Unul din domeniu.
Cât de mulți au văzut în cea mai mare parte a capului companiilor românești de vânzări singur asigură că un sfert la o treime din planul de venituri. Fie că este bine și ce este asta? În cazul în care serviciul de vânzări nu este atins imediat, dar se formează treptat, îmbunătățirea și metoda de optimizare, aceasta este, de obicei, șeful a devenit un best-seller.
Această logică este destul de capul primit: o persoană care vinde cel mai mult, așa că știe mai bine decât oricine cum să o facă, să-l învețe pe alții.
Această situație este destul de iznesposobna și poate aduce plodv lor pentru moment (vezi etapele de dezvoltare). Prin timp, observăm că, pentru Prieur, în cazul în care șeful de a merge în vacanță, acest lucru înseamnă că tot restul este trimis la departamentul de vânzări.
Prin tomuzhe succese prea evidente de șef al departamentului de vânzări din cauza vânzărilor scăzute ale altora, ar trebui să alerteze managerul. Acest lucru sugerează că timpul său este cheltuit nu pe organizarea activității subalternilor și a „conectarea găuri“ punerea în aplicare a părții de venituri a bugetului, sau mâinile inutile propriile preferințe (șeful de departament) clienți.
După cum sa menționat deja într-o altă notă privind „Politica și lopata“: nu orice plitochki poate fi un superintendent bun, ca un instrument faianțarul - perete și Superintendent - bugetul și planuri. Ca urmare a acestui fapt, șeful departamentului de vânzări ar trebui să fie manager de administrator, nu un best-seller.
Dacă se întâmplă astfel încât, în absența unui lider, șef al departamentului, a devenit un astfel de vânzător bun, cât mai repede posibil, să-l învețe abilități de conducere. El ar trebui să fie capabil să planifice și să organizeze activitatea departamentului, pentru a motiva angajații să isprăvile de muncă, precum și să monitorizeze punerea în aplicare a planurilor și a reglementărilor în vigoare. Să presupunem doar că chiar și așa, „nu fiecare bucătar poate rula de stat.“ chiar dacă este de a învăța.
Sarcina principală de șef al departamentului de vanzari - crearea unui astfel de sistem, menținerea care, în „alertă“ nu este nevoie de mai mult de 20% din timp. În acest caz, un sistem bun poate funcționa în mod eficient în absența creatorului sau dezvoltatorul acestuia.
În cazul în care serviciul de vânzări funcționează corect, aveți nevoie doar de un punct de manual tactic de intervenție, nu o adoptare regulată a deciziilor cruciale cu privire la schimbarea „direcția strategică“. Un bun sistem de vânzări este similar cu un motor bun. Este necesar doar să completați în ulei, în mod regulat, mai degrabă decât o dată la șase luni pentru a rezolva.
Cu o planificare pentru toți liderii de diferite. Unii cred că ar trebui să se facă planul, în ciuda a tot. Poate pentru motivarea personalului de vânzări ar trebui să se bazeze pe acest principiu. Dar de conducere ar trebui să realizeze că planul - nu este un scop în sine. Plan - zeci derivate de factori, dar nu este constantă.
Alții cred că vânzările de planificare - ceva pic de utilizare. Susținătorii acestui punct de vedere susțin că, în primul rând, schimbările de pe piață contribuie la planul de schimbări serioase, și în al doilea rând, managerii de vânzări fac dificilă își îndeplinesc obligațiile. Cu toate acestea, aceste argumente sunt discutabil.
Mulți cred că abordarea cea mai productivă, atunci când planul este văzut ca un punct de reper. La fel ca pentru un înotător de deplasare, pentru canalul pilot sau busola pentru turiști. În acest caz, planul ne permite de a anticipa modul în care se va dezvolta firma în următoarea lună, trimestru sau un an. Precum și ce vor fi cheltuiți banii câștigați. Este important cifre și concluzii care pot fi trase din acestea nu specifice.
Plan - Prognoza
În toate punctele de vedere menționate mai sus privind planul, există o eroare de sistem asociat cu încercări de către un singur concept „planul“ a pus un întreg sistem de concepții, cereri și de lucru pentru a obține un rezultat. Eu spun întotdeauna că vă puteți planifica sarcinile în punerea în aplicare a rezultatelor obținute, care sunt cifrele de vânzări dorite. Deci: Plan - executarea posledovtelnoe a lucrărilor; rezultate - indicatori de performanță pentru profitabilitate, cifra de afaceri, etc.
Faptul că ne-am stabilit departamentul de vânzări, înainte de punerea în aplicare a planului de lucru (și fiecare manager de el însuși stabilește sarcina - ca parte a Departamentului problemei) - cifre anticipative vreodata in profitabilitate, cifra de afaceri, previziunile de vânzări.
Astfel înlăturat toate contradicțiile, când managerul nu ponimet (din ignoranță, nu Menia, lipsit de instrumente manageriale), Kaim mod finalizarea lucrărilor planificate: formarea numărului, controlul dealerilor, dezvoltarea de noi segmente, el va efectua cu o probabilitate de 80% din ratele proiectate de rentabilitate.
Înainte de a începe planificarea
La elaborarea planului de lucru ar trebui să ia în considerare faptul că acesta trebuie să fie, în primul rând, onest; în al doilea rând, specifice, cu înțelegerea că cariera de vânzări Cahokia prognoza figura, el va îmbunătăți în detrimentul evenimentelor publice, manipulări cu clienții, clienții. Atât de mult importante figuri, orientate spre viitor pot fi realizate în aceeași măsură ca și planificarea adecvată a muncii a managerului, și gestionarea resurse adecvate (vor fi suficienți oameni, bani, stabilirea prețului corect, politica comercială).
