
Pentru aceasta există o astfel de metodă ca o întrebare de testare. El dă vânzătorul un stimulent. Întrebați: „Care este data de livrare va fi cel mai convenabil pentru tine - primul sau al doisprezecelea?“ - și în cazul în care cumpărătorul răspunde că subiectul în discuție este necesară în primul rând, aceasta înseamnă mărfurile cumpărate practic, și ne îndreptăm în mod constant spre o afacere. Puteți utiliza, de asemenea, astfel de tehnici ca „concluzie eronată“, „ariciul“, și așa mai departe.
Cel mai mare număr de pericole spectatori vânzător, atunci când el începe să se angajeze în calcule și lasă cumpărătorului singur cu îndoielile sale. Lucrul cu documentația trebuie efectuată la nivel reflex: Nu deconectați de la cumpărător și nu-l lăsa să te plictisești.
În cazul în care testul este completă recepția tranzacției este declanșată, trebuie imediat, dar du-te ușor la recepția principală a tranzacției.
Cei mai mulți oameni, atunci când decid să cumpere, ei doresc să obțină mărfurile imediat. În acest caz, orice discuție despre alte opțiuni, cum ar fi joaca cu dinamită. Marfa nevoie de tine imediat. El - ta. Principiul de bază al succesului aici - este de a ajuta oamenii în luarea deciziilor care le-beneficiu. Toate acțiunile care vânzătorul ar trebui să se bazeze pe o înțelegere a acestui principiu.
Succesul pe termen lung poate fi stabilită numai pe baza de integritate personală, sprijinind încrederea celorlalți către vânzător. Motivul pentru care mulți au nevoie de ajutor în luarea deciziei, - frica de a face alegerea greșită.
acțiunile Vânzătorului în acest caz:
- Vanzatorul trebuie să vadă avantajul, avantajele și limitările bunurilor / serviciilor prin ochii unui potențial cumpărător și de a oferi beneficiile pe care sunt deosebit de interesante pentru el.
- Vanzatorul ar trebui să radieze încrederea că el este capabil să îndeplinească toate cerințele cumpărătorului.
Semnal la faptul că acordul este aproape de finalizare, iar cumpărătorul este dispus să cumpere, este încetinirea sau accelerarea bruscă a ritmului de conversație, o situație în care cumpărătorul cea mai mare parte a ascultat și dintr-o dată începe să pună întrebări, sau atunci când el se referă în mod favorabil la proces primi, și așa mai departe.
Este important să se asigure un confort psihologic pentru cumpărător - nu pentru a schimba tonul cald de comunicare să se răcească stil de afaceri, nu tulpina, nu se schimba modul sau viteza de vorbire. Și în cazul în care cumpărătorul este distras - este de a lua o pauză și uita-te la ea cu atenție, atâta timp cât atenția sa nu se concentreze complet înapoi pe tine.
Pentru jucătorul care vorbesc mai întâi!
Procesul tranzacției - un joc interesant și se poate vorbi la nesfârșit. Dar noi sunt limitate de timp, astfel încât stresul doar că entuziasmul simțit de către vânzător, a încheiat un succes pentru ambele părți la tranzacție, poate fi comparată numai cu parașutism și senzație de aterizare de succes, după toate curenții de aer turbulente, care au aruncat dintr-o parte în alta, și tu încă a câștigat!
Și dacă rezultatul nu este același lucru, situația pare a fi prost gestionate, sau pur și simplu îngrozitor?
Ce se întâmplă dacă nu este așa ...
În cazul în care volumul vânzărilor începe să scadă, înseamnă că v-ați mutat departe de regulile sale și a opri a face ceea ce ar trebui.
O reteta este simpla - pe cale de ieșire! Rupe-te departe de scaun, amintiți-vă elementele de bază ale elementele de bază și de a face ceea ce trebuie făcut, nu amâna și nu de așteptare până la momentul este propice. În cazul în care sub mai multe dvs. de manageri / agenții de vânzări, amintiți-vă: se uită la tine și să luați un exemplu. Și dacă văd confuzia - proces nu este controlat, ei roam în jurul cozii și nu funcționează.
Încercați să se uite la situația într-un nou, creativ.
Fă-o acum!
Vei reuși!
Aceasta este ceea ce sa întâmplat. Monolog Ensign?
Citat: principalul instrument vânzător - o gură.
Numai abrupta: cap trebuie să-l aibă: D
Kryuchkov Vladimir scrie: instrument principal al vânzătorului - este gura atunci nu este gura și limba, care ar vorbi: D Toate teoria descrisă poate fi rezumată într-o propoziție scurtă: mentorat - este unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru transferul de experiență în formarea noilor angajați.
Referirile la „“ educația nu este mai mică decât colegiu „“ mă face să mă gândesc la sursa textului.
Vyacheslav Tikhonov a scris: Referirea la "educația nu este mai mică decât colegiu„“Un colegiu - este un soclu?
Sunt de acord cu privire la monologul Ensign :)
Dar totuși subestima importanța acestui articol nu poate fi. Uită-te în jurul tău, există mii de companii și zeci de mii de directori care cred chiar cred că nu este necesar pentru a preda managerul de vânzări! Că managerul de vânzări trebuie să vină acum la munca ta, și mâine pentru a încheia prima afacere :) Si pentru mine doar pentru a ghicit. Iar piata avantajul competitiv al companiei în sine și a venit aici chiar mâine, dar mai bine - ieri :)
Acest articol a explicat în detaliu care preda managerul de vânzări ar trebui să fie: de ce, cum, și de ce.
[Quote] de muncă calificată și competentă agenții de vânzări în departamentul de vânzări, care fac profesional contacte cu clienții și pentru a găsi cu ușurință calea de ieșire din probleme? Sunteți foarte norocos!
De fapt, IMHO nu este noroc, iar activitatea de recrutare a personalului de serviciu, sau pentru educația lor, în funcție de abordare a angajaților, inclusiv vânzătorii din conducere: uita-te pentru profesioniști „“ instruiți „sau“ ridica " „sale unul dintre cei care sunt.
Alexander Goneeva scrie: Există mii de companii și zeci de mii de directori care cred chiar cred că nu este necesar pentru a preda managerul de vânzări! Deoarece aceste companii pentru cuvintele cap cuvinte goale. Și despre articol - este necesar să nu atât de mult pentru a preda mintea mea ceva, cum să se angajeze în acest proces. În cazul în care agenții de vânzări interesant și el chustvuet implicat în procesul - aceasta va crește dacă nu, atunci nu contează cât de mult ne învață - nimic nu se va. Sau va rula imediat departe la o altă companie.