logica de afaceri recunoaște importanța direcționare nu numai pe o soluție pe termen scurt, deși o sarcină foarte importantă - realizarea unui profit, creșterea volumului de vânzări și o creștere a numărului de clienți - dar și asupra obiectivelor pe termen lung - pentru a crește cota de piață, păstrarea clienților, să consolideze brandul și să consolideze poziția pe piață și diversificarea afacerilor. Acest lucru este tipic pentru companiile de pe piață nu este primul an și au câștigat o oarecare recunoaștere, care-și dezvolta afacerea cu un ochi pe existența pe termen lung. În acest sens, piața serviciilor profesionale din România nu este o excepție, deoarece în diverse sectoare sale sunt deja prezente firme românești sau străine, având în spatele lui mai mult de 10 de ani și au trecut diferite stadii ale dezvoltării sale. Desigur, în ceea ce privește creșterea economiei acestor obiective strategice se acordă mult mai multă atenție și să aloce mai multe resurse. În timpul crizei, gradul de succes al activităților anterioare ale companiei pentru dezvoltarea acestor zone poate depinde de supraviețuirea și viitorul societății în ansamblu. De asemenea, trebuie remarcat faptul că, în timpul crizei soluția de astfel de probleme ar putea fi una dintre principalele priorități ale societății, în cazul în care acesta are unele stocuri de resurse financiare. Acesta a fost în acest moment, mulți concurenți au o mare dificultate, și, prin urmare, reduce concurența și au posibilitatea de a intra pe noi piețe și de a dezvolta noi direcții. Desigur, la compania au trecut la nivelul obiectivelor strategice sunt importante, nu numai prezența unei situații economice special, dar și maturitatea societății în ansamblu, wi Lagrangianul viitorului pieței și dorința de existență a continuat. Un număr tot mai mare de companii care activează în domeniul serviciilor profesionale, încep să se gândească serios cu privire la problemele de strategia de afaceri proprii, trecerea de la managementul situațională să se concentreze asupra planurilor pe termen mediu și alinierea întregului sistem de management al afacerilor, în conformitate cu strategia aleasă. Printre cele mai importante probleme strategice pentru a include pe deplin problema de diversificare a activității, extinderea gamei de servicii oferite de companie. Din soluția sa depinde foarte mult. În continuare vom încerca să atragă atenția cititorului la o serie de puncte importante care trebuie luate în considerare atunci când se discută introducerea de noi servicii. În primul rând, ia în considerare beneficiile de a avea un număr de servicii, inclusiv inovatoare.
2. Capacitatea de a crește veniturile primite de la client, și, în consecință, cota sa în bugetul clientului este strâns legată de punctul anterior: este important nu numai pentru a asigura o muncă pe termen lung cu clientul, dar, de asemenea, pentru a maximiza veniturile derivate din aceasta. În marketing, există un astfel de lucru ca (valoarea unui client permanent - valoarea unui client permanent) - CLV un indicator care determină veniturile provenite din colaborarea cu clientul. Obiectul oricărui comerciant este de a crește valoarea acestui indicator pe un per client, și anume primesc venituri financiare directe și alte beneficii datorită cooperării cu societatea (inclusiv recomandări din partea clientului, disponibilitatea clientului de a co-activități de marketing, aducand de spin-off al companiei, etc.). Desigur, puteți crește CLV atât prin creșterea bugetului total primit de la client, precum și de relații pe termen lung cu aceștia.
3. Posibilitatea unei clase de nișe promițătoare și de a primi prioritate față de competitori. Dezvoltarea afacerilor în direcția creării de noi servicii este în strânsă legătură cu următoarele metode: # 63; # 63; urmărirea noilor tendințe în domeniul de specializare și cum să le folosească mai devreme, puteți; # 63; # 63; crearea de tendințe și oferte noi și inovatoare prin studierea nevoilor clienților actuali și găsirea de soluții inovatoare la provocările cu care se confruntă. Utilizarea acestor capacități permite companiei să obțină o anumită prioritate pe piață pentru a deveni unul dintre liderii, iar în unele cazuri, pentru a câștiga poziția exclusivă pe piață. Desigur, există întotdeauna un risc grav implicat, pe de o parte, faptul că, uneori, „prima încercare poate fi zgrunțuros“, iar pe de altă parte, faptul că societatea de investiții de capital va crea de fapt, o piață nouă, care apoi începe să se dezvolte concurența . În același timp, o astfel de strategie este că de afaceri este, de asemenea, de multe ori numit „Blue Ocean Strategy“, poate fi de multe ori unul dintre principalele avantaje ale companiei și marca acestuia.
1. Prima și principala amenințare este costul de resurse substanțiale - financiare, de timp, de muncă - în toate etapele: de la serviciile de proiectare la promovarea acesteia, dintr-un proiect-pilot pentru a face schimbări în procesele de afaceri generale. Lansarea noului serviciu necesită nici o investiție, dimensiunea, care poate varia foarte mult, și pentru a evalua cu exactitate valoarea costurilor, iar perioada de recuperare a investiției este dificilă, mai ales în cazul în care acesta este un complex de servicii, inteligente și inovatoare. De exemplu, experiența noastră sugerează că, în medie, căutarea și punerea în aplicare a primei comenzi poate dura mai multe luni (trei la nouă), și, în general, pregătirea pieței pentru a percepe serviciul (și aceasta în ciuda prezenței proiectelor) are cel puțin un an. Astfel, în cazul în care într-un an și jumătate, compania poate realiza cel puțin o spargere chiar și în linia de afaceri (să nu mai vorbim încă de recuperare a tuturor costurilor și a profitului), atunci această evoluție poate fi considerat un rezultat bun. Desigur, există cazuri unice în care societatea poate fi obținut dintr-o dată un buget mare, oferind timp mai rapid pentru a sparge chiar sau de a face un profit, iar în cazul în care serviciul nu este nou pe piață, iar compania, așa cum se spune, se încadrează în curentul general. Cu toate acestea, accentul de securitate pe scenariul standard si avansul de gândire despre investițiile care vor fi necesare pentru crearea și dezvoltarea de noi servicii.
2. A doua amenințare, care poartă cu ea introducerea de noi servicii în legătură cu posibilul impact negativ asupra relațiilor de imagine și cu clienții companiei. În cazul în care societatea nu a câștigat un fel de „reputație“ de capital (grad ridicat de încredere a clientului), aceasta poate provoca probleme grave. Faptul este că orice nou serviciu necesită introducerea unor noi competențe și, în consecință, disponibilitatea personalului cu cunoștințele și aptitudinile necesare, care produce numai în procesul de implementare a proiectului. Pentru a face acest lucru, fie pentru a atrage persoane calificate din exterior, sau pentru a efectua instruirea suplimentară a angajaților. Chiar și cu care să conducă noua linie de afaceri (serviciu de ieșire de pe piață, să se angajeze în vânzări și organizarea procesului de prestarea serviciilor sale) este omul căruia i-l vreodată înainte de a lucra într-o altă societate (în cazul deja familiar pentru serviciile de piață) nu putem garanta o calitate de 100%. Faptul este că fiecare companie, procesele sale de afaceri și personalul sunt unice, ceea ce înseamnă că serviciul și, cel mai important, procesul de redare sunt de asemenea unice (de altfel, în aceasta constă avantajul că, chiar și cu un nivel ridicat de concurență un design special, furnizarea de servicii de proces 1 Acesta poate deveni un avantaj competitiv sau de afaceri carte). Cu toate acestea, este mai bine să ne amintim că atunci când începe primele proiecte există întotdeauna un risc de eșec, pierderea clienților, un nivel scăzut de satisfacție cu ea. Prin aceasta, de asemenea, trebuie să fie gata. Deși mai puțin frecvente, în special în domeniul serviciilor inovatoare, atunci când este posibil să se depășească așteptările clientului și pentru a obține recomandări utile pentru a ajuta în activitatea altor companii.
3. O altă amenințare, care poartă interne, este dificultatea de a construi un sistem de cross-selling și reorganizarea proceselor de afaceri interne ale companiei. Este posibil ca noul serviciu ne va necesita schimbarea unor procese de afaceri. După cum știm, schimbarea face întotdeauna rezistență și poate duce la o denaturare a rezultatului dorit. În această privință, trebuie să se gândească în prealabil o listă de acțiuni care vor ajuta în mod corect, cu costuri minime a proceselor de afaceri „reconfigure“. În același timp, o atenție deosebită trebuie acordată marketingului intern. Deci, există cazuri în care un client interesat de serviciu și a întrebat despre el la angajat al serviciului de contact, care era nepregătit, el a dat un răspuns otbivshy clientului orice dorinta de a utiliza serviciile companiei. Este demn de remarcat faptul că, în ansamblu, amenințările interne în legătură cu caracteristicile sectorului de servicii sunt pentru compania de a bo semnificativ mai mare problemă decât acțiunile concurenților, sau complexitatea noilor proiecte: lipsa de atenție a proceselor de afaceri interne pune în pericol strategia de dezvoltare întreg și poate cauza probleme cu promovarea servicii de pe piață. Fără a pretinde integralitatea și exhaustivitatea acestor efecte pozitive și posibila eliminare a unor situații complexe pe piață a noilor servicii, am încercat să acorde o atenție la un număr de cele mai importante momente din eficiența activităților viitoare. În continuare se va da unele recomandări practice privind organizarea procesului de formare și lansarea pe piață a noilor servicii.