Până la planificarea timpurie a activității și stabilirea obiectivelor trebuie să fie șeful departamentului de vânzări pentru a răspunde la următoarele întrebări:
Indiferent de piață crește volumul, scade sau rămâne stabil?
dacă numărul de concurenți crește?
Cum este compania și departamentul de vânzări?
Sunteți în creștere sau scădere a activității se observă?
Cât de greu sau ușor să dea răspuns la planurile de lucru anterioare?
În funcție de răspunsurile la aceste întrebări în planul finit va fi modificat în consecință, creșterea probabilității de apariție a evenimentului: 100% îndeplinirea obiectivelor de vânzări.
tehnologia prognozarea
Primul pas prognoza de vânzări
La prima etapă, este necesar să se răspundă la întrebarea: cât de mult dorim să facem și cum putem face? Astfel, este necesar să se determine cât de mult puteți câștiga.
pe prima achiziție, „noi“ clienți în noi regiuni (sau segmente);
pe prima achiziție, regiunile „noi“ clienți „vechi“ (sau segmente);
privind achizițiile repetate ale clienților „vechi“;
pe prima achiziție a „noi“ produse (toate feliile de mai sus).
În acest caz, executarea previziunilor cu 100% implică o combinație de acțiuni de personal în patru domenii - de lucru cu noi clienti, noi segmente (regiuni) și cu clienții regulate. diverse acțiuni și decizii necesare în fiecare direcție.
Predicția trebuie să fie în doi termeni - și bucăți de bani. o singură cifră în bani nu este suficient, deoarece nu este clar cât de mulți clienți vor oferi vânzări, sau de planificare pentru o lungă perioadă de timp, așteptările inflaționiste, sau modificați câmpul competitiv va afecta uenshenii veniturile sub aceeași prognoza de vânzări „în bucăți.“ Prin urmare, este important să subliniem faptul că aceste vânzări ne așteptăm pentru a obține, să zicem, douăzeci de contracte.
În a doua etapă de prognoză de vânzări
A treia etapă - planificarea lucrărilor
În a treia fază a planului de vanzari de prognoză, lucruri și bani pe produse, regiuni și clienții se traduce printr-un contact plan de personalul de vânzări cu clienții - noi și cele existente.
Planul de lucru
planul de contact
Respins, în același timp, din nou, va avea experienta. Trebuie să aflați mai întâi cât de mult este nevoie de contact pentru a atrage un nou client. Există conceptul de „pâlnie de vânzări.“ Trebuie avut în vedere faptul că baza de clienți este întotdeauna uniformă. Clienții pot fi împărțite în mai multe grupe:
cei care nu știu despre companie, dar s-ar putea fi interesat;
cei care știu despre tine, dar asta este tot;
cei care te cunosc bine la preocupările și dorința de a lua în considerare oferta dumneavoastră;
Cei care ai cumpărat o singură dată;
cei care cumpără produsele în mod regulat.
Aproape întotdeauna clientul care a făcut prima achiziție, mai puțini oameni o atitudine pozitivă față de compania dumneavoastră. O atitudine pozitivă față de noi este întotdeauna mai mică decât conștienți de existența acestuia. Aceasta impune o anumită caracteristică pe activitatea managerilor. Cel mai mult timp este nevoie pentru a lucra cu cei care au nevoie pentru a „repara“ pentru companie. Singura excepție este activitatea de distribuție, în cazul în care compania lucrează cu un număr limitat de contrapărți.
bazei de clienți
Există un alt punct important pe care trebuie să fie luate în considerare. Clientela - este un organism viu. Unii clienti vin la piață, unele dispar, cineva începe să cumpere mai multe bunuri, iar cineva se duce la un alt furnizor. Prin urmare, departamentul de vânzări ar trebui să lucreze cu întreaga bază de date de clienți potențiali, nu numai cu clienții „la cald“. În plus, este necesar să caute în mod constant pentru noi companii care urmează să fie incluse în baza sa de date. În caz contrar, baza de clienti va fi redus în timp.
Încălzim clienții „la rece“
Așa cum am definit deja mai sus, pentru a efectua planul companiei este necesară pentru a atrage 12 clienți noi și să încheie fiecare contract pentru 5.000 $. În primul rând, managerii trebuie să răspundă la două întrebări:
Ce procent clientului „cald“ face o achiziție?
Cât de multe contacte cu clientul „cald“, trebuie să fie făcut, așa că a cumpărat produsul?
Să presupunem că achiziționarea medie face unul din trei clienți, și pentru a obține un răspuns definitiv ( „da, cumpăr“ sau „nu, așteptați“) trebuie să comunice cu el de patru ori.
Apoi, trebuie să aflați ce procent din clienții care trec de la starea de „sensibilizare“ la stat „atitudine pozitivă“ și un număr de contacte pe care le puteți realiza această tranziție. manageri Să presupunem cred că 70% dintre clienți, iar numărul necesar de contacte cu ei - trei.
Noi facem același lucru cu clienții „la rece“. Care este procentul de clienți potențiali din baza noastră inițială este de a comunica și după un număr de contacte ei devin „conștienți“? De exemplu, în cazul de față, acești clienți - jumătate, iar numărul de contacte necesare - două.
Apoi, puteți vedea starea bazei de clienti la diferite etape ale lucrării