1. asteptare la rece
Caracteristici. Primul apel la clientul are următoarele caracteristici:
- Este o persoană de contact la rece. din moment ce nu cunosc personal.
- Clientul nu poate ști nimic despre compania dumneavoastră și despre ceea ce faci
- Clientul nu se aștepta la un apel, astfel încât să poate lua departe timpul său.
Principii. Cum ar trebui să facă un manager atunci când suni mai întâi clientul?
- Discutați cu persoana care primește sau influențarea deciziei. În multe cazuri, este șefii de departamente, care pot fi interesați de produsul dvs., primul șef adjunct al primului lider vreodată al companiei.
- Break în conversație cu persoana care primește sau influențarea unei decizii prin intermediul secretarului. Fără a ceda secretarului pentru a trimite o oferta: o bucată de hârtie pentru tine nu va vinde, este un fapt.
- Nu strângeți conversație mai mult de cinci minute, pentru că atunci el devine ineficient.
- În timpul unui apel, stai drept (aceasta nu este o glumă), nu se încadrează în afară de pe scaun. Comportăm ca și cum clientul în fața ta. Cele două părți se simt astfel de detalii chiar de la distanță.
Pregătirea pentru apel. de asteptare la rece este necesar să se facă pachetul: care este de a lua o listă de 30-50 de companii, și invită, face o programare pentru următoarele două-trei zile. Apelarea va dura mai puțin timp și va da rezultate foarte bune dacă sunteți gata pentru el. Ce ar trebui să fac?
- Asigurați-vă legende, având în vedere oferta la care doriți să aplicați.
- Alegeți un moment în care este nevoie de numărul maxim de persoane, cel mai probabil în domeniu: este de obicei 10 - 12 sau de la 15 la 17. Planul de zi apelurile efectuate, astfel că, în această perioadă de ceva ce nu sunt distras. Uneori, puteți obține rezultate incredibile dacă sunați la birou 8 dimineața și 20. Mulți dintre liderii de la acel moment deja la locul de muncă, și nici secretari.
- În fiecare companie, în cazul în care doriți să o apelați, trebuie să ne dăm seama într-un cerc de oameni influenți. Tu ne poți ajuta. Pentru informații despre structura organizatorică și conducerea societății pot fi găsite pe site-ul său sau în departamentul de personal, explicând interesul său în pregătirea ofertei. Aceasta este o informație publică, de obicei este dat.
- Dacă recepția vă va fi interzis în legătură cu prima persoană, cere secretarului să se conecteze cu adjunctul sau unitatea sa de interes pentru tine.
De ce am nevoie pentru a pregăti un script? Statisticile arată că, chiar și un ofițer fără experiență cu lucrări finalizate mai bine tekstovka specialist cu experiență, improvizatorice în timpul unui apel. Cum să se pregătească subtitrări?
- Trageți pentru locuri de muncă timp unică pe care nimic nu se va opri.
- definească în mod clar obiectivul urmărit, de exemplu, pentru a aranja o întâlnire, efectua o prezentare on-line.
- Formulați o ofertă clară, lipsită de ambiguitate.
- Identificarea problemelor posibile și obiecțiile clienților la această propunere și să se pregătească răspunsuri la ele.
Secvența de transmitere a informațiilor în script:
- Bine ai venit de companie, referindu-se la el pe nume.
- Pentru a da numele lui.
- Apelați la compania.
- Foarte descrie pe scurt situația.
- Pauză (pentru a da clientului de a vorbi).
- Prezenta propunerea sa de bază.
- Ascultați client.
- Răspunsul la întrebările clienților.
- Pentru a prezenta argumente care încurajează adoptarea soluțiilor.
De îndată ce efectuați apeluri, veți înțelege cum și de ce să se schimbe în copac conversație pe care le-ați făcut.
2. Agenți de influență
Dacă printre clienții potențiali numai companiile mari, care îndeplinesc conducerea superioară nu este atât de simplu. Noi pornim de la faptul că reprezentați o companie mai mică, care ar fi apărut recent pe piață și nu a stabilit încă de comunicare.
În astfel de situații, va veni la agenții de ajutor - persoane cu conexiuni extinse pe care le puteți introduce la oamenii potriviți, dar, desigur, nu este doar. În acest caz, rolul principal al unui om - pentru a vă oferi introducerea dreapta, restul este de până la tine. Prin urmare, astfel de reuniuni ar trebui să fie pregătite cu atenție: este important să nu numai o prezentare mare, dar, de asemenea, să fie în măsură să facă o impresie personală bună. Și să acorde o atenție la faptul că agenții de influență pot fi de două tipuri diferite.
Cei care sunt abia la început
Forma de remunerare. Taxa unică de mici. În cazul în care agentul este o rudă sau un prieten bun poate ajuta, și gratuit, dar pentru a se referi la ea în mod constant, o anumită formă de remunerare pentru asistența încă mai trebuie să găsească.
Cine poate fi. Oricum acestea sunt persoane cu legături extinse. De exemplu, figuri publice, actori sau sportivi.
Eficiență. Nu este cel mai mare. Singurul avantaj în comparație cu aceleași apeluri la rece că introducerea are loc într-un mod mai puțin stresantă pentru forma de client. Și, dacă este prost pregătită pentru astfel de întâlniri, convertirea lor la tranzacție nu se justifică. Un preparat include următoarele etape:
- a clientului alegerea potrivită. Este necesar să se știe sigur că un client cu care doriți să îndeplinească, doar are nevoie de produsul dumneavoastră. Și este de dorit să se întâlnească momentul precis când se gândește la achiziționarea.
- Alegerea corectă a factorului de decizie. Trebuie să fie sigur că această persoană decide să cumpere. Complexitatea în acest caz este faptul că acest rol nu este întotdeauna efectua primul șef al companiei.
- Privind pentru alegerea corectă a situației. sediul clientului - este mai puțin eficientă decât, să spunem pentru un joc de biliard.
- prezentarea corectă a propunerilor. Depinde de produsul dvs. și experiența dvs. de vânzări personale. Poate că ar fi mai eficient la prima reuniune nu a vorbit despre afaceri, și să se concentreze pe stabilirea unui contact informal. Și apoi numai după ceva timp pentru a desemna o întâlnire separată pentru a face o propunere. Poate să intre în contact, este necesar de a organiza mai multe întâlniri.
Cei care lucrează pe rezultatul
Forma de plată. Procentul proiectului totale. Procentajul ar trebui să fie tangibil, pentru a motiva agentul de a investi timpul lor, știind că contractul nu poate avea loc.
Cine poate fi. Pentru o astfel de persoană nu are neapărat contacte extinse. În acest rol potrivit foștii manageri de top ai companiei client. Poate fi buni prieteni ai săi manageri de top. Acesta poate fi experți din industrie, a căror opinie se aude.
Eficiență. Acești agenți au o implicare mai mare în procesul de vânzare. În plus față de organizarea primului cunoștință, acestea îndeplinesc următoarele funcții:
Dar fiecare monedă are o flip parte. Pe un picior de egalitate cu avantajele de mai sus, cooperarea cu agenții de al doilea tip are un întreg pachet de probleme:
Vorbind despre construirea de vânzări prin agenți, trebuie remarcat faptul că, în opinia mea subiectivă, această abordare nu trebuie să fie considerată ca un instrument de vânzări permanente, ci ca o temporară. Agenți ajuta doar temporar atenuarea problemelor care apar în cadrul companiei tinere, care nu a avut încă timp pentru a face un nume pe piață și pentru a construi o echipă eficientă de vânzări. Dar, de îndată ce aceste elemente vor fi „închise“, agenții pe care nu mai sunt necesare.
Nu se recomandă să ia în considerare agenți ca un instrument permanent încă, deoarece acestea nu sunt subordonati, și tot ce este dincolo de controlul tau, se ascunde riscuri mari.
3. reţele
Crearea de rețele, oricum prezente în fiecare din viața noastră. Această activitate pe rețea. Acesta se reduce la faptul că sunt întotdeauna și peste tot ar trebui să fie deschise noi contacte, să inițieze propria lor, crescând în mod constant numărul de prietenii lor. În final, rezultatul este măsurat prin cât de multe legături aveți cu puterile care să fie.
Unde se întâmplă? Oriunde. În lumea afacerilor sunt foarte mult un eveniment care reunește clienții potențiali. Acest formate tradiționale: asociații industriale colecții, baluri de caritate. Acest format nou: cluburi de conferință TED sau rețele stil. Un loc ideal pentru a ghici dificil. Trebuie doar să se familiarizeze. Bună ocazie pentru un nou contract poate fi deschis într-un mod neașteptat: în timpul unei conversații cu un vecin în avion, în curte, în centrul de afaceri lift.
Cum se întâmplă acest lucru? Începe o conversație având în vedere mediul înconjurător, de multe ori cu o glumă sau alte teme abstracte. Apoi, la pasul următor, întrebați, ce face noua cunoștință, cărți de schimb de afaceri și oferind pentru a satisface separat. Este important ca întâlnirea să aibă loc în următoarele două zile, în caz contrar se pierde contactul.
Pentru ce se întâmplă? Sensul de rețea nu este de a forța oamenii pentru produsul dvs., și la noi cunoștințe ar putea deveni reciproc avantajoase. Ajuta oamenii - și de a ajunge la tine.
Un loc special concepute pentru crearea de rețele, - comerț și expoziții comerciale. Este greu de imaginat un mediu mai confortabil pentru stabilirea de contacte calde, cu potențiali clienți: ei vin la standul dvs. și vă rugăm să ne spui ceea ce faci. Doar un basm! Este important doar pentru a folosi această oportunitate de bine. Și aceasta trebuie să facă două lucruri: să asigure interesul oamenilor în expunerea lor și fiecare vizitator pentru a aranja o întâlnire pentru a discuta detaliile.
O să-ți spun una dintre metodele pentru a maximiza fluxul de intrare la stand, pe care am folosit la una dintre expozitiile. Sa dovedit că am luat decizia de a participa este foarte târziu și avem un loc pe marginea expoziției. Suntem foarte îngrijorat de faptul că vizitatorii vor fi prea puțin, și a început să creadă că poți face asta. Ca urmare, ideea a fost simpla, realizarea Magnificul, și în prezența a depășit așteptările noastre. Am chiar a trebuit să aducă notițe suplimentare.
Și ce am făcut? Am fost invitați la expoziția de fetele de la biroul nostru. Am convenit că vor fi îmbrăcați în spectaculoase, dar haine de afaceri. Dă fiecare teanc de pliante cu informatii succinte despre compania noastră și sistemul de locația noastră la spectacol. Cu toate subtitrările scurte au repetat invitarea unor oaspeți. Și fata a mers pe hol. Standul a fost vizitat de un număr mare de oameni, și cred că am auzit despre toți cei care au lucrat la spectacol în acele zile.
Am început pentru sănătate (discuții nu funcționează, utilizați alte metode) și a terminat fetele în haine plin de farmec. acesta este tot un arsenal bogat de vânzări corporative?
Maxim, vă mulțumesc pentru feedback-ul!
Accept comentarii despre materialul. Experiența scriitorului am într-adevăr nu suficient.
Articolul nu a primit, probabil, cel mai simplu mod de a intra în client - accesul clientului la tine. Preocuparea este că sectorul corp joacă un rol puternic al numelui companiei pe piata. Chiar dacă compania dumneavoastră a fost de 2-3 ani dintre voi va ști. Și cum te zarekomenduete pe piață, și va afecta nivelul fluxului de intrare.
Am fost în căutarea pentru o abordare a clientului (Căile Ferate), în timp IPU - exact 6 luni, așteptând momentul potrivit. Prins în diferite momeala „a curtat ca o fată“, iar la un moment dat a prins acest moment! De atunci, timp de 20 de ani de muncă, și prietenii familii. Și această metodă funcționează până acum!
Trebuie să fie capabil de a fi util pentru a prinde un moment dificil pe client și să devină un suport. Arată potențialul și competența dumneavoastră. Bine, trebuie să fie în măsură să aibă grijă de.
Nu să se concentreze pe ea, ce stadiu de vânzare descris în articol poate v-am adus într-o iluzie.
Acest articol se referă numai la eliberarea clientului. Să aibă un potențial client - Sberbank. Ieri nu a știut directorul de cumpărare și înscrierea astăzi în lecția parașutism în formarea l-au întâlnit. Articolul misiune se încheie aici. Ce se va întâmpla, o chestiune separată și nu un singur articol.
Găsirea client și audiență cu reprezentantul său, acesta este doar primul pas. De acum până când vom semna acordul, de obicei, durează de la 3 la 18 luni, nu numai avansuri, dar, de asemenea, dansând cu o tamburina, până când vom dovedi clientului că nu suntem cămile.
Daca sunteti interesat, așa cum facem, apoi urmați publicațiile mele. Am de gând să descrie toate fazele de vânzare dedica 5-6 articole.
Erlan Akhmetov a scris:
Ieri nu a știut directorul de cumpărare și înscrierea astăzi în lecția parașutism în formarea l-au întâlnit.
trebuie să ia departe de directorul de achiziții, parașuta și să-l arunce afară din avion. ) Este o lungă perioadă de timp va aminti. ) Până la momentul acolo la pământ.
Acum nu este momentul. Și SBRF, toate strict asupra ofertelor are loc. Nu avem nevoie de articole, cum ar fi corupția în țările în curs de dezvoltare, prin intermediul unor astfel de legături. )
O să sun și FSBeshnikov KNBeshnikov pe această resursă. ) Numai că se închinau. astfel încât doar în cazul. )
OK, am dat un exemplu prost. La site-ul Băncii de Economii - pune clienți, pe site-ul director de vânzări dorit - Pune factorul de decizie-cheie.
Dar nu aș renunța la o astfel de întâlnire. Aș sugera să-i un caz de furnizor Relationship Management. Atunci când fiecare furnizor trece precalificate înainte de a ajunge în baza de furnizori, fiecare făcând prețul său, după fiecare proiect, au expus rating, etc. Toate acestea salvează bugetul de achiziții publice fără a compromite calitatea și eliberează cumpărători timp de operațiuni de rutină.
În ceea ce privește corupția, eu sunt împotriva ei. Acum, o mulțime de manageri care sunt interesați numai în atingerea obiectivelor de business ale proiectului. Noi productiv de a lucra cu astfel de lideri ca proiectele noastre rupe de multe ori modul tradițional de muncă a angajaților, având ca rezultat reduceri prin automatizare. Și pentru a face toate acestea este necesară capul voinței, care știe că el are dreptate și să fie difuzate fără să se uite înapoi.
Aleksandr Zhamanakov scrie:
Nu avem nevoie de articole, cum ar fi corupția în țările în curs de dezvoltare, prin intermediul unor astfel de legături. ) Voi suna FSBeshnikov și KNBeshnikov pe această resursă. )
Alexander, nu ești doar un „om cu nervi de oțel,,, low-cheie bine echilibrat cu sânge rece, gândire obiectivă în situațiile cele mai stresante.“ dar, de asemenea, un om cu un bun simț al umorului))
Erlan, Alexander iti spune despre altceva - dacă aveți cel puțin 30 de sărituri în comun cu factorul de decizie nu va ajuta compania dumneavoastră să câștige achizițiile licitație de cele mai mari clienți corporativi în cazul în care există un sistem de conformitate.
Da, furnizor de azhdy trece de precalificare, scanare completă a check-list, făcând prețul său, poate le da un rating, etc. bugetul de achiziții publice este cu siguranță salvat, nu întotdeauna fără a sacrifica calitatea, dar cumpărătorii de operațiune de rutină nu este scutită.
10-15 ani în urmă, expresia „societatea este un furnizor de încredere de produse pentru ... .m„avantaj a fost acum o“posibila cauza de conflict de interese și riscul de link-uri de corupție"
Sergey Kolesnikov scrie:
Erlan, Alexander iti spune despre altceva - dacă aveți cel puțin 30 de sărituri în comun cu factorul de decizie nu va ajuta compania dumneavoastră să câștige achizițiile licitație de cele mai mari clienți corporativi în cazul în care există un sistem de conformitate.
Din nou, acest articol se referă numai la metodele de explorare a clientului. Cum de a realiza contractul, obiectul unei discuții separat. Ei bine, în cazul în care toate la fel pentru a începe conversația, după întâlnire poate fi de 2 opțiuni:
1. Compania are criterii clare de selecție a mărfurilor, și va organiza o licitație achiziții. Apoi, într-adevăr este așa cum spui.
2. Dar dacă un client selectează toate aceste bunuri nu sunt prin licitație, fiecare furnizor potențial trebuie să fie inteligent pentru a ieși câștigător. În special, acest lucru se aplică în cazul în care cele de mai sus a spus Alexander. Citat - „Am fost în căutarea pentru o abordare a clientului (Căile Ferate), în timp IPU -. Exact 6 luni, așteptând momentul potrivit Prins pe diferite momeli“. Curtata ca o fată „“