Funcționarea efectivă a p / p pe piață nu este posibilă fără dezvoltarea politicii de marketing. Ar trebui să fie orientată spre stocurile maxim-UD s consumatori => este inseparabil legată de o parte, într-o dinamică dimensiune, cererea de pe piață a structurii, și cu alții. Părțile cu propria lui. producție și marketing, finanțe, inventar, management organizațional și altele. capabilități n / n. Sistemul de marketing - un set de excese în relația lor organizațională și juridică în activitățile de vânzări. Ea forme Har-Xia, metode și organizare a rețelei de canale de vânzări, în ceea ce privește anumite produse și clienți specifice.
Selectarea sistemului de distribuție presupune selectarea unor teme specifice activităților de marketing. Selectarea mod de piață - este problema modalităților de stabilire a contactelor cu clienții (directe și indirecte), în funcție de natura și starea relațiilor de afaceri cu clienții și intermediari, imaginea p / n, condiții de concurență. Formularul de vânzări - unele relații organizatorice și juridice dintre entitățile din sistemul de alimentare.
3 forme de marketing: 1, propriul sistem de distribuție - toate funcțiile de vânzări sunt efectuate de către propriile lor divizii si sucursale (depozite, de transport). Sistemul de marketing 2 Relația - toate funcțiile care îi sunt încredințate intermediarilor independenți, și controlate de tratate. 3 sistem de marketing independent - toate funcțiile sunt efectuate de către intermediari relații juridice și economice independente. Prezența sau absența intermediarilor sugerează următoarele metode de distribuție: 1 linie (prezența propriului sistem de distribuție); 2 indirecte (mediatori prezență) 3 combinate.
Avantajele rețelei sale de vânzări proprii concentrat exclusiv. La vânzările de produse ale întreprinderii. Acesta supraveghează punerea în aplicare a strategiei sale de a vinde pe piață. Un astfel de sistem permite companiei de a menține contactul direct cu consumatorii de produse. Avantajele propriului său sistem de distribuție. Peste angajații săi pot fi îndeplinite controlul său personal, să dețină costurile de personal, în general de comercializare a produselor este mai mic si eficienta mai mare.
Cu toate acestea, organizarea rețelei sale de distribuție proprie de a lua corespunzătoare unui volum suficient de vânzări pe piața. În același timp menținerea segmentelor individuale înguste, non clienții care utilizează personalul propriu asupra vânzărilor nu este recomandabil.
Absența sau prezența mediatorilor sugerează următoarele metode de distribuție: linie dreaptă, pe baza contactelor directe cu cumpărătorii și disponibilitatea propriului sistem de distribuție al întreprinderii (+): a) controlul complet al activităților de vânzări ;. B) gestionarea tuturor activităților funcționale ale întreprinderii ca un sistem unic de bunuri producătoare.
B) formarea de relații de afaceri eficiente cu clienții; D) de economisire a costurilor de comercializare ca urmare a plății serviciilor de intermediere; D) de stabilire a prețurilor efective. Condiții de utilizare a metodei de vânzări directe: volume destul de mari de producție și vânzări; o concentrație mare de clienți; producția de produse în scopuri industriale, atunci când are loc dependența tehnologică privind produsele de consum, relațiile de afaceri sunt stabile și rezistente, o stocare rețea de distribuție bine dezvoltată, comercializare structuri de transport. Indirect în care compania utilizează diferite tipuri de intermediari. (+): A) o acoperire largă și penetrarea profunda în piață; B) scăderea costurilor de marketing, datorită utilizării intermediarilor specializați în rețeaua lor de distribuție largă, nu este nevoie să se dezvolte propria rețea de distribuție. Utilizare: pentru volume mari de producție, o gamă largă de produse; cu un număr mare de concentrare și de cumpărători; atunci când comercializează o gamă largă de bunuri și a cererii de masă pentru produse relativ ieftine și standard; în absența propriei rețele de vânzări și de capital pentru a crea.
vânzările combinate ale utilizării ambelor conexiuni directe și indirecte cu consumatorii. Distinge între sistem simplu și complex de distribuție. Unitate simplă 2 include: producătorii de consum. Se caracterizează printr-un link-uri complexe, multi-nivel. Rețeaua de vânzări de producători, en-gros independente și intermediari de vânzare cu amănuntul. Este necesar să se intermediarilor implicați în procesul de comercializare se datorează: 1) limitarea resurselor (materiale fin, informații), capacitatea organizatorică și funcțională a întreprinderii 2) costurile de finanțare pentru funcționarea canalelor de distribuție a produselor,, operațiunile de marketing financiare, etc. În unele cazuri, utilizarea de intermediari este unic ... posibilă metodă de introducere pe piață. În planificarea politica de vânzări a întreprinderii industriale pentru a aborda următoarele întrebări importante: organizarea mărfurilor este determinată de politica de viteza lor și combinația de grupuri diferite de produse și segmente de piață; nivelurile determinate de numărul de canale și t.e.dlinu lungime; setați numărul de parteneri de distribuție sau pentru distribuitori; forma aleasă de raporturi juridice și organizatorice, distribuția rolurilor între participanții la piață; fezabilitatea determinată de canale simple sau complexe de marketing. Alegerea canalului de distribuție este determinată. sistem de întreprindere de vânzări; factori și consumatorii de pe piață; mărfuri; mediul concurențial.