In ultimul an, am participat activ la licitații în țările Marea Britanie și UE. Cum să câștige și să piardă. Am făcut o mulțime de greșeli, experiența a învățat - le vreau să împărtășesc.
De asemenea, am vrut să cucerească lumea de e-learning de piață, dar în cele din urmă doar a găsit nișă lui și au bătut pe acei clienți în cazul în care există o șansă de a urca. corporatii mari, cum ar fi Hyundai si Philip Morris vine în liniște la noi ei înșiși.
Dar dacă unii văd că produsul nostru este util pentru ei, că avem răspunsuri de la alte companii majore și doresc în mod activ să introducă produsul nostru, - cealaltă abordare a tot ceea ce foarte atent: uite, cum va veni introducerea activității altor departamente dacă suntem sub procesele lor interne și, bineînțeles, fie că le facă pe plac omenește.
La pregătirea numãrat a planului de vânzări pe ceea ce va fi, în cel mai bun, pentru a câștiga 1 din 10 contracte. Timp de doi sau trei ani, puteți crește această cifră la 5-7 din 10, dacă voi toți face bine pentru a planifica și de a obține trei sau patru clienți în lista de referință.
Cineva știe cum să-și vândă direct companiilor mari și atrag milioane de utilizatori la cererile lor sau mai multe runde de investiții. Am citit despre toate astea, dar nu știu cum să ridice un miliard de dolari, pentru a spune cât posibil să se acumuleze o listă de clienți importanți în felul meu. După ce a stăpânit acest proces, vă puteți instrui angajații lor și le-a pus la o astfel de sarcină, și să se concentreze asupra vânzărilor directe și de produs.
Așa că istoria noastră. În primul rând am aplicat orbește de ofertă și nu înțelege care este problema, atunci cand pierzi. Mai degrabă, suntem cu toții conștienți, atunci când au fost al doilea sau al treilea rând și primit feedback-ul - dar nu știu în cazul în care nu trece procesul de selecție sau după ce am trimis cererea de a trimite feedback.
Dacă doriți să lucreze în sectorul public cu organizații mari (mai mult de o mie de angajați) și de vânzare SaaS soluții în Uniunea Europeană și -Follow Marea Britanie acești pași:
Există două platforme principale, agregatoare, unde puteți căuta oferte:
Dar totul e în teorie. În cazul în care ofertele sunt publicate pe aceste site-uri, agregatoare colectează datele și vă avertizăm - sunt șanse ca a fost prea târziu, și de trei până la cinci companii au fost deja selectate.
În cazul în care o organizație are deja un contract pentru furnizarea de similar cu produsul și se termină în anul următor, sau trei până la șase luni, vă poate oferi în mod liber produsele sau serviciile lor, de a organiza întâlniri și așa mai departe. Este important că, dacă înainte de încheierea contractului actual are mai puțin de trei luni, ei nu au dreptul de a răspunde la e-mailurile și apelurile telefonice.
La platformele de licitație pot fi găsite numai oferte pentru ultimele 12 luni. În cazul în care contractele au început trei ani sau cinci ani în urmă, nu le vei găsi acolo. Puteți căuta manual pentru o lungă perioadă de timp sau conectați o altă platformă numită Contracte Advance (da, trebuie să investească într-un pachet minim pentru a găsi clienți).
Există o listă de potențiali clienți, ce să faci în continuare?
În conformitate cu legile locale, Freedom of Information Act, puteți solicita orice companie din sectorul public cu o cerere de practic orice informație - în cazul în care nu sunt confidențiale, nu este clasificat și nu documentele individuale au fost semnate nedivulgarea. Astfel de organizații ar trebui să raporteze în mod public cu privire la modul de mult bani pe care le-au cheltuit, și în cazul în care.
De exemplu, puteți vedea modul în care au participat mai multe companii din oferta și care cine ce costul unei cereri este cine și la ce preț, și a câștigat ceea ce a fost bugetul initial. Analizeaza aceste informații, puteți selecta trei concurenți: ce prețurile pe care le oferă, în medie, și cât mai aproape de buget. Dacă se dorește, puteți obține o copie a cererii lor, în cazul în care nu specifică faptul că informațiile sunt confidențiale.
Sunt de acord că astfel de informații sunt brusc industria raportul McKinsey. Sunteți sigur că știi concurenta. Analizeaza produsul lor, limba și termenii pe care le folosesc beneficiile lor - și să ofere ceva mai bun pentru clienții lor atunci când contractul a ajuns la final.
În general, trebuie să trimită o scrisoare de cerere și în termen de 20 de zile lucrătoare, sunteți obligat să răspundă. De obicei, răspund în primele trei zile - confirmă că au primit scrisoarea dumneavoastră, și de a pune întrebări de clarificare. Uneori trebuie să lucreze din greu pentru a obține organizația pentru a oferi ceea ce aveți nevoie.
Mai jos sunt scrisorile similare, răspunsurile la astfel de organizații și exemple despre cum să reacționeze în cazul în care nu doresc să trimită informațiile sau „includ prost.“ Mai ușor este la scrisoarea dumneavoastră și cu atât mai mult simplifica răspunsul la scrisoarea - cu atât mai mare probabilitatea de a obține informațiile dorite. De exemplu, puteți da un semn pentru Word sau Excel cu întrebări și răspunsuri pentru câmpuri, trebuie doar să completați.
Am o bază de date de 439 de judete din Marea Britanie cu FOI lor e-mail (Libertatea informației), precum și persoanele de contact responsabile cu licitațiile, și șefii HR-departament. Totul este organizat în Excel cu filtre - dacă cineva are nevoie pentru a scrie la [email protected]. Pot să împărtășesc. Puteți apoi totul converti la CSV și încărcați în CRM sau MailChimp.
Baza de curând alimentată încă 500 de organizații europene și 1.500 de organizații din SUA. Noi colectăm aceste informații de la toate resursele, a sunat birouri, uneori plătite companiilor terțe părți, astfel încât au sunat niște organizații și de a afla cine este cine.
Unele sunt responsabili pentru achiziționarea și sefilor de departamente - oameni inteligenți și de a răspunde politicos, dar să fie pregătit pentru faptul că există, de asemenea, oameni în mod deschis nepoliticos. Nu coborâ la nivelul lor, trebuie doar să le răspundă strict în cadrul legii. Dacă nu doriți să mergeți în contact - așa că aici este accesat cu crawlere foarte profund concurent și va trebui să caute alte persoane din organizație. Totul depinde de talentul tău de comunicare.
Un exemplu al unei organizații rău că nu vrea să dea afară informațiile
Desigur, tot acest „vdolguyu joc“, dar compania dvs. va trebui să știe și să păstreze în minte - și este probabil să fie invitat la Marketing Exercitarea Soft înainte de documentele oficiale de licitație pentru a afla mai multe despre produs. Angajații din aceste organizații stau de obicei pe salariul minim, mai ales cei care iau sumele licitate. Scrierea o ofertă de la zero, nu toate sunt în stare, ele sunt foarte leneși și nu cunoaște pe piață. IT recruiterii și alți angajați le pot ajuta, dar nu la nivel global.
Le puteți oferi ajuta la crearea de specificații în jurul produsului și de a evidenția acele elemente care nu sunt concurente și care pot fi utile. Deci, vă simplifica munca lor și de a ajuta-te. Desigur, concurenții dumneavoastră poate merge în același mod, dar acum ești în top trei și șansele de a câștiga licitația la un preț bun și „chimia“ cu clientul - 80%. Cel puțin vă va comunica și invita la prezentare